6因素、5原因,帶來終身壽險銷售障礙

文◎編輯部

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終身壽險是十分重要的保險商品,但是因為忌談死亡的風俗、預算不足與未能認識終身壽險價值等原因,總是會遇到各種銷售阻礙。具體來說,到底有哪些原因妨礙終身壽險的銷售,又該如何解套?

  終身壽險是一種機制簡單、保障責任清晰的重要產品,但囿於華人傳統文化觀念及對這款產品的認知不足,業務員實際銷售時經常會遇到阻礙。以下摘錄客戶不願買終身壽險的6大因素,或許能夠從中感受客戶的想法。

買終身壽險不吉利

  在許多人的傳統認知中,死亡是比較忌諱的一件事,就如數字4因為諧音「死」而被刻意迴避一般,終身壽險以死亡為標的,有時也會被客戶刻意迴避。在展業過程中,業務員免不了提及死亡,這在許多客戶看來比較晦氣,甚至認為「叫我買終身壽險就是在咒我死」、「買終身壽險不吉利,不買沒事,一買就會出事」。

死了就一了百了,為何還要考慮身後之事?

  不少人抱持著「兒孫自有兒孫福,勿為兒孫做牛馬」的觀念,認為自己死了就一了百了,無須再考慮身後的事。誠然,孑然一身、孤苦伶仃之人,確實不用考慮身後之事;但若是「上有老、下有小」的狀態,卻突然遭逢不幸,又怎會沒有留下遺憾?

現在的問題都還沒解決,未來太遙遠了

  雖然終身壽險確實很重要,卻不是所有的客戶都能立刻購買。例如,疫情帶來的影響仍在持續,當客戶不幸被隔離在家或者遭受資遣,收入不足以償還房貸、車貸,甚至有可能連溫飽都難以解決時,又如何考慮配置終身壽險這類長遠的問題?

只要有定期壽險或具死亡給付的醫療險即可,不需要終身壽險

  有些已擁有基礎保障的客戶並不願意再購買終身壽險,因為他們認為帶身故給付的重疾險同樣也能給家人留下一筆錢;也有人認為有定期壽險就足夠了,等孩子長大就可以卸下家庭經濟支柱的重擔,無需購買高價的終身壽險;還有人認為只要買比較便宜的定期壽險就好,剩下的錢可以用來投資,不必考慮終身壽險。

終身壽險是有錢人的專利

  終身壽險是一份長期合約,不僅保費高,且大多需要繳費幾十年,是一筆不小的財務支出,這對於經濟條件一般的人而言負擔較大,甚至認為這是「有錢人才能買的專屬保險產品」。還有人認為:「終身壽險是有錢人專門解決財富傳承問題的工具,我只有一個孩子,等我去世後把錢和房子留給他就好,沒有什麼傳承風險。」

我有錢,不需要終身壽險

  終身壽險解決的是家庭責任問題,有些高資產客戶便因此認為,自己賺的錢已經足夠家人用一輩子了,又何須投入終身壽險「浪費錢」呢?

  業務員不妨想想,在與客戶溝通過程中,是不是經常聽到上述拒絕理由?你認為他們說得正確嗎?

5原因導致業務員賣不好終身壽險

  業務員難以賣好終身壽險,除了來自客戶層面的因素外,很大程度上源於業務員自身專業能力不足,譬如知識面過於狹隘、人生閱歷不夠豐富等。具體而言,有5原因阻礙業務員成功銷售終身壽險。

原因1
未透徹理解終身壽險

  這是最「致命」的原因,較容易發生在新人身上。在銷售某項保險產品之前,業務員要對其具備深刻、足夠的認知,才能走上市場銷售。但是,有些新人尚未透徹理解終身壽險的價值與作用,就開始銷售此類商品。

  如果業務員對終身壽險的認知僅停留在「客戶死亡後,其家人就能拿到一筆錢」的淺顯層面;如果業務員根本無法清楚說明終身壽險、儲蓄險和年金險的區別;如果業務員無法清晰地向客戶解釋為何終身壽險能夠做好財富傳承……客戶就感受不到你對這款產品的專業理解,又怎麼會願意購買?

原因2
沒有找對適合的銷售對象

  業務員賣不好終身壽險的第2大原因是沒有找到「對的人」。確實,人人都需要終身壽險,但並不是所有客戶都適合立刻購買。比如,當客戶因裁員、減薪、疫情而出現家庭現金流危機時,此時與他談家庭保障責任,即使客戶認同觀念往往也有心無力,試問對方又怎會願意購買終身壽險?

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第405期──