追求榮譽,是因為有一種想要突破自己極限的心態。游憶如表示,從內勤轉換跑道進行銷售的過程一點都不容易,過去她在企業年金部門替公司籌措活動、舉辦課程,從投資的角度看總體經濟,觀察分析基金、股票的市場;現在,她以保障面與客戶溝通,以財務面為客戶規劃退休,不僅保本還能延續身價給下一代,解釋如何用保險規劃圓滿的家庭藍圖。

除了跨領域知識上需要重新吸收,展業上遭遇挫折更是稀鬆平常的事情,游憶如說:「肉體上的疲乏可以克服,精神上的挫折卻需要花時間調適。」在轉職之初,游憶如出過2次車禍,但是為了服務客戶,她忍著傷痛坐輪椅來回往返,只是希望提供客戶最專業的服務,不因為一時懈怠,錯失照顧客戶一生的機會。
精神上的挫折來自於事業起步時客戶的不斷拒絕,那時經驗還不成熟,只能憑著一股熱情和傻勁不斷往前衝,「遭受拒絕的挫折感是很大的,晚上睡不著覺,不斷反省,今天哪裡談得不夠完整?是不是不夠清楚客戶的風險需求或財務狀況?」市場是最好的老師,她開始鑽研公司的理賠案例,不斷學習各式各樣的課程,從同事的服務中參詳借鏡,她相信會找出一個可以學習的模板,在挫折中尋找屬於自己的途徑。
她也向客戶詢問,相信客戶身上有答案,有些客戶願意分享自己的想法,但也吃了不少閉門羹。好在,她深信即使雙方沒有業務上的往來關係,還是可以成為深刻的朋友,這份真誠使不少拒絕她的客戶樂意給予反饋,久而久之,只要遇到保險上的問題,客戶腦海就會閃過她的名字。

 

自我學習,成為客戶的理想銷售員

「在第一年還沒有賺到錢的時候,我投注了很多時間去外面上課。」游憶如回憶,為了提升自己的專業知識,只要有課程她就會去上,除了公司內部的教育訓練,還自費尋找財務顧問、投資理財、需求分析、律師、會計師、代書、房地產、珠寶等相關課程,儘管當時還沒有遇見能夠運用所學的客戶,她仍相信學習是給自己一個機會,走進客戶的心。

以房地合一稅課程為例,在學習時,游憶如並不曉得會遇到什麼客戶,更不用說有沒有房子,但她認為這是一個契機,在跟客戶溝通時適當展現自己的知識和觀點,使對方認識妳的分析與理解,知道眼前的業務員能夠幫助他。

「我認同客戶投資的布局,但我也會告訴他們,保險是很重要的配置,不只是保障風險,也可以守護財務的安全。」游憶如表示,健康時有退休金,生病時有醫療保險金,生命退場時還有一筆愛的基金,保險在每一個階段都能夠發揮重要的意義與功能。

「就像過去公司一步一步指導我成長一樣,我會用更易懂的方式,讓客戶理解保險的觀念與專業的知識。」為此在課堂學習後,游憶如會將錄音反覆聆聽很多次,深入瞭解後內化成自己的語言。她感嘆這段過程是有一點辛苦,需要很長的時間慢慢累積,但是絕對值得。

因為選擇承擔,所以有力量

連續6年榮獲國際龍獎IDA的游憶如,並非一開始就從事銷售工作,在內勤任職4年的她,被迫面臨轉職危機,游憶如說:「過去我的心態相對安逸,只有照顧好家庭的想法,然而固定的薪水卻難以緩解經濟壓力。」

公司內部單位重新整合,若不能順勢轉職就只能另謀高就,而承擔家庭經濟責任的游憶如相較於別人又少了一點退路,為此,她為自己設定一天7訪的標準,並以此為目標日復一日努力實踐。為了證明自己的努力有價值,她選擇將外在的挫折吸收沉澱,成為前進的動力,想成為客戶心中最重要的保險財務顧問,以及最重要的緊急聯絡人。

而真正的突破,是發生在她生病的那一年。那時,游憶如為了要組織團隊,邀請弟弟妹妹一同加入保險家庭,最後憑著對榮譽的渴望和熱血,全年無休的爭取到公司競賽個人組總冠軍的殊榮,然而,她的身體也出了狀況。

「當時我每天都去服務客戶,不論早晚、假日,非常專注地把所有細節都聊完,道別後才覺得不舒服的感覺席捲而來。」游憶如回憶,在她就醫檢查之後,醫生發現免疫系統問題已經很嚴重,密集動了清創手術,經歷了3年,現在才終於好轉。

為了趕時間見客戶,游憶如在治療期間常開玩笑地催促醫生動手術,甚至咬著紗布、拖著病體講解分析產品,好在都已成為辛苦的回憶,如今她終於成為客戶和自己心中敬業的業務員。因為有愛,所以選擇承擔。對家人的付出,對客戶的責任,成為她爭取榮譽的基石和原始的動力。

 

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