要抓穩保險業未來發展與成長趨勢，客戶需求快速變化是考量中的重點，而在商品面上，也勢必要在這樣的趨勢下有所轉型，才能跟上趨勢的腳步，成功在市場上立足。我們應瞭解客戶需求改變趨勢，以及未來保險商品的創新與展望。
人壽保險是轉嫁人身風險的金融工具，依照生命週期來看，人類生、老、病、死是不變的歷程，過程中伴隨相應的風險，因此人壽保險對客戶來說是「剛性需求」，除非是自身能力足以自留風險，否則民眾對人壽保險商品絕對具有一定需求。
經濟學理論中提到影響需求的主要因素，包括消費者偏好、消費者個人收入、產品價格、預期心理等因素，而市場需求曲線可以想成消費者偏好的集體共識。舉例來說，前幾年民眾預期新冠疫情會帶來健康威脅，產生趨避風險的集體共識，因此對於防疫相關保險的「需求」大增，而保險業者在此時「供給」防疫保單，雙方就在彼此接受的保單價格之下達成交易，達成市場均衡。
從這個例子可以知道，當消費者認知到風險的存在，進而形成風險意識、影響偏好，會進一步產生對保險的需求與購買決策。與日俱增、俱變的風險，即是影響消費者偏好改變的原因。對保險業者來說，新型態的保險商品應運而生，開發出更多元全面的保險商品，將成為消費者轉嫁新興風險的選擇。
可以顯見，多項風險因子都正影響消費者偏好與需求變化，而在客戶需求及偏好日新月異的趨勢下，為了主動影響客戶，精準掌握客戶所需，保險商品又將會產生什麼改變或創新？
掌握3大著力點，成就改變與創新
消費者對風險的認知，會進一步影響其投保決策。現代人生活步調緊湊，分秒必爭，因此對壽險業者而言，有助於消費者認知風險，精準掌握保障缺口，並快速投保補足缺口的作法，便是改變及創新的著力點。
在保險商品創新方面，臺灣保險市場商品差異化、碎片化、零件式的發展趨勢與全球方向一致，但臺灣保險監理強度高，相較產險來說，壽險公司的商品因為關注在人身保險上，所以碎片化商品開發相對有難度。新光人壽已有多項差異化保險及零件式保險商品的開發經驗，挖掘需求、解決痛點才能吸引特定族群消費者，將原本的「產品」導向轉變為「需求」導向。
且為因應消費者的需求愈來愈多元且細緻，保險商品的設計也須愈來愈契合需求，逐漸走向差異化保障方向。差異化需求是新光人壽長期關注的重點，過去已針對女性族群、年輕族群、退休族群等差異化族群，推出區隔化的保險商品，如女性族群的好發疾病、年輕族群的高CP值保單、退休族群的指定年齡還本保險等。隨著醫療科技及預防醫學持續精進，新型態醫療、醫材輔具及機器人手術技術問市，也開發高倍數手術險，納入癌症標靶治療、醫材購置等保障項目。
在零件式保單的開發上，新光人壽有鑑於環境風險威脅日益嚴重，已針對空污及食安問題，開發專屬零件式保單，只要是符合條件的有效醫療險保單，就有機會附加「空污保單」及「食安保單」，重點強化呼吸、循環、消化系統的特定醫療保障，轉嫁環境風險對個人健康的威脅，針對手術及長照方面，也有具特色、可外加方式強化既有保障的商品。
此外，在保險商品的創新上除了前述所提及的3大著力點，也需特別注意當中的設計要點，才能真正打造出符合客戶所需的保險商品。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期──
