頂尖業務必備的高效目標規劃術

文◎編輯部

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好的目標規劃是成功的一半。有了詳細、明確的目標,業務員才能踏實地「照表操課」,把每項基礎工作落實到位,逐步提高行銷能力,進而提升業績。

  《禮記》有云:「凡事豫則立,不豫則廢。」根據LIMRA的調查發現,頂尖的業務員幾乎都有針對時間管理、拜訪量、促成量、舉績件數等設定年度目標,並規劃好每月、週、日執行計畫的習慣。業務員應如何做好目標規劃,保持均勻的業務節奏,扎實業務基礎?在此分享了高績效目標規劃與管理的5步驟。

步驟1 分析現狀

  分析現狀是制定個人目標的基礎。對於業務員而言,只有清晰地找到自己當前所處的位置,才能精準制定目標,從而找到現狀與目標之間的最佳路徑。分析現狀可以從2個方向著手:

  第一,目前的財務狀況。業務員可結合現階段的財務狀況,計算出目前每月收入大約要多少才能滿足生活所需及未來的儲蓄計畫。計算出財務目標後,就可以換算成業績目標,而有了業績目標後,便能進一步推算出每月要完成多少件保單。

  第二,事業發展瓶頸。全方位自我檢視,正視自身的發展瓶頸,比如是客戶開發能力弱,還是拜訪量太少,抑或是成交的件數太少等。找到事業發展的瓶頸後,規劃目標時,便能對症下藥。

步驟2 設定關鍵目標

  可以使用「OKR」理論來設定關鍵目標,其中O是想要達到的目標,KR則是用某些事證明你達到了這個目標的關鍵結果。比如,透過步驟1的分析現狀,業務員快速找到件數目標。件數目標是O,假設件數目標是每月完成3件,那就要遵循以下原則來找到KR:

  1.將件數目標變成拜訪量目標。比如,每月完成3件保單,大約每週要完成1件保單,假如按照每面談3位可以成交1位、每拜訪10位可以成功面談3位來算,每週要完成10個拜訪。

  2.寫出不少於拜訪量的目標名單。每週要完成10個拜訪,首要問題是解決拜訪名單。可以從親友的推薦、陌生拜訪、緣故或既有的有加保空間的客戶出發,羅列出這一週可以拜訪的名單,並做合理的時間安排。

  3.合理安排每個月的4個星期。俗話說:一年之計在於春。對於一個月來說也是如此,最重要的是首週。如果首週能完成1件以上的保單,後面3週就會比較輕鬆,目標達成的可能性更大。但如果首週僅完成0件,後面就有無法完成3件的可能。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第401期