2002年,因創業失敗而背負一身債務的王建華,憑藉一股不服輸的精神,加入了前景廣闊的保險業。由於不是本地人,加上創業期間積累的人脈少之又少,在武漢發展保險事業極其困難。
然而即使在這樣的背景下,王建華仍不斷挑戰自我,深耕保險業19年,如今已積累了數千位客戶,並取得了令許多人豔羨的成績——連續10年成為國際龍獎IDA會員、連續9年成為美國百萬圓桌MDRT會員、連續12年榮獲中國太平保險集團綜合業務開拓先鋒金獎、2021年更僅用半年時間便創造了1,000萬元(人民幣,以下同)保費。
值得注意的是,在王建華積累的數千位客戶中,有不少是每年淨收入超過1,000萬元的高資產客戶,這得益於他在2014年所做的一項決定。2014年之前,他每年雖能簽下100、200件保單,但件均並不高。因此他開始思考:「我現在的保費都是靠件數累積起來的,每天要拜訪許多客戶。然而隨著武漢不斷發展,交通狀況愈來愈複雜,每天花在通勤的時間逐漸增加。現在我還年輕,可以四處奔波,但隨著年齡增長,未必仍有這般體力……」思慮至此,為讓壽險事業站上新的發展臺階,他決定進駐高資產客戶市場。那麼,王建華成功進駐高資產客戶市場的關鍵是什麼?
做好2件事,正確看待保險監理
在王建華看來,不管是保險業,還是整體金融市場,近幾年都進入了高度監理時期。在高度監理面前,業務員的展業成本雖然提高不少,但對於走專業化路線的夥伴來說,無疑是件好事。因為高度監理與專業化是相輔相成的,只有不專業的業務員才會擔心監理愈來愈嚴格,真正專業的業務員反而樂見其成。
面對愈來愈嚴格的監理,王建華認為業務員應做好2件事:
第1,調整心態,理性看待高度監理。
很多時候,打敗業務員的未必是困難本身,而是面對困難時的心境。因此在高度監理面前,業務員首先要調整心態,並以長遠的眼光看待高度監理。「高度監理其實是在淨化保險市場,更為業務員經營高資產客戶創造了良好的條件。」王建華表示。
第2,摒棄不專業的展業習慣,進行系統性學習。
在高度監理環境下,過去行業慣用的許多銷售邏輯、話術已不再適用,因此,業務員要不斷調整,並自我檢視是否仍存在不專業的銷售行為,比如為了簽單而隱瞞客戶的過往病史、誇大合約的利益等,並加以改正,成為一名專業的保險業務員。
在此基礎上,業務員仍要不斷學習,提升個人的專業水準。王建華強調:「在高度監理的環境下,業務員的『犯錯』成本已愈來愈高,因此必須足夠專業,堅持終生學習,才能看見長遠的未來。」