團隊重視銷售的實戰演練，每週會有2次演練，每月至少演練6次。透過案例的形式實地操作，演練過程逐一落實，團隊並給予回饋與建議，藉此提升團隊中每一位夥伴的銷售專業。
過去業界提及銷售循環，多數人談的都是8大銷售循環，中國人壽嘉誠通訊處資深業務經理鍾金燕則表示，「隨著中國人壽推動轉型，就發展出了S線（銷售）與R線（增員），在銷售部分就分為6個步驟。」自此，她與團隊夥伴就依循著銷售循環6步驟，紮實做好每一個銷售環節。
首先是S1，取得名單。在銷售環節中最大的擔憂與害怕，就是沒有名單（客戶），所以新進業務員加入團隊的第一件事，就是列名單（建立300P），當然不是所有新進業務員都有辦法在一開始就列出300個名單，可以列100位、50位，甚至是只有30位都好，因為這只是初步讓業務員知道自己的人脈資源現況。
名單列完後續，就會進行客戶分級。中國人壽開發創設了i-Agent數位系統，協助業務員將客戶分級從過去的紙本模式線上化，業務員可預先設定好「客戶分級標準條件」，系統就會將名單做好分類，協助精準地找出目標客戶。
緊接著是S2，接觸，持續「定聯」建立關係。因為在S1已經做好客戶分級，業務員會很有目標感地去接觸鎖定的客戶，不致亂槍打鳥，更可把關好定聯的頻率，做好客戶經營並提高成交機會。
接觸後進行邀約親訪。雖然新冠疫情依舊嚴峻，但在疫情共存的政策下，鍾金燕都力求能夠親訪邀約客戶出來見面，畢竟保險經營的是人與人的事業，親訪絕對會比線上銷售效果好得多。
在完整的接觸完客戶後，業務員在S2這個環節要再重新檢視與客戶的關係狀況，重新調整或推進客戶名單的分級，讓客戶名單分級永遠處於最有效的狀態，有效提高成交機率。
S3，初步面談。S3環節最重要的是蒐集客戶資訊，透過傾聽、提問、對談等方式瞭解客戶的現況，並同時累積客戶對業務員的信任感。
S4，發掘需求。蒐集完客戶的基本資料、傾聽客戶的想法後，接著要找出痛點並激發客戶興趣，找出需求的缺口。
S5，說明建議書。根據客戶的風險缺口與需求現況，設計保單組合後的建議書方案說明。
S6，締結成交。重點在於引導客戶接受規劃並購買保單，或是解決客戶的反對問題，以及要求客戶推薦介紹，為自己擴大並延伸銷售的人脈圈。
實戰演練，紮實銷售循環的基本功
對S1到S6完整的銷售循環來說，嘉誠非常重視「資訊蒐集」這個環節（S3～S4），夥伴的教育訓練首重心態的建立。因為團隊觀察到，業務新人演練了、話術也背了，但資料蒐集的結果依舊差強人意，關鍵就在於新人「問不出口」。團隊會針對S3～S4的銷售循環「演練」，模擬並協助訓練新人從表情、語調，抑或是蒐集資料的問句等，給予完整的訓練與演練。
而蒐集資料的部分，嘉誠會透過提問的方式，好比客戶最在意或最擔憂的人事物，有沒有留學或創業的夢想等，來進一步瞭解客戶潛藏的想法、需求或擔憂。
對客戶資料蒐集完成後，接下來就要找出客戶的痛點，讓銷售聚焦；找不到痛點，就無法發掘需求。
找出痛點之後還要再次確認，可能是透過提問、對話、溝通「確認痛點」。最終擴大痛點，才繼續切入商品與規劃。擴大痛點的目的，是為了再一次提高成交機率。
透過演練訓練，團隊會運用真實或是假設的案例，將整個步驟完整走一遍，實地操練找出案例的痛點與需求。鍾金燕提醒，上述流程一定要紮實走完，太過急躁地切入規劃，反而會引起客戶許多的拖延與拒絕，最後不了了之。
另外，團隊也很重視S5（說明建議書）的演練。鍾金燕指出，許多業務員在說明建議書時，很容易淪於商品解說員，不自知的從S3～S4（資料蒐集，找出痛點）抽離，只說明建議書的條款與內容，商品解說欠缺靈魂，讓成交總是欠缺那麼臨門一腳。
S5說明建議書的演練，是團隊讓夥伴試著將客戶的痛點需求與規劃，和建議書條款與說明結合在一起，再一次提醒客戶並將痛點擴大；同時也提醒客戶，眼前的規劃是為你量身訂做，是在解決你擔憂的問題，成交的機會自然就會提高。
團隊重視銷售的實戰演練，每週會有2次演練，每月至少有6次演練。每週的第1次演練聚焦在S3～S4，第2次的演練就將重點放在S5，透過案例的形式實地操作，演練過程逐一落實，團隊並給予回饋與建議，藉此提升團隊中每一位夥伴的銷售專業。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第401期──
