在市場的淬鍊下，每一位頂尖業務員在「面談」流程中都有一套獨門心法，透過這套獨門心法掌握整套面談流程的氣氛與節奏，最後順利促成。本次報導將藉由專訪宏泰人壽宏昇通訊處行銷經理何凱琳，和讀者一同找到成功面談的竅門。
對銷售保險超過20年的何凱琳來說，銷售保險就好比呼吸一樣自然，她認為，在面談前的事前準備上，可以分為2個要點：第1點，第一印象決定了後續面談的氣氛，業務員應整理儀容，呈現出乾淨俐落、精明專業的形象。
第2點則是在面談前先問自己：「今天想跟客戶談什麼？」找到談話主軸，才不會跑題，在事前準備上也會更有目標。例如，今天業務員要談儲蓄險或投資型商品，應針對該商品進行資料蒐集，找好身邊相關案例和可以延伸的故事，構思客戶可能會提出的異議問題，並預作演練。一旦異議問題找到答案，就不再令人緊張，反而是業務員可以發揮的著力點。
何凱琳表示：「新人在出發面談前，也應該先判斷自己『跟客戶的關係到哪種程度』。」何凱琳建議業務新手應將客戶依照親疏劃分別類，若是很親近的朋友，可以先約在住家附近的咖啡店或餐廳，持續經營下去，也有可能認識對方家庭成員，經營家庭保單；但若是陌生開發的客戶，沒有見過幾次面，則應該在公開的場合進行面談，保護自身安全。
放鬆相處，從互動中發現需求
何凱琳認為，不要想著一次見面就成交，朋友式的經營才能拉近雙方感情，也更能發現對方的生活態度和需求。當保險事業經營久了，客戶基數充足，較容易有自來客主動向業務員詢問保險事宜，然而剛投入業界的銷售新人，客戶人脈尚未發展成熟，對新人來說，主動出擊比起等候詢問重要得多。對此，何凱琳有2點建議：
第1，透過如朋友般的相處模式消除「銷售感」。身為業務員，將商品銷售出去是職責所在，然而如果斧鑿痕跡過深，恐怕會造成反效果，因此何凱琳建議業務員不要著急，第一次見面就當作朋友間喝咖啡，慢慢從生活經驗延伸到保險相關議題。第2，抓到客戶興趣後，透過提問引起客戶好奇。何凱琳建議業務員先抓出商品的特色和優勢，進行提問，觀察客戶反應再進行下一步動作。
何凱琳有位客戶，是住在某高級住宅區裡的公司老闆，年屆退休之齡的他，希望何凱琳能規劃幾張投資型商品給他的老婆。經過幾番溝通和考慮，何凱琳決定替對方配置一份1,000多萬元的高配息投資型商品，對方聆聽建議書後也相當爽快地簽約，隔天馬上就匯款了。
大老闆身邊的業務員、理財專員何其多，為何這名客戶獨獨選中何凱琳？客戶曾對何凱琳說：「每次我到銀行辦理業務，就會被帶到VIP室裡，接著一個個理財專員出面要替我規劃財務，若不成功，主管就會出面。」對此，客戶感到相當大的壓力，彷彿不和他們購買商品就不行似的。
相反的，客戶和何凱琳在一起時能感到放鬆的氛圍，第一次見面時就像朋友一樣聊了很多事，結束後，甚至還主動傳簡訊告訴何凱琳：「您感覺跟其他業務員很不一樣！」這種感覺從何而來？何凱琳自言，他們就好像朋友，定期聯絡必不可少，出國更會寄送當地明信片給對方。當然，何凱琳也會推薦保險商品給對方，但是從不會給對方「一定要買」或「一定要跟我買」的感覺。
