關鍵10特質,讓高資產客戶看見你的與眾不同

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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「學會做人,才能在高度競爭的市場中脫穎而出。」香港保誠保險資深營業經理黃子寧認為,業務員擁有關鍵10項特質,再輔以「服務3層次」來保溫客戶關係,便能成功深得高資產客戶的心。

  成功經營高資產客戶前,首先我們必須瞭解如何開發高資產族群,黃子寧的高資產客戶大約占其總客戶數的20%左右,其中大多為購買保費達港幣50萬元(約為新臺幣200萬元)以上的客戶。初始若要開發高資產族群,她認為業務員可以先積極參與商業會議等相關活動,因為許多中小企業老闆皆會參與這類型活動,這會是業務員前期能夠接觸、拓展高資產人脈的一個方法。

  而參與活動這樣的方式實行一段時間、累積一定客源後,就可以開始執行轉介紹的環節,轉介紹是更有效益開發高資產客戶的方式。在這個環節裡,業務員可以鎖定有影響力的轉介紹中心,邀請他們及其朋友參與飯局、活動,透過這樣的方式從轉介紹中心認識其他高資產客戶。

  在飯局當中業務員可以盡量找尋「有緣人」,也就是氣場、興趣、交談內容較為相近的準客戶作為開發對象,細心觀察對方的喜好、個性等,有相近的對談話題業務員將較易於成功接觸高資產客戶。比如準客戶喜歡爬山,在聚會過後若有爬山相關的活動就可邀請其一同參與,持續建立起彼此的熟悉度;或是準客戶喜歡看畫展,業務員也可以傳送畫展相關的資訊與內容給客戶參考。

  黃子寧認為,業務員平時就要廣泛涉獵不同領域的知識與興趣,當遇到高資產客戶有相同興趣時,才有談資可以與其交流,並讓客戶認為業務員是同道中人。就好比,高資產客戶可能喜歡名錶、包包、名車或紅酒等,業務員不一定需要擁有這些東西,但需要認識、瞭解相關資訊。

  黃子寧一次在聚會場合看見某位準客戶身上揹了一個名牌包,因為她知道這個包包是限量款且很難取得,便詢問這位準客戶包包是在哪裡買到的,由此便與準客戶有了一次順利的對談,建立起彼此更深的連結。

  但要注意的是,業務員可以讓準客戶知道自己在保險業服務,但切忌在剛認識準客戶時就開始談保險,而是要在深耕客戶、清楚瞭解客戶痛點與需求後,才能進一步向客戶推薦以保險作為解決方案。

  開發高資產客戶後,就進入到最關鍵的經營階段。黃子寧表示,一般而言高資產客戶並不會主動聯繫業務員,他們初步認識、瞭解業務員的管道大多來自於業務員經營的「社群平臺」。因此打造與優化社群平臺,是業務員需要花心思的部分,讓客戶從線上加深對自己的良好印象。

 

  善用社群平臺讓客戶對自己有一定的初步瞭解後,接著就要思考與客戶後續實際互動的過程中,業務員要展現出什麼樣的形象與價值,以及做到哪些關鍵點,才能深得高資產客戶的信賴。

 

成為這「10種人」,經營高資產客戶無往不利

  業務員在行銷的過程中,大部分時間其實是在銷售「自己」,若是以商品為導向銷售,那麼每一位業務員便會大同小異;但若是懂得凸顯自己的優勢、特點,便能與其他業務員做出區隔,成為高資產客戶認定的不二人選。為此,黃子寧總結了10個業務員應有的特質,學會做人,才能在高度競爭的市場中脫穎而出,贏得高資產客戶的心。

  1. 做「肯吃虧」的人:遇到身邊的人對自己有所求,不要有「朋友有事才來找我」的計較心態,而是應該秉持「朋友有事來找我幫忙,是證明我有足夠價值」的想法,助人就是助己,有天當自己需要幫忙時,才會有善緣、有人脈。

  2. 做「感恩」的人:無時無刻都要感謝身邊的人、事、物,比如客戶請你吃頓飯,要記得表達感恩,下次有機會再請客回去或是送個小禮品。當你真心表達感謝,客戶也會感受到這份心意,並更願意幫助這樣真誠的業務員。

  3. 做「善良」的人:要發自內心地去做一個善良的人。比如黃子寧和夥伴們會集資資助偏鄉孩童的學習經費,讓業務員所賺來的佣金更具意義。

  4. 做「有承諾」的人:答應客戶的事情必須說到做到,即便最後真的無法實行,也需要給予客戶一個合理的交代。

  5. 做「熱心」的人:在疫情期間,有段時期酒精、口罩等都相對缺乏,當時黃子寧便盡可能運用身邊的資源,將酒精及口罩主動派發給客戶,秉持熱心,協助客戶在疫情下有所防護,也讓客戶備感溫馨。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第403期