感恩、自律、傳承，讓團隊永續發展

國泰人壽展業竹成通訊處，從對保險的認同度篩選新進人員，並透過樹立明確的團隊文化度過長期經營的種種考驗，目前團隊13個月及25個月的定著率皆達到70%以上，亦於2022年榮獲國泰人壽全國分組第1名的佳績。

　　國泰人壽展業竹成通訊處經理王呂元，入行至今已有26年的從業資歷，帶領團隊也有12年的經驗。他表示，保險業和其他行業相比相當獨特，銷售的是無形商品，必須要從終身經營的角度去看待，否則客戶會擔憂購買保險後，會不會過了幾年業務員就離開行業，將來需要理賠或其他服務時，自己將淪為孤兒保單客戶。

　　因此，身為一位團隊長，王呂元最在乎夥伴的一件事情就是有沒有將工作視為長期事業經營。長期經營，需要有持續成長的思維、終身學習的心態，並在工作與生活中取得一個平衡點。

　　以學習這一部分來說，與其他團隊比較不同的是，他會鼓勵夥伴「聽書」。現代人相當忙綠，要在節奏緊湊的生活中讓自己完全靜下來，養成每日固定時間閱讀書籍、雜誌的習慣相當不易，但是用「聽」的方式，可利用通勤等零碎時間吸收新知，帶來更多的可行性與便利性。平時，王呂元會在Youtube上面瀏覽說書型頻道，看到具有啟發性內容時，便將連結傳到群組分享讓大家相互討論，形成一個「聽書群」。

　　從經驗上來看，這樣的學習方式有時會比到外面聽一堂講座或是課程的效果來得更好。一來是因為大家習慣使用3C產品，與實體學習相比接受度更高；二來是因為通常說書影片時間長度適宜、內容經過精心策畫相當生動活潑，容易集中專注力，進而讓自己留下深刻印象。

　　再者王呂元也提及，業務其實是一個相對高壓的工作，如果把生活都塞滿工作，很容易會感到疲倦。由於大部分同仁自主性都夠，為了讓夥伴們在工作與生活中取得平衡，有別於其他單位主管多希望夥伴在假日與客戶維持定聯，他反而會鼓勵大家多陪伴家人，或是從事自己喜歡的休閒活動。

對保險的認同度是長期經營的基本條件

　　篩選新進人員時，王呂元會從對保險的認同度來判斷準增員對象對保險是否有長期經營的思維。如果準增員清楚知道保險業的性質，不但是助人的產業，還能在幫助他人的過程中，滿足經濟所需，進而達到人生的成就，對於將來展業就會比較堅定且有信心。

　　他會明確地告訴準增員，保險和其他行業有很大的差別：一般來說，我們購買一項產品，多半是被它的外觀、價值或是個人對品牌的喜好所吸引，比如衣服、手錶、車子、房子等，但保險是以一個概念形式銷售出去，客戶多半是因為信任、認同保障的觀念而願意購買。在購買之後，可能會因為得到理賠及服務，或是因為一些事件的觸發，進而有更多意願向你購買不同的險種及保障。

　　如此的銷售循環，凸顯出保險需要長期經營、為客戶長久服務。王呂元分享，準增員在正式進入團隊之前，需要先完成至少2件的保單銷售，在完成銷售後，他會詢問對方這幾張保單的銷售對象是誰、與自己的關係為何。

　　一般來說，如果是真心想從事保險事業，會相當樂意和周遭較熟悉的友人分享自己從事的產業，以及擇業的起心動念，因此會從緣故市場開始開發保單；反之如果一開始選擇談保險的對象是與自己關係較疏遠的人，很可能對於踏入行業的信心還不足夠，不太願意讓與自己關係較緊密的人知道。

　　他認為，把保險當作階段性工作的人，多以金錢作為出發點，當賺到了自己所設定的收入目標，或是在設定的從業時間內沒有達到預期收入，就會離開行業。有的人甚至一旦發現市場上有更吸引自己的工作，就會毫不猶豫地選擇轉換跑道。

　　以短線思維看待工作，在任何一個職場裡面都會是一位「新人」，永遠都是在做最基本的事務，很難有所成就，何況保險更是需要耐著性子、打好基本功的行業，因而他會盡可能地透過篩選，避免這樣的「機會主義者」進入團隊，影響到團隊的發展和氛圍。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第406期──