用加保更新保障,讓醫療保障跟上時代趨勢

文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

0
1169

無論保障的範圍還是理賠的方式,都要隨著需求一起變化與增添。國泰人壽展業員林通訊處行銷總監羅春美透過案例與觀念的講解,用醫療加保為客戶更新保障,讓客戶始終處在最佳的保障之中。

  保險規劃幾乎不可能一步到位。對於預算不足者,得先求有、再求全、後求好,藉由多次的加保讓保障一步一步到位;對於預算充足者,即使能夠一口氣購買充足的保額,需求也會隨著環境與人生階段而有所改變,依然需要透過檢視或加保做好全面的規劃。

  國泰人壽展業員林通訊處行銷總監羅春美認為,環境與需求是不斷隨著時代變化的。33年前她剛進入國泰人壽時,醫療技術還沒有那麼發達,大家購買保險的目的是為了在風險發生時可以保命,但是隨著時代的進步,民眾的需求又進一步希望能夠康復,甚至是恢復風險發生前的生活。

  當醫療技術不斷演進,從普通的手術到微創手術的發展,到現在雷射與迦瑪刀等新銳技術不斷創新,過去被認為充足的保額逐漸顯露不足,社會保險的保障也開始跟不上醫療需求,民眾所能依仗的就是透過多次的加保,調整自身的保障項目與金額,以在風險降臨時能夠安心治療休養、保障家庭的幸福,這也是羅春美認為她身為保險業務員最大的使命。

每月成交50件以上,用件數保障客戶的權益

  羅春美的成交件數非常高,每月成交數量高達50~60件,其中有40~50件為醫療險,因為她認為醫療保障能夠幫助客戶減少面對風險時的負擔,找回面對醫療風險時的尊嚴。而33年來無數的案例,也讓她不斷加深這份信念,直至今日熱情依然只增不減。

  時代在進步,技術在進步,醫療費用也隨之水漲船高,驀然回首,健保已經跟不上需求的增長速度了。面對這樣的改變速度,客戶也應該要及時檢視自己的保單,讓保障能夠跟上趨勢,但民眾通常不具備足夠的保險知識,因此羅春美每隔3個月就會為客戶進行一次保單檢視,雖然客戶不見得每次都會加保,卻讓她能夠及時發現客戶的需求變化。

  其實許多客戶之所以拒絕加保,是因為不知道自己的需求有變化,以及自己的保單很可能已經跟不上環境的變遷。而羅春美緊湊的保單健檢相當於保單的「定期回診」,讓客戶能在第一時間看到需求的變化,再加上她會將最新的醫療趨勢在聊天與討論的過程中告訴客戶,讓客戶習慣去思考保單「更新換代」的重要性。

  羅春美表示,她的客戶依據資產的不同,對保險的態度也不大相同。最有錢的VIP客戶們因為流動資金充足,在羅春美的建議下幾乎都做到了最高額度;普通有錢的客戶反倒覺得自己有足夠的資金,又有在健身、維持健康的生活,認為自己不需要保險,需要她反覆的教育與引導。

  而一般的小康又或者經濟能力中下的家庭,其實是最需要保險的客戶,通常他們也不太反對保險,但就是沒有充足的預算,必須要依照需求的輕重緩急來進行規劃。通常羅春美會為他們規劃終身住院手術險作為主約,然後再透過附約與其他定期險搭起保障的基本框架,先求有再求好。

  而具體的規劃內容,以及客戶能用多少預算、該從哪裡找預算,則需要透過大量的接觸與溝通,對客戶的需求與家庭經濟結構等情況有足夠的瞭解,才能為其量身打造保單。為此,羅春美每天都會花費8、9個小時的時間接觸客戶,同時也會每次要求客戶提供轉介紹,讓保險的力量能夠提供給更多需要保障的民眾。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第401期