建構高資產客戶「安全感」,是業務員勝出的關鍵

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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與高資產客戶溝通時總是滔滔不決、急於想嶄露專業,自己說得比客戶還多?富邦人壽高佳通訊處業務經理張綺玉認為,這是業務員常見的一大經營誤區。那麼,該如何掌握好客戶溝通第一步的「傾聽及提問」,深掘客戶需求;又該如何建構客戶「安全感」,讓你在眾多業務員當中脫穎而出?

  「深耕經營現有客戶名單,陪伴其一同成長、發展為高資產客戶,是我經營高資產客群的主要來源。」張綺玉從業至今,已有長達15年的資歷,她表示,自己的高資產客戶大約占總客戶數的30%,其中大部分都不是直接接觸到的高資產族群,而是藉由深耕經營現有客戶,比如公務員或是一般中產階級客戶,再逐步陪伴他們成長為高資產客戶。

 

從客戶負債千萬元,共同陪伴成長為高資產客戶

  張綺玉有一位A客戶是餐廳老闆,剛認識這位客戶時,客戶因投資失利負債千萬,但她依然堅守保險業務員的使命,在認識客戶的15年間,陪伴客戶解決人生各種風險問題,從最基本的風險保障開始做起,為客戶建構起能夠保障家庭的防護網。

  在往後的多個年頭,張綺玉見證了A客戶每一階段為事業所付出的努力,除了在客戶有所困難時,她會利用身邊現有的資源與人脈協助客戶渡過難關,也會在客戶人生、財務有變動時,適時為客戶調整到當下最適切的保障與投資方案。最終,隨著時間推移,這位客戶終於從負債千萬的人生谷底翻轉,成為事業有成的中小企業主,且事業體也持續不斷成長與擴大。

  現階段,張綺玉正在為這位客戶退休與財富傳承的需求做規劃,而基於多年的信任,這位客戶也陸續為張綺玉轉介紹了多位高資產客戶。

  由此可見,業務員若想要經營高資產客戶,除了直接尋找目前就是高資產的族群以外,持續在現有的客戶中深耕經營,像張綺玉一樣陪伴客戶逐步成長,更是業務員能觸及的方法。那麼,想要獲得客戶信賴,並且持續成功經營高資產客群,又該具備哪些條件?

形象+專業,讓自己隨時保持最佳狀態

  要成為保險領域的優秀業務員,才能獲得高資產客戶的青睞,這當中必須掌握形象及專業2層面。形象,代表著業務員個人的品牌形象,因此當業務員出門接觸客戶時,服儀與儀態都必須具備,才能顯現出自己對於這份工作的重視度,而客戶相對也會感受到這份用心。

  「表達方式」也是影響業務員形象的關鍵之一。張綺玉表示,高資產客戶相當在意業務員「有沒有把話說清楚」,業務員需要把複雜的保障細節、內容,以清晰的表達與條列等方式,言簡意賅地讓高資產客戶清楚理解保障內容。

  那麼,表達部分又該如何精進呢?張綺玉分享,因為自己有幸成為公司訓練中心的講師,在培訓講師過程中,訓練自己能完整傳達商品架構,對於資訊內容的表達更具邏輯,幫助自己在客戶端,能讓對方清楚地截取到自己想表達的重點,因此她建議若有機會,業務員可以積極爭取擔任講師,這會是訓練口條及表達的好方法。

  在專業部分,取得多元壽險相關證照是基礎的必備條件,另外除了公司與團隊的教育訓練外,張綺玉建議業務員透過大量閱讀,來提升專業的廣度與深度。比如她每月會固定閱讀《Advisers財務顧問》雜誌,吸收一些壽險相關的最新資訊,也會推薦夥伴一起閱讀,共同成長。

  「做什麼就要像什麼。」張綺玉認為,擁有專業和良好形象是身為優秀保險業務員的基本條件,擁有這些基本條件才有經營高資產客戶的談資與高度,她發現有些業務員會認為自己接觸不到高資產族群,便用較消極的心態從事保險,而不去精進自己的專業,像是認為自己不需要上稅務、財富傳承等面向的課程。

  然而,身為一位保險業務員,應該「像」一位保險業務員,平時就該持續充實與準備好專業與形象,讓自己成為當下最優秀的自己。在接觸新的客戶時,我們並不一定會馬上知道客戶的真正背景,有些高資產族群非常低調,並非第一時間就能知道客戶的資產狀況,如果沒有平時專業的累積,當有機會遇到高資產客戶時,就會因而錯失經營高資產客戶的機會。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第403期