將保險視為一趟旅行,擬好當中規劃,做好一切準備

文◎倪偉晟  照片◎受訪者提供

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做保險,可以把它當成是一場長途旅行,如果這一趟旅程的時間長達20年,甚至30年,你會用什麼樣的方式、心態來完成它?

  談到長期主義,全球人壽大墩通訊處區經理曾淑妙認為可以用「永續經營」4個字來詮釋它,她比喻就像是出國旅行一樣,在出發前,一定會先想好要去哪裡。假如你嚮往到歐洲體驗當地風情,選擇了英國作為目的地,接下來就會開始規劃旅行的時間、沿途停靠的景點、住宿的地方、搭乘的交通工具等。

  同樣的,在選擇一個工作之前,也需要有一個從業藍圖及規劃:為什麼要選擇這個工作?想要在這個行業待多久時間?目標是什麼?達成目標需要運用哪些方法?這些問題如果自己都沒有想清楚,那麼這一趟「旅行」最終到達的地方可能不會是你喜歡的,也可能在旅途中就半途而廢,不再前進。

  「用試水溫的心情看待工作,就不是長期主義,也無法永續、長久經營。」曾淑妙曾是一名護士,也在旅行社擔任導遊、領隊近15年的時間,轉換跑道來到保險業後,至今已有20年的時間。雖然不是一輩子都在保險業服務,但她每一個人生閱歷都是以長遠的角度看待。

  「一入行,我就決定要在保險業做到退休!」曾淑妙當時年紀已到不惑之年,希望能為退休後的生活做好準備,趁著自己體力、腦力還沒有明顯變差、衰退前,盡可能地充實生活、累積財富。入行3年後,她就成立了自己的區單位,多年來培育了多位人才,其中有的已經自己成處、擔任公司重要幹部。

從目標設定切入引導,繼而建立團隊共識

  曾淑妙坦言,要讓每一位新加入單位的夥伴在入行一開始就有長期主義思維,其實是一件不容易的事情,她會從「目標設定」的方向切入引導,與新人討論從業的目標。

  通常新人希望在行業達到的目標,不外乎是希望賺得理想的收入,讓家庭不為經濟擔憂,或是從事業發展中得到成就感等;而有的人可能還年輕、剛出社會,對於目標還不是那麼清晰,只是希望先趕快找到一份工作、讓每一個月有一定的收入,如此的情況下曾淑妙就會以旅行的概念,讓他們知道目標、方向對於事業經營的重要性。

  保險是一個會不斷經歷「失敗」的工作,每一位業務員都會面臨到許許多多、各式各樣的拒絕,當展業上遇到挫折,往往第一時間尋求協助的對象一定是自己的同仁和前輩。因此,對於單位主管而言,如何讓夥伴感受到團隊像家一樣的溫暖,彼此間溝通上沒有隔閡,是一個重要的課題。

  她分享,自己曾在會議上提出:「你們希望在什麼樣的單位裡工作?」並請每一位同仁舉手踴躍發言,然後把一個一個形容團隊文化的詞彙寫在白板上面,進行票選。

  投票結果顯示,「富足、快樂、自在、共好」是多數夥伴所嚮往的團隊文化。那麼,為什麼要用票選的方式?曾淑妙說,這樣的一個過程,除了能讓單位氣氛更加活絡,更重要的其實是在於「凝聚團隊共識」。當選出了這4個代表單位文化的詞彙後,還會就每一個詞彙所代表的意涵進行討論、探究團隊實際如何達成的方法。

  富足,包含財務面和精神面,希望團隊成員能在工作上得到理想的收入,也能夠在幫助客戶做好風險規劃的過程裡,感到踏實與成就感;快樂與自在代表的是團隊相處和諧、凝聚力佳。

  至於共好,則是要能夠願意分享資源,幫助其他人成長。主管、資深人員與其他夥伴間應該是合作關係,而非為單向的從屬關係,這是因為在金融產業裡面,許多人都把「利」這個字放在最前面。以一個情境來看,假設主管或是資深人員,當客戶數累積到一定程度,自己已分身乏術沒有更多的時間和心力去服務時,是不是能夠把得來不易的資源,讓利給其他資源相對較少,或是在銷售上遇到困難的夥伴來承接?

  曾淑妙補充,經由多年來在行業的觀察,發現「讓利」是單位能夠長期發展的其中一項關鍵因素。讓利的人雖然表面上看似沒有得到利益,但是「利他其實就是利己」,當有一天換做是自己遇到困難,單位其他夥伴一定會挺身而出,形成一個正向循環。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第406期──