「榮譽」是個人及團隊長遠發展的重要元素

「如果是對的事情、成功的作法，就有百分百的理由相信它，絕不能因為還沒看見成果，就否定它。」新光人壽觀音通訊處處經理謝青惠認為，做保險就像是在蓋樓房，短期內看不到成效，而這樣的行業特性，也凸顯出長期主義思維對於保險從業人員的重要性。

　　聽到長期主義這4個字，每一個人的想法大多都很接近，但可能無法明確的用一段話將概念闡述清晰。新光人壽觀音通訊處處經理謝青惠就從業近20年來的感悟，為「長期主義」下了一段精闢註解：「基於長期的目標或結果而行動與制定決策，並以長期觀點看待它。」她不僅在個人銷售上有所心得，團隊領導與發展也受人肯定。謝青惠認為，以「長期主義」經營保險事業的業務員需要有以下3項條件：

1. 面對從業目標，須建構長期思維。

　　「急功近利」是現在年輕人普遍的現象，如希望透過短線投資，馬上獲利、賺到第一桶金，但是從事保險事業首先必須要知道，從業目標不管是成就還是收入，都無法立即、在短期之內達成，必須經由長時間的累積，才有機會達到令自己滿意的成果；沒有建構長期的思維，業務員很容易因為短期的績效不彰，造成情緒上波動，進而影響決策與執行能力。

　　有清晰的從業認知，才能在工作上不著急、不焦慮，按部就班執行該做的事情。當過程中遇到什麼樣的困難，只要想到「我離目標是在不斷靠近的」，就會有十足的勇氣繼續堅持下去。

2. 堅定信念，設定榮譽目標與原則。

　　堅定的信念來自於目標設定，而目標若能與榮譽連結，便能起到激勵的效果。她以國際龍獎IDA為例，IDA榮譽有2大標準，一個是個人首年度佣金收入FYC，銅龍獎、銀龍獎、金龍獎、白金獎各有不同的門檻；另一項標準則是1年當中至少須完成36件壽險新契約。

　　有一個明確的目標在眼前，接下來則需將目標進行拆解，以此制定原則。例如：1年後要成為IDA銅龍獎會員，那麼就可以設定自己每一個工作日至少完成3訪，1個月成交3件壽險新契約保單、達到10萬元以上FYC。小目標能讓自己不會有那麼大的壓力，也帶來彈性調整的空間，不過要注意的是，不管如何都不能隨意調降目標。

　　以1日3訪來說，假如當天有1位客戶因為臨時有事無法赴約，也要想辦法另外再約1位客戶；若無法臨時找到客戶，則必須告訴自己要在隔天或當週把這一個約訪補足，否則一旦出現一次當天只有2訪的紀錄，很可能會讓自己鬆懈下來，在不知不覺中調降了原先所設定的目標。

3. 具備無比的耐心，「相信」一切努力終能得到收穫。

　　將大目標拆解成小目標後，許多人會覺得執行似乎並不困難，但是往往走到一半放棄的人卻不少。這是因為在執行一個長期計畫時，雖有長期的思維，但因短時間內不容易看到成效，如果沒有無比的耐心，就會感到氣餒、沮喪。

　　比如說，一位剛入行的新人聽從主管的建議，每天排訪5位客戶，但是過了1個月，成交的保單仍然寥寥無幾，心中就會懷疑主管的作法、浮現想要找其他方法等念頭。這樣類似的例子屢見不鮮。

　　謝青惠對此點出：「我們到底是因為看到才相信，還是因為相信才看到？」唯有那些堅守自己原則，徹底嚴格執行、擁有無比耐心的人，才會達到最終的目標。

　　她分享一個自己多年前的故事。從業務員晉升為區經理的第2年，公司當時舉辦一個「業績誓師大會」，只要報名上臺宣示的區經理，成功達標公司訂下的業績目標，就能夠獲得獎金嘉勉；但若沒有報名卻達標的人，則無法得到獎金。

　　當時她在臺下不斷掙扎著是否要到臺上進行宣示，因為對於團隊來說，那時的能力和狀況與眼前的目標有一段不小的距離，最後是在夥伴們的不斷鼓勵下，才決定放手一搏。

　　令人意想不到的是，這一次的目標宣示帶來了相當正面的效果，夥伴們平時展業不但更加勤快，也會自動自發追蹤目標進度。謝青惠說：「如果是對的事情、成功的作法，就有百分百的理由相信它，絕不能因為還沒看見成果，就否定它。」

　　因而，她也常對夥伴們鼓舞：「經營保險事業就像在蓋房子，剛開始做的2年必須先打地基，看不到成效是很正常的。」壽險的樓房要能夠穩固需要花費很多心力，無論是不斷的拜訪、學習、修正，很可能在這2年中都不會反映在業績及收入上。但是只要地基打得好，紮紮實實地依照主管的指引、公司的教育，慢慢地，成效一定會浮現。

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