一條沾濕的毛巾,輕輕一擰,流出水來。逐漸地,流出來的水愈來愈少了,接著用力再擰,水又出來了一些,但很快又沒了。雙手用盡力量再擰,又滴出幾滴,找個人分頭合力扭轉,雖然又滴出幾滴水,但最後還是再怎麼用力也擠不出水來了。而這時候我們理解,要想再擰出水來,最好的方法就是讓那條毛巾重新沾水。
在業務經營過程,我們是否也曾經有過這樣的經驗呢?客戶一趟沒能成交,再去一趟,不成又去一趟,同樣的產品,同樣的話術,奮戰精神自然可嘉,卻往往搞到客戶避之不及;業績不好,不斷增加工作時間及客戶拜訪量,但卻發現成效還是不佳,反倒打擊了鬥志,對自己的努力產生了懷疑。有些主管遇上團隊業績欠佳,開1次月份業務欠佳檢討會,如果沒有起色,改成每週開1次,再不行,3天一次,最後乾脆一天3次,同樣的要求,同樣的責備,雖用心良苦,卻弄得人仰馬翻,怨聲載道,而團隊業績依舊沒見好轉。
堅持與努力是業務推展的首要條件,但過程中遇到困難,如果沒有尋求改變,嘗試突破,去找到好的方法,光只憑著不斷的努力是很難成事的。就像大家幾乎都耳熟能詳的寓言,究竟是不休息地用著已經鈍掉的斧頭砍材,還是抽出時間將斧頭磨利後再來砍材?這在過去或許還有爭議,但是在這個瞬息萬變,充滿新意的時代,如果還執於「做」,但沒去思考「怎麼做」,最終將覺得「付出卻不見收穫」,對自己或是團隊成員最終都會形成傷害。
因此,努力很重要,但是用對方法更重要。面對多變的業務環境及市場,初衷需要維持,態度可以不變,但是心態需要調整,作法必須改變!
我們都懂得面對新局要創新求變,我們都知道跟上時代要與時俱進,問題是,我們自己「變」了什麼?又「進」了哪些?
今年7月我在馬來西亞全國華語壽險研討會上,聽到保險資訊研究發展中心IRDC陳嘉虎院長說了一段話。他說:「臺灣的保險從業人員,如果聽到馬來西亞目前的人壽保險投保率大約在50%,一定會非常羨慕馬來西亞的保險市場及保險業務員。」的確,當我們已經置身在260%投保率的成熟市場時,是真的會羨慕那個只有50%投保率的可開發市場。聽到陳院長的這一段話,我很慶幸自己能夠參與臺灣投保率從7%到260%的過程。
但是,仔細回想,在投保率才50%的年代,在那當下,大家對市場發展也是有諸多疑慮,面對業務同樣飽受挑戰,客戶開發照樣不易,組織發展依舊很難,增員不易,脫落更從沒少過。所以每個階段都有它的困難,只是所有業務高手,他們憑藉著對行業的認知與信心,透過各種學習管道取得最新的市場資訊,不斷吸收專業知識,增長業務技能,才能走過一次又一次的挑戰,而能在市場上屹立不搖。因此,市場的規模很重要,看到市場的發展空間也很重要,不過找到如何面對市場發展的方法更重要。
知名保險學者林建智教授在《Advisers財務顧問》第401期的採訪內容中,特別針對臺灣保險業趨勢發展提出精闢見解。林教授認為,銷售專業化、資料系統化及商品多元化將是未來保險市場發展的3大趨勢。
林教授所提之3大發展趨勢中,我認為就業務員而言,對於資料系統化及商品多元化,基本上是運用的層次,能主動著力的或許較少。而銷售專業化這部分,雖然各保險公司在投注與執行都不遺餘力,但是卻可以明顯感受到業務員之間的落差。很多業務員真的做到與時俱進,不斷往前,而有些人卻顯得故步自封,逐漸落隊,這之間的差異來自專業養成需要有主動性、積極性、包容性,這跟個人的意願有關;需要有吸收、提煉、轉化的能力,這跟個人的訓練有關;專業養成的效果會因對象、內容、規模而有差異,這跟個人的視野有關,而這些,往往就是勝負的關鍵。
作為國際龍獎IDA執委會主席,也是2023年國際龍獎IDA年會全球峰會的大會主席,請容許我藉此邀請所有想創新求變,追求專業提升的金融保險從業人員,在明年8月16~19日一起與來自世界各地的優秀保險從業人員共同交流學習,為個人及團隊創造新優勢,面對保險新世界!