桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
當你遇到困難或者麻煩的事情時，你會怎麼做？我相信成功的人都會正面面對困難與危險，但更多的人會選擇逃避，期望於事情不會真的發生。事實上，這就是我們想要談保險時會遇到的第一道難關，也就是面對風險時客戶所存在的逃避心態。
在這之後，我們還要面對第二道難關，那就是沒有客戶喜歡把錢丟進看不到回應的地方。喜歡購物的人當然不在少數，但是他們買回來的是實物，或者是立即兌現的服務，能夠感受到金錢帶來的等價交換；但把錢花在保險上，你只能拿到一張張的紙張，現在推行數位無紙化後，甚至連這張紙都拿不到了，客戶很難有「買到東西」的實感。
所以業務人員必須有一個認知：保險當然很好、很重要，但是沒有多少人會將其作為第一選擇，即使不反對保險的人也很少會主動上門，需要我們去開發、說服。這也是我不太看好網路保險的原因，實在是因為會主動尋求保險幫助的人太少了。
讓客戶接受保險、選擇保險，我們有很多辦法可以用，觀念宣導也好、多種簡報的組合也好，方法多得很，但是在民眾普遍不那麼重視保險的現況之下，我也很難用一次見面的時間就將客戶的觀念扭轉過來。
所以我們需要花時間在客戶身上，既然沒辦法一次解決，那麼就多來幾次，這是很顯而易見的道理。但是對有些業務人員來說，卻沒有這麼思考的餘裕，因為他們沒有這麼多嘗試的機會──他們的客戶太少了！
客戶數量愈多，容錯率則愈高
為什麼我們需要很多客戶？當然愈多的成交能夠帶來愈高的收入，也愈能夠彰顯保險的價值，而對於業務人員來說，無論新人還是資深，客戶的數量都代表了底氣。
如果當你面對客戶的拒絕會感到非常失望，其實就代表你的客戶數不夠多。當我面對客戶拒絕我、反對我的建議時，我不會感到太失望，只是有點可惜，因為從我的角度來看，這位拒絕我的客戶只是眾多客戶的其中一個，不到1%的失敗沒什麼可惜的。
但是如果你沒有足夠的客戶，甚至當下只有眼前這一位客戶，那麼被拒絕所帶來的影響就很大了，不只心態上，經濟上的影響恐怕也不小。甚至在被拒絕之前，就會因為太擔心被拒絕，態度因而變得謹慎過頭，反而被客戶視為沒有自信的象徵，那更不會願意向你買保險，這是一個惡性循環。
當你身上有100萬元和只有100元，哪一種情況下你能夠比較輕鬆看待10元的支出？當然是坐擁100萬元身家會比較不在意。因此，如果你也像我一樣有足夠多的客戶，你就不會急著成交、不用擔心被拒絕，就可以跟客戶輕鬆的談話，完全不用給客戶壓力，客戶通常也比較喜歡這樣的溝通方式，因此也更願意成交。
用足夠的名單維持保險事業生命線
通常在面對客戶，或者說面對客戶的拒絕時，我有4個步驟：
1.瞭解客戶有什麼需求，以及他們為什麼不接受保險。
2.用簡報扭轉客戶的觀念，讓他們知道用保險與用其他方式做規劃有什麼不同。
3.不要給客戶壓力，帶著笑容、用幽默的語言與他們交談。
4.做好心理準備，這些問題通常不會一次就能夠解決。
前2個步驟取決於業務人員的專業能力，而後2個步驟則取決於心態。有足夠的客戶，有充足的自信與底氣，當然就不會帶給客戶壓力並輕鬆談保險；有充足的客戶，我們就可以從容地多次嘗試。
所以，請盡可能擴大你的客戶圈，找那些你覺得需要保險的人談談！認可保險的人，會是你從業初期的一大助力；不認可的人，只要你準備去談的名單夠多，你一樣可以沒壓力的談，失敗了大不了下次再談，或者再找別人談就是了。
有名單才有客戶，有客戶才有從容的餘地。希望大家都能夠積極地面對市場，用足夠多的名單維持自己的保險事業生命線！
