綜觀保險業，從其他行業轉戰保險的例子從來不在少數，如果能夠活用過去經歷所帶來的能力、人脈等優勢，在從業之路上能夠帶來不小幫助，甚至成為自己的獨特品牌。
台灣人壽屏東直轄一通訊處展業主任蘇玉花過去在農會工作，屆滿20年時毅然決定退休轉行，2014年開始從事保險業，過去這20年的農會工作經歷不但為她帶來最初的客群、服務的心態，更為她帶來了幫助客戶的獨特能力，從業8年多以來，已經服務了超過500位客戶。
20年農會生涯，毅然轉換跑道
蘇玉花大學畢業後，在臺南老家的關廟農會工作了2年，因為不喜歡當時的工作環境，成為了「北漂」一族，到臺北尋找新的未來，剛開始在汽車公司從事稽核工作，後來又到電子公司協助股票上市工作，期間與先生相識相愛，結婚生子。
就這麼過了7年的時光，因為家庭經濟壓力愈來愈大，又想陪伴孩子一起在純樸的環境成長，蘇玉花選擇回到先生的老家屏東生活，和公婆住在一起，並且又重拾以往的工作經驗，考入了屏東崁頂農會。
這一待就是20年，蘇玉花從櫃員、出納、會計一直做到放款與催收的部門。根據農會的規定，年資滿20年就可以申請退休，只是大多數職員想繼續捧著這份鐵飯碗，因此往往會做到65歲以上才退休。
但蘇玉花其實並不喜歡農會的工作環境，除了看不到升遷的希望外，收入也有限，再加上孩子們都已經成長離家，因此她在51歲時毅然從農會退休，拿著農會提供的70多萬元退休撫恤金，尋找新的機會。
在農會工作期間，蘇玉花考取了2張專業證照。一是為了配合執行農委會「小地主大佃農」政策，而考取了不動產營業員證照；二是因為農會與保險公司合作銷售保險，為此而特意考取了人身保險業務員證照。因為持有這2張專業證照，蘇玉花在從農會退休後，同時從事了房仲業務與保險業務2份工作，最後因為房仲業績聊勝於無，而壽險業績已見起色，最終選擇全職從事保險工作，至今已經有8年的時間。
多巡田水，才有好莊稼
剛開始，蘇玉花成交的保單以人情保單為主，身在人情味濃厚的國境之南，許多朋友都不介意幫她捧場順便存錢，但是這種成交方法可一不可再，蘇玉花很快就陷入了名單不足的危機，讓她即使晚上回家也忍不住哀聲嘆氣。
蘇玉花的先生見她這麼煩惱，也勸她：「乾脆放棄保險工作去加油站好了，那邊不用想辦法找客人，也會一直有人上門，每月都有穩定的2萬多塊收入。」但蘇玉花反被激起了鬥志，一向自我要求高的她不願意就這麼認輸，一定要將自己的保險事業發展起來。
蘇玉花選擇的作法是：參加各種志工、服務團隊，認識更多人，也增加自己曝光的機會。原本她還在農會工作時，就常到附近的廟宇協助收支會計工作，大學時也參與了家扶中心的服務工作，從而養成了服務的心態和習慣，不如就將這類行為擴大，成為與準客戶接觸的機會。
於是蘇玉花加入了許多志工服務團隊，到今年甚至接任了屏東縣百合獅子會的會長，為社會福利工作東奔西走，這些都是真心的付出，但她會在聊天的時候，將保險的觀念帶入其中，話題包羅萬象，從附近的車禍到國際金融情勢，只要能夠與風險和理財聯繫起來的話題，都會成為她宣導保險觀念的機會。
這些社福團隊的成員都知道她在台灣人壽服務，所以只要不做到明顯想要拉業績的程度，其實都不介意聽聽蘇玉花怎麼說，而20年來在農會養成的察言觀色能力，也讓蘇玉花能夠做到見好就收，不引起反感。
無論是有形還是無形的商品，客戶都要知道它的重要性才會購買，因此在談價格之前，應該先讓他們知道價值何在。秉持著這樣的觀念，蘇玉花會先從聊天中一步一步引導準客戶建立風險觀念，然後才名正言順以保險業務員的身分，幫助他們用保險做好風險保障與理財規劃。
有時候她也會分享自己處理過的理賠案例，讓準客戶明白保險的重要性。比如，她有2位客戶都曾經使用海扶刀進行治療，但是一位只買了額度很低的實支實付醫療險，一位卻配置了足額的實支實付醫療險、住院醫療險等險種，於是在治療之後，20萬元的醫療費用後者只需要自費3萬元，其他都由保險支應，前者卻幾乎自費了所有的醫療費用，帶來了不小的經濟負擔。
對於不同的客戶，蘇玉花也會用不同的角度切入他們所重視的項目。比如，對於高資產客戶，蘇玉花會建議他在贈與額度內幫兒女購買保險，預先做好未來的稅源預留與財務規劃。
當然也有很多準客戶，擔心買了保險卻用不到很浪費，蘇玉花也會教育他們：健保也是一種保險，我們每月都在繳，你會覺得沒有感冒發燒用一下很可惜嗎？同樣的道理，商業保險只是為了讓我們在不確定何時會用到的風險下，確定有錢可以支應所需而已。
藉由一點一滴將觀念傳播給服務團隊的夥伴，蘇玉花很快便解決了名單不足的問題，並且藉由轉介紹更進一步將客戶名單擴大，到了入行的第3年，她的收入就已經超過了在農會工作時的收入。
而在得到足夠名單後，蘇玉花也沒有停止社會服務，反而投入了更多的心力，對她來說，社會服務並不只是為了開拓名單，也是展現她人生價值的重要方式。
她認為，名單管理這件事就像農夫在「巡田水」，將枯萎的秧苗拔除，再種下新的秧苗，就像沒有農夫能保證種下的每一根秧苗都安然成長一樣，名單的流失也是很正常的事情，只要補上新的名單就行，而社會服務正是她源源不絕補充名單的不二法門。
