秉持「敢想、敢夢、敢做」心態,連年達成國際榮譽獎項

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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達成國際榮譽獎項不容易,要連年達成、維持高績效更是不容易,台灣人壽廣鑫通訊處業務主任李惠如表示,「敢想、敢夢、敢做」的心態將是決定性的關鍵。

  無論是國際龍獎IDA,抑或是美國百萬圓桌MDRT,只要達成國際榮譽獎項,便代表了業務員的績效有一定的高度,也說明業務員平時對於活動量、工作習慣等有一定的堅持與落實。

  而達成國際榮譽獎項不容易,要連年達成、維持高績效更是不容易,究竟績優的業務員是如何堅持目標,用了哪些策略與方法連年達成獎項標準,使壽險事業穩定發展與成長?

拜訪客戶前,須做好超越100%的準備

  台灣人壽廣鑫通訊處業務主任李惠如從2021~2023年連續3年獲獎,2023年更是突破過往,同時完成國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT超級會員COT雙獎項標準。她表示,能夠連年獲獎最大的動力在於想要持續讓自己向上升級的決心,不斷向成功的人學習,離夢想就會愈來愈靠近。

  這幾年連續獲獎,也深深讓她感到持續追逐獎項所能帶來的益處,其中最明顯的便是「以自律心態帶動穩定活動量」,因為若是決心想要連年都達到國際獎項目標,每一天的業務活動量就不可少,也不能將業務節奏鬆懈下來,而國際獎項目標造就了自律心態,並成為自我要求業務活動量的驅動力。

  而要連續獲得國際榮譽獎項,除了自律心態外,必定還需要掌握其他的從業要點,才能如實達成這樣的績效。李惠如認為,在每一次拜訪客戶之前,業務員不能只是簡單做好準備,而是要做滿超越100%的準備,因為雖然在拜訪客戶前會先思考拜訪時的行銷流程,但實際拜訪過程中,仍會出現許多突發的問題或狀況。

  因此,業務員除了基本的行銷流程需要順過一遍外,也應該延伸出一些客戶可能會詢問的問題,或是其他可能會發生的情況,對此預先準備,如此在拜訪客戶時才能有最好的面談表現。

  此外,業務員除了在展業上需要建立正確信念外,也需引導客戶擁有正確的保險觀念,讓客戶瞭解這份保險規劃真正的意義,以及如何讓未來不幸發生風險時能夠無後顧之憂,當客戶真正瞭解保險的意涵,也才會更願意主動和業務員溝通相關的規劃細節,完善人生的保險規劃。
然而,在業務生涯裡不可能永遠一帆風順,時常也會遇到即便掌握行銷要點、準備萬全,卻仍無法成交的窘境,此時面對拒絕的心態就很重要,因為這決定了業務員能持續進步,抑或是向下沉淪。

遇到挫折,最重要的是找出繼續堅持下去的動力

  業務員最常面對的情形就是客戶拒絕,即便拜訪了10位客戶,拒絕成交的可能就佔了8、9位,此時轉換心態就顯得格外重要。李惠如坦言,自己在展業時也時常遇上行銷不順利的狀況,原本以為可以順利成交的客戶,最後卻不如預期,而這時最忌諱的就是「慌」,因為若是遇上挫折,但心態卻很慌亂,其實整體的展業節奏會更無法好好掌握。

  她表示,自己遇到這樣的拒絕當然也會受挫,但不會讓自己難過太久的時間,因為更重要的是從每一次拜訪當中去學習,優化自己每一次的面談方式,才能離目標更進一步。

  「當你一定、非得要完成這個目標時,全世界都會來幫你,但前提是,你要先幫你自己,接受調整、離開守舊、保持初衷,做不擅長、不喜歡的事,打從心底改變,每一步才會走得踏實。當你有了想要完成的目標與堅持的信念,你看見的都不會是問題,而是機會。」既然無法成交是事實,那麼就先讓自己找回平靜,甚至可以小小放空,不要給自己太大壓力,再來更重要的就是「找到自己繼續堅持下去的理由與動力」。

  對於李惠如而言,堅持下去的動力就是想成為自己孩子的驕傲,此外她也分享某次在社群媒體看到的「鐵人三項」相關影片,對她在低潮時起到非常正向的幫助。在影片中可以看見每一位運動員都為了同一個榮譽不放棄的過程,其中有一位運動員提到──「堅持是容易的,放棄反而需要勇氣。」可以顯見這就是以榮譽為核心,能夠造就出的正向心態。

  而最後榮獲第1名的運動員在受訪時也表示,「當我們下定決心要做好一件事情的時候,只要我們按部就班地把它做好,即便結果不如預期,至少走過這個過程仍會是很有意義的事情。」因為在這當中,不是得到就是學到,而這些信念也深深影響李惠如,使她即便遇到挫折,仍不放棄地持續堅持追逐國際榮譽獎項。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第406期──