發揮以身作則的感染力，逆勢成長成為香港唯一IDA雙白金獎得主

　　2020年疫情爆發以來影響了許多保險業務員，但是對香港宏利人壽區域總監潘雪玲來說，不但沒有受到太多影響，反而讓業績逆勢成長，不僅創造國際龍獎IDA傑出業務白金獎的優異成績，甚至還帶著超過12位團隊夥伴一同成功挑戰IDA，並以此獲得IDA優秀主管白金獎。

　　2022年潘雪玲以超過200件以上的件數，帶領團隊中15位IDA會員，成為香港當年唯一的國際龍獎IDA雙白金獎得主。潘雪玲總結，其實關鍵在於以身作則所帶來的感染力──讓客戶感染不懼疫情的自信，讓夥伴感染從業的積極。

別讓疫情成為「無作為」的藉口

　　疫情之所以嚴重影響香港保險業，主要原因有2個，一是對中國大陸的關卡封關，來自大陸客戶的保單因此暫時斷絕；二是疫情之下人心惶惶，不敢出門與業務員面對面交流。不過這些對潘雪玲來說，問題其實都不大。

　　首先，她的客戶本來就都來自於香港本地，中國大陸的客戶不是沒有，但屈指可數，影響自然不大；而她的團隊夥伴大多也是這樣的客戶結構，少數以大陸客戶為主的幾位夥伴，也在其他夥伴的幫助下順利轉型。

　　第二，潘雪玲本身對疫情抱持謹慎但不恐懼的態度，或許是因為物以類聚，她的客戶中因為疫情而真的不敢出門的人也不多，再加上潘雪玲的勸說與邀請，堅持不出門的客戶只有不到2成。潘雪玲笑說：「後來她確診新冠肺炎的客戶，幾乎都來自於那2成不敢出門的客戶群，或許是因為太過擔心，精神上的負擔太重反而影響了免疫力吧。」

　　而她在與客戶見面的時候，該做的防疫措施一定嚴格依照政府要求做到，除了口罩不摘以外，也會當著客戶的面用酒精明確做好消毒工作，但是做好防護的同時，交流態度卻與往常無異，這樣不懼疫情的態度也感染了客戶們。結果就是，客戶們沒感染病毒，卻感染了她的自信，自然也就更願意相信她。

　　潘雪玲表示，其實不敢出門的客戶真的沒有想像中那麼多，很多因為疫情而減少活動量的業務員，其實往往是給自己設了限，甚至讓疫情成為了不出門拜訪客戶的藉口，但是只要紮實去做，就會發現人定其實可以勝天。

專業、情感與附加價值，獲得客戶青睞的關鍵

　　對潘雪玲來說，香港的保險業務員更應該稱為理財顧問，除了保障以外，她同時也十分重視基金與投資型商品的使用。畢竟隨著物價和平均壽命的上升，長壽風險愈發明顯，若只靠儲蓄或儲蓄型保險，她擔心會趕不上需求的上漲，尤其美國聯準會的升息讓金融市場波動，因此業務員需要具備看見未來投資方向的能力。

　　宏利人壽是香港強積金的承辦公司之一，每年年底，潘雪玲都會提醒客戶調整投資標的，並且給予調整的建議，當客戶因此提高了獲利之後，對潘雪玲的信賴也隨之提升，更願意向她購買保單。

　　而另一個信賴的來源則是面對面的拜訪，如今雖然線上視訊或通話都很方便，但是相較之下，還是面對面的拜訪所帶來的溫度更能從感情面累積信任感。這也是潘雪玲至今依然堅持每天見3位客戶的原因。

　　而除了情感方面的累積，潘雪玲認為更重要的是讓客戶看見你的價值。除了金融與保障方面的專業以外，潘雪玲也樂於提供附加服務，比如疫情初期她就經常帶一些口罩、酒精等防疫物資作為見面禮，或者是提供一些客戶需要的協助，如幫客戶的外傭尋找隔離酒店等。

　　潘雪玲的背後是宏利人壽的SV團隊，作為連續8年達成IDA百人團隊的大團隊，可以提供相當豐富的資源，再加上潘雪玲自己從業29年所累積下來的人脈，這些都成為了她在客戶眼中的價值。

不努力到最後，你永遠不知道自己的極限在哪裡

　　除了自己的事業成功以外，潘雪玲也帶著15位夥伴一起完成了國際龍獎IDA的目標，達成了傑出業務、優秀主管IDA雙白金獎的成績。她認為，最關鍵的做法還是在於身處第一線，以身作則，如此才知道夥伴會遇到什麼困難、需要哪些幫助。

　　每天3訪之後，無論這些拜訪的結果是成功還是失敗，潘雪玲都會自我分析，然後回到團隊與夥伴一一分享，自己做了什麼事情、影響成敗的關鍵因素在哪裡、之後應該如何調整，把每一天的精力都轉化為提供給夥伴的成長養分。同時，潘雪玲也會趁早會時為夥伴們分析接下來的金融市場動態，並且解決夥伴們遇到的問題，可以說夥伴們只要願意學，就能夠得到很好的成長。

　　總結15位夥伴的成功歷程，潘雪玲認為「物以類聚」是他們最佳的寫照。首先，他們都是高資產出身，接觸起同樣是高資產的客戶自然輕鬆許多；第二，也更重要的是，他們原先都是潘雪玲的客戶，在接受增員加入團隊時，他們都明確知道自己該做什麼、應該勤奮到什麼程度，因為這些事情在他們還沒成為夥伴的時候，潘雪玲就已經以業務員的角色示範給他們看過了，也正是被這份勤奮所感染，他們才會選擇跟著她走進保險業。

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