外在環境因素會影響保戶的投保決策嗎?

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彭金隆

政治大學風險管理與保險學系教授


  我們的心情,常常會受到外在環境因素的影響,比如天氣、經濟狀況甚至國際情勢等,這些外部因素對民眾在風險的觀念上,是否也會有所提升,進而增加保險的銷售量與保障額度,這也是近來行為保險學很有興趣探討的地方。有趣的是,這些外在因素對民眾所帶來的影響,常常與真實風險的增加沒有直接相關,而是跟情緒有關,看起來並不一定全然是理性的。

  比如天氣,你可能很難想像為什麼天氣會影響民眾買多少保險,但這有可能是真的。在股票市場有研究上有一個所謂的「晴天效應」,意思是在晴天的時候股民會因為心情好而購買更多的股票,因此當天股票上漲的機會也就比較高,這個現象在經濟學家比較每日股市成交量與當日天氣的資料後,得到了證實。

  幾年前,我跟學生聊到晴天效應,然後突發奇想──既然天氣會影響到股市成交量,那麼會不會影響到保險購買?透過比對實際保險資料與天氣紀錄,我們發現天氣確實與保險的購買呈現負相關,天氣愈好,可能讓人的心情愈好、愈樂觀,對未來的憂慮與擔心也就下降,保額當然就買得少;相反的,天氣愈是陰雨綿綿,人的心情愈差、愈悲觀,保額就買得愈多。

  除了天氣以外,經濟景氣可能同樣是另一個跟保險購買有關的外在因素。當景氣低迷導致失業增加、消費下降等,對民眾來說也代表應對風險的能力隨之下降,理性上來說,民眾應該會覺得口袋變淺而不願多花錢,其中當然也包括保險的購買。但民眾感受到景氣不好,對未來憂慮增加,風險意識提高,也可能會增加購買保險的意願。

  在檢驗壽險公司投保紀錄與相應的景氣期間資料,發現愈是不景氣民眾的保額反而較高,原因可能在於,經濟能力隨景氣下滑後,民眾感覺應對未來風險的能力下滑,激起了他們的風險意識,進而影響到保險投保的決策。

  但是景氣真的會對民眾產生那麼大的影響嗎?其實不一定。有些行業與經濟環境關係較緊密,比如路邊的商店或其他的小本生意,受到的影響確實不小,甚至會因此裁員,不過公務員與大公司職員等民眾受到的影響就沒有那麼大。

  買保險理論上應該依據實際的風險需求來決定,但買保險常常又是情緒決定的,有時不全然是理性的。外在因素所帶來的「感覺」其實也是造成影響的因素之一。比如,天氣其實不會增加客戶實質的風險,卻可能左右情緒進而不知不覺影響了保額購買的高低。

  客觀來說,許多外在環境因素對我們的風險其實沒有大改變;但是主觀上,他們會認為自己會需要更多保障。而業務員經常使用的一些銷售方法,比如跟客戶談數據、談案例,其實就是這個道理的延伸,客戶的需求不會因此增加,一些足以改變情緒與風險認知的事情,卻會影響客戶對保險需求的決策。

  但要注意的是,人性是複雜的,同樣的外在因素對每個人影響都不盡相同。行為保險學畢竟是統計而來的結果,雖然對大多數人有效,業務員卻不能奉為圭臬,做為銷售時的參考即可。

景氣下滑,是做好民眾保險教育的機會

  根據國家發展委員會的資料,臺灣的景氣分數在2021年仍有39分,仍可稱為熱絡,但是自此之後除了2021年12月與2022年10月略升一分以外,景氣燈號卻不斷下滑,到了2022年11月更是跌至11分,燈號也轉為代表景氣低迷的藍燈。

  隨著景氣下滑,民眾的風險意識可能也會提升,確實是銷售保險的參考時機,但是不要忘了,也有許多民眾確實因為景氣的緣故而預算不足,即使想要購買保險也是心有餘而力不足。

  我的建議是,無論能不能順利成交,現在其實是讓民眾瞭解保險價值的機會,先回歸民眾的本質需求,再討論景氣所帶來的衝擊。別忘了,無論景氣如何,民眾依然需要應對醫療花費、收入補償以及資產傳承等需求,本質上並沒有改變,而保險的價值便在於減少衝擊所帶來的波動。只要做好觀念的教育,等到客戶的手頭有空餘時,自然就會想到購買保險。