業務員連出勤都不願意,怎麼可能參加讀書會?做業績都來不及了,哪有時間舉辦讀書會?明明已經舉辦過讀書會,成果卻一般。舉辦讀書會真的能帶來更好的定著率、活動率、出勤率嗎?一提到舉辦讀書會,你是否也有上述的疑慮?
從情感與現實的角度出發,我們不難理解團隊成員為何會對讀書會提出質疑。但這是否意味著團隊就沒有舉辦讀書會的必要?是否代表業務員不必參加讀書會?是否內勤管理幹部沒有辦法很好地落實推動讀書會?
毫無疑問的,團隊舉辦讀書會確實有其必要。一位自2007年就開始推動讀書會的內勤管理幹部Y總經理深入淺出地進行分享,以下整理落實推動讀書會的3大步驟。
第一步▲通觀念
重點:讓團隊深刻意識到舉辦讀書會的重要意義。
詳細剖析/操作建議:在推動團隊舉辦讀書會的過程中,第一步最為重要。如果把隊伍的觀念打通了,後續讀書會的運作自然不成問題。
在快節奏的從業環境下,提及舉辦讀書會,許多人之所以下意識拒絕,是因為沒有真正理解讀書會的意義。因此,隊伍若想成功推動讀書會,第一步需要打通夥伴的觀念。站在公司的角度,要優先打通內勤夥伴、總監及部經理等人的觀念;站在團隊長的角度,則要優先打通團隊主管、績優或核心人力的觀念;站在初階主管的角度,則要優先打通績優夥伴和核心人力的觀念,如此層層遞進。
如何打通團隊的觀念?可考慮從困局的角度出發,步步反推舉辦讀書會的重要性。Y總經理以自身的實戰經驗出發,以下分別從內勤夥伴、團隊主管的角度舉例分享,至於如何打通績優夥伴、隊伍核心人力的觀念,則可自行類推。
1.打通內勤夥伴的觀念
領導者:你現在最大的困惑是什麼?
內勤主管:業務夥伴常不「聽話」。我管不住這群人,也拉不動隊伍的業績……
領導者:你有沒有想過,為什麼業務夥伴不聽你的話?顯然,很多管理階層夥伴都比較年輕,而外勤夥伴的年齡結構則相對較大,他們的從業經歷、社會閱歷都非常豐富。
換句話說,「他們走過的橋比你走過的路還多」,自然不會「聽話」。要讓他們「聽話」,首先你要「站得住腳」,要足夠「有料」,能支撐業務夥伴的需求,因此你要積極讀書。
我們不能天天想著:「怎麼管理業務夥伴」,更不能一心想著:「只要拿公司的獎勵方案刺激夥伴,保費自然就來了。」這是不可能的。相反的,我們要思考如何為業務夥伴賦能,協助他們創造更多保費。如果我們沒辦法直接給業務夥伴傳授專業知識,那就要想辦法借力,借助行業優秀菁英的力量。也就是說,你不僅要讀書,還要透過舉辦讀書會,積極督促業務夥伴讀書。
2.打通業務主管的觀念
領導者:你的團隊目前有哪些困惑呢?最近在組織發展上,你遇到了哪些難題?
主管:現在的團隊越來越不好帶了,底下的人要麼不聽話,要麼動不動就不幹了。
領導者:那你有沒有想過怎麼解決這些問題呢?
主管:確實不好解決,我現在也不知道怎麼辦。
領導者:如果你自己解決不了,那就要懂得「借力」。借誰的力?行業優秀菁英的力量!走出去看看別人是怎麼做的。我認為,團隊所有的問題,都是認知層面的問題。
換句話說,不管團隊發展遇到哪些問題,要想解決,最終還是要回歸到觀念和認知層面。例如,為什麼夥伴認為保險幹不下去了?很多時候是觀念出現了問題,因為對保險不夠認可、對這份工作不夠認同、沒有保險使命感,所以遭遇幾次拒絕就放棄了。
主管:(點頭靜聽)
領導者:如果現在有一個辦法,有助於解決隊伍認知層面的問題,你願不願意嘗試?
主管:什麼辦法?
領導者:舉辦讀書會。如果夥伴透過不斷閱讀,建立統一的、正確的從業觀念,深刻瞭解保險的價值、瞭解「被拒絕是常態」、意識到「活動率決定生死」,隊伍當下面臨的很多問題就會迎刃而解。
其實,保險業有許多有內涵且有價值的資源,公司也給夥伴獎勵了不少書籍,但往往沒有得到重視,原因在於夥伴缺乏讀書的氛圍,一心只想創造保費。這是不對的,既然有這麼多好的資源,那我們就應該把它好好地利用起來!舉辦讀書會是一項對定著率、出勤率、活動率等都有積極作用的團隊活動。
主管:道理我都懂,但運作起來不簡單呀。夥伴連早會都不參加,更別說參加讀書會了。
領導者:你要明白——讀書會解決的不是「所有人」的問題,而是「部分人」的問題。就好比在一個團隊中,並非人人都有成為績優的基因,難道我們就不鼓勵績優了嗎?顯然不是,我們還是要鼓勵績優,而且要大力鼓勵績優。同樣的道理,我們不能讓每個人都參加讀書會,但可以先鼓勵小部分人參加,然後再帶動所有人。