先心後技,落實多元化學習成果

文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

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學習是保險業務員每天都要做的事情,但是我們為什麼該學習?該怎麼學習才有效?全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖鼓勵所有同業,關鍵在於願意學,找到適合自己的方法,並且勇敢踏出第一步。

  自古以來,武術界講求「心、技、體」,也就是對心態、技術、體能的要求,而且重要性是依序排列的。而在保險業,雖然對體力的要求沒有那麼高,但是對於心與技的要求卻半分不減,也成為每一位保險業務員的學習重點。

  全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖認為,學習有心與技之分,大多數業務員重視的是能夠立即帶來改變的技術,比如銷售技巧與商品特點等,但是如果想要長久從業,心態方面的學習才是真正能夠長久的根基。

 

從心出發,5角度打從心底認可保險

  想要讓客戶購買保險,首先自己要先認同。朱柏霖十分重視夥伴對保險的認同,因此他會要求團隊夥伴從5個方面問自己──保險有什麼價值?為什麼我應該從事保險業?

  1.第一桶金。每個人都想要追求更美好的生活,因此做好賺取或存下第一桶金的準備就很重要。保險或許不是能夠最快做到的方法,卻是最穩妥又兼顧保障的一種方式。

  2.子女。為人子女,孝順父母是我們應盡的義務,但是在父母年邁需要照護時,經濟責任與照顧的身心壓力都十分沉重,我們該如何承擔?若是我們有一天不幸先走一步,等父母老後又有誰可以奉養?保險或許不是唯一的解方,卻能夠解決大部分的問題。

  3.家庭責任。總有一天我們也會成為家庭的經濟支柱,為人父母者要撫育兒女、承擔家庭,獨身未婚者也要負責自己的所有支出。但是如果有一天,我們失去了工作能力,甚至是身故,誰來承擔這個責任,讓家庭得以安然存續?保險正是最好的庇護傘之一。

  4.醫療照顧。臺灣人愈來愈長壽,也愈來愈不健康,許多人家中都有過重病重傷的家人,或是發生不幸的朋友,有的已經痊癒,有的還臥病在床,有的則已經永遠的脫離了痛苦。這些經歷無一不意味著預先做好醫療照顧準備的重要性。

  在朱柏霖的團隊中,有一位夥伴一級失能,脖子以下無法動作,只有手還勉強能抓住筆吃力的劃出自己的名字,靠外傭推著輪椅來回行動,但即使如此他依然是全團隊最準時上班的人。而他的存在不但成為醫療照顧保障的最佳證例,也成為了夥伴們的從業動力來源──一級失能的人都這麼努力,我們又怎麼能夠自我放棄?

  5.退休規劃。總有一天我們也都會退休,差別只在於時間的先後,但是失去了工作收入之後,我們的日常支出該如何維持?我們當然可以預先準備一筆錢,但是退休後我們會活多久誰都說不準,想確保一直有錢可用,必須要確保現金流。保險帶來的現金流或許不是最豐厚的,卻是最穩妥,同時還能兼顧身故後的傳承效果。

  透過5個角度深刻瞭解保險的重要性與價值,不只作為銷售時的話術,更重要的是讓業務員從心底認可保險,銷售時才會誠心,也才能夠說服客戶同意簽單。畢竟,連業務員都不認可的商品,又有誰願意埋單?

  因此在團隊的課程中,除了銷售技巧、市場趨勢與公司政策布達外,朱柏霖十分重視心態的教育,因為有正確的心態,才能讓銷售事半功倍。上述的認同心態就是最好的例子,自己不認同保險的業務員,必須費盡心力才能讓客戶購買;但是真心認同保險的業務員,卻可以潛移默化地讓客戶認同進而購買保險。

 

透過課後作業,讓多樣化的學習內容落實為個人實力

  在益盛通訊處,團隊的教育主要分為室內與室外2大類。室內方面,除了早會以外還會開設各種課程,大部分是保險相關專業課程,如商品解說、展業技巧等,當然也有如投資標的、稅務等金融專業課程,藉此提升夥伴的能力。

  證照方面基本上是隨公司的證照推動節奏而定,會適時推出相應的輔導課程;榮譽方面也是如此,每年都會固定推出「MDRT促進會」課程。而每一季也會由多個團隊一起聯合舉辦特別課程,具體內容則視當時團隊夥伴的需求而定。

  此外也有一些如品酒、烹飪等比較生活化、興趣化的課程,除了幫助夥伴獲取與客戶的共同話題外,也可以帶朋友或客戶一起參加,成為團隊開設的服務活動。

  這些多樣的課程大致可分為主管、新人與通用3個類別,夥伴可以根據自己的情況選擇適合自己的課程學習。同時,這些課程也像大學一樣分為必修與選修,並且有學分要求,推動夥伴將必學的內容學成之餘,也透過選修課程拓展自己更多的可能性。

  比較特別的是,每次上課之後,講師都會出「課後作業」,這些作業都不會太難,只要用心上課就可以做到。比如說,某種商品的說明介紹課程後,課後作業可能會是「找出2位適合該項商品的朋友,並且列出10點原因」,並在下一次的課堂繳交。

  有時作業的難度較高,會由多人小組進行。比如某堂課的主題是團險開發,課後作業要求夥伴找5個願意就該商品進行合作的團體,因為難度較高,因此由3個人為一個小組進行,從方案的考慮、簡報的設計與客戶的接觸,都是彼此同心協力完成。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第402期──