洞悉——高資產客戶的經營機會

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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  若業務員能掌握、經營好高資產客戶族群,代表將會獲得一定的績效,也代表著壽險事業的可持續性,因為客戶會將這些資產傳承給下一代,保險業務員也可以把壽險事業與人脈傳承給保二代,讓壽險事業基業長青,與客戶在不同生命週期共同成長。

  2022中國信託銀行/資誠臺灣高資產客群財富報告顯示,依據當前國際財富管理市場業務通則,評估高資產客群的要點有以下:第一,資產規模需扣除自住房地產價值,也就是對於高資產客群而言,扣除後的資產規模是隨時可用來進行相關投資所使用的資產;另外也需扣除金融負債之部分,以避免高估高資產客群的資產規模。

  第二,高資產客群其可投資資產需達到新臺幣3,000萬元以上(約100萬美元)。接著再將整體高資產客群依據其可投資資產規模,劃分為新臺幣1億5,000萬元(約500萬美元)以下,以及新臺幣1億5,000萬元以上,來進行不同客群的趨勢分析。

  為什麼會將新臺幣3,000萬元(100萬美元)定為高資產客群的分界?香港恆生大學客座教授暨華人家族傳承研究中心聯合主任羅立群表示,根據瑞信長期的統計資料指出,一個高資產客戶,通常會將資產放置於3~4家規模級銀行,若我們以上述新臺幣1億5,000萬元(約500萬美元)的劃分為基準,假設高資產客戶將可投資資產放置於4家不同的銀行,那麼大約就是在每一家銀行放置100萬美元的資產,這就是定義出100萬美元為高資產客戶分界的主因。

  那麼,高資產族群又在臺灣市場中占多少比例?從圖1我們可以看見,2022年屬於可投資資產達新臺幣3,000萬元~1億5,000萬元的高資產客群人數大約落在49萬3,300人,在臺灣總人口數當中占比約2.11%;而可投資資產達1億5,000萬元以上的高資產客群人數則約為1萬4,500人,在總人口數中占比約0.06%。總體而言,高資產客群占了臺灣總人口數的2.17%,而放眼全球,根據2021富比士全球富豪人數與占比數據(見圖2),臺灣的富豪人數在全球中占了47位,約為2%。

 

保險業務員為何必須經營高資產客戶?

  在目前的市場現況下,對於保險業務員而言,為什麼需要經營高資產客群?第1,部分高資產客戶擔心地緣政治風險,因而更關心自己的財富如何保全?第2,臺灣的人壽保險業歷年保費收入從2017年起至今持平,臺灣保費/GDP在2019年是全球第1,壽險人均保費是全球第9,市場已趨飽和(2020年壽險滲透度為全球第2,壽險人均保費全球第8)(見圖3)。

  第3,據安聯統計,2020年臺灣人均財富(可投資資產)全球位居第5(見圖4),僅次於美國、瑞士、新加坡和荷蘭,然而在目前歐元貶值的情況下,估計排名已超越荷蘭,而這些財富大多落在富裕人士、高資產客群及超高資產客群(根據《2020胡潤財富報告》,富裕人士為人民幣可投資資產達600萬(約新臺幣2,600多萬元);高資產客群為人民幣可投資資產達1,000萬(約新臺幣4,400多萬元);超高資產客群為人民幣可投資資產達1億(約新臺幣4億4,000多萬元))。

  

  為什麼需要鎖定這些族群?根據2014年Wealth-X預估,在未來30年臺灣的富豪將移轉高達76%的財富給下一代(見圖5),在市場飽和的狀態下,財富傳承就會是一個很重要的市場掌握。

  羅立群表示,業務員可將重心鎖定在65歲以上的富裕人士、高資產客群,因為這個族群已開始邁入退休,重心與關注會從企業層面轉為家庭層面,可能開始擔心孫子女輩的理財能力,或是擔心下一代是否會把財產敗光,導致富不過三代!這時候保險能提供的「財產保值」,以及保險加上信託的「保全功能」就可脫穎而出。

  羅立群進一步解釋,在財富管理中有3個重點──保全、保值、增值。保險業務員不需要將重心放在增值,因為高資產人群對於財富增值已有相當的能力,保險業務員應關注的是——透過保險,來協助客戶達到財富保全及保值。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第403期