馬君碩：站穩腳步，落實基本功，掌握轉型契機

現在正是「站穩腳步，落實基本功，掌握轉型契機」之時，對業務員如此，對保險公司亦是。保險公司與業務員必須轉型，更貼近現今社會與民眾的整體發展，「未來的轉型會很明顯」馬君碩說，尤其是數位化在新冠疫情的推波助瀾下，數位的發展已經超過我們的想像。

　　新冠疫情延燒至今已近3年，俄烏戰爭、供應鏈短缺、通膨居高不下，顯見新年度總體經濟不確定因素仍大，多數人對於新年度的經濟情勢有所保留；再從保險公司資金運用面來看，今年美國聯準會持續升息，臺股與美股的表現也不若以往。臺幣對美元的匯率表現從年初的27.5元左右貶值到32元，又快速回升到30.5元左右，保險公司在資金運用端面臨巨大考驗，連帶也影響到保險業務員的銷售。就如投資型保單保費的大幅衰退，已經充分反映出經濟大幅震盪的現況。

　　全球人壽總經理馬君碩表示，對一位保險業務員而言，關注的是業務制度、商品結構、增員利基、輔銷工具等，上述各面向彼此也是互有關聯。首先，總體經濟的不確定性就會讓商品本身產生結構性的改變。

　　將商品連結到客戶需求，2022年上半年熱賣的美元保單，因為匯率變動，影響下半年美元保單新契約的銷售；從理財的角度來看，民眾有更多金融工具的選擇，如美元短期商品。由此可知，保險銷售若從理財的角度切入，會發現現階段能夠施展的利基不多，但反觀如果是從保障的角度切入，就會產生銷售契機。

　　馬君碩以全球人壽的經驗值舉例，因為轉型將風險保障作為銷售主力，去年在保障型商品的銷售相較前年相對成長。可能是民眾受到疫情的影響，開始重視個人風險保障；以及在百物齊漲的情況下，引發民眾思考醫療保障是否足夠？認知到必須對風險缺口予以補充。

　　馬君碩總結對新年度商品推展的看法與思維脈絡。從解析經濟情勢到商品銷售，可以預測新年度儲蓄型商品的銷售動能仍會被壓抑，投資型商品的不確定因素仍大，其與經濟的連動將更直接，當股市追漲，投資型商品的銷售熱度就會回溫。而保障型商品則會在穩定中成長，是可以長期發展的主軸，除了是民眾風險意識的提高外，也是主管機關與保險公司齊心努力後的成果。馬君碩同時也提出，不可忽略退休銷售的市場，掌握高齡人口的需求端，在退休金的儲備、醫療與長照保險的風險缺口補足，是未來必須重視的市場與銷售機會。

　　2023年對全球人壽來說是「執行年」，產品發展與業務線上的需求必須緊密的溝通，不閉門造車，業務員第一線的聲音要完全傳達到商品部門耳裡，進而讓業務員的需求與想法變成商品設計與創新的來源。

接軌國際會計制度
推動保險公司遵循各項要求

　　除了經濟情勢帶來的不確定外，保險業接軌國際制度，如IFRS 17、ICS 2.0，不論會計準則或清償能力評估均朝向公允價值方向調整，在經濟波動較大的時候，就會受到很大的影響。

　　馬君碩以採訪當時的現況舉例，「就比如最近3天，美元兌新臺幣就升值了0.9角，試想一間1兆元的保險公司，若有7,000億元的投資部位在美元，計算出來就是數十億元的未實現損益影響，這就是僅3天就產生的差距，可以知道影響有多大。」

　　而國際會計制度的接軌，推動保險公司遵循本來就會有很大的要求，保險公司必須做出相應準備，一是準備接軌的軟、硬體要求，二是財務上的需求。此外，為了因應未來的會計準則接軌，保險公司在商品面也必須跟上並積極轉型，如銷售儲蓄險對接軌會計制度帶來相當挑戰，業務員在銷售模式上就必須做出轉型。馬君碩表示，全球人壽對此在培訓與教育訓練上也做了相關的因應準備。

　　同時，保險公司在新年度財務管理將面臨巨大挑戰，主管機關對損益表與資產負債表的管理將有諸多要求。馬君碩認為在這種情況下，只能練好內功、做好基本功，公司在營運過程資產面與負債面都要兼顧：資產面要看重固定收益率、恆常性收益，負債面就要盡量走對財務報表有利的銷售，銷售的商品就會是保障型保險，或是當經濟投資面轉好時的投資型保單。

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