預先布局,疫情下連續2年榮獲CIA500的關鍵

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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CIA500是全球壽險團隊中世界級的品牌榮譽,以「組織人力」、「績優人力占比」、「13個月保單件數繼續率」為審核指標,若團隊能夠達成上述3項標準,便是團隊「做大、做強、做精」的真實體現。

  新光人壽高三通訊處處經理簡金地表示,最初認識CIA500這個榮譽獎項,是在國際龍獎IDA的大會上,在瞭解獎項的標準與意義後,就明白團隊若要達到一定規模,並共同邁向績優,CIA500會是一個很好的追逐目標。

  他便開始與團隊夥伴溝通追逐獎項的意義,讓夥伴瞭解「這一塊獎牌不僅是個人榮譽,更是整體團隊的榮耀。」因為有每一位夥伴的打拚,才能成就這項榮譽,這樣的觀念引導也連帶凝聚了團隊夥伴共同的向心力,甚至讓尚未達成國際獎項的夥伴願意一同追逐績優。

穩固團隊根基,達成獎項3大標準的關鍵

  為了要達成CIA500榮譽的3項標準,高三通訊處陸續做了許多策略布局與相關舉措,而這些也都是穩固團隊根基的關鍵。從組織人力的提升來看,為讓團隊組織人力達到桂冠獎標準的50人,團隊在一年當中舉辦了「招募營隊活動」及「招募講座活動」來協助夥伴增員。

  簡金地也會從中階主管(區經理)的引導著手,比如為區經理設定一年的增員目標人數,讓中階主管成為每一位夥伴的標竿,帶動所有團隊夥伴的增員動能。

*招募營隊活動:2天1夜的營隊活動,夥伴可以邀請想要招募的對象一同參與,活動會由專業講師提供學習資源,讓準增員對象對保險有初步認識,也同時藉由活動中的互動,讓準增員與團隊成員有更深入的交流,更認識團隊本身,進而促進增員成功率。即便最後準增員未進入保險業,增員對象也能成為團隊的轉介紹中心。

*招募講座活動:主要針對保險業的收入面與制度面等做較直接的宣導,由區經理來為準增員對象介紹保險業的發展前景。由於高三通訊處會要求團隊區經理每年達到百萬年薪的績效目標,也因此讓區經理在講座活動上的說明更具說服力,讓準增員對象明確看見保險業的發展成長性,而非只是空談願景。

  而在績優人力占比方面,首先團隊會希望往年已是績優人力的夥伴繼續維持績優,以此來穩定每年的績優人力,為此團隊會聚集「10人超業小組」,把10位過往表現績優的人員挑選出來,在年初和這些夥伴達成共識,比如為其設定國際龍獎IDA的獎項標準作為年度目標,鞏固團隊的績優基礎。

  除了穩定績優基礎的目的外,「10人超業小組」也將作為團隊的領頭羊,帶動團隊中的每一位夥伴往更高的目標前行,營造績優的團隊氛圍。此外,若超業小組的夥伴最後皆有達成績優目標,團隊也會給予相應的榮譽表彰,比如為其訂製專屬的超業制服、名片、宣傳看板等,讓其感受到從事保險事業的成長與榮耀。

  最後在13個月保單件數繼續率層面,簡金地表示團隊其實沒有針對性地去做相關舉措,或是特別要求或控管,因為他認為只要團隊在運作上合法、合規,每一位夥伴在前期招攬上都保有一定品質,最後的保單件數繼續率自然就會穩定。

  而在前期招攬的部分,夥伴在挑選客戶時就會先和上級主管討論,明確客戶定位,並擬出一系列的行銷策略,因此在品質上就能有所管控,也連帶使往後保單件數繼續率能夠穩定維持。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期──