難,是因為在走上坡路,只有迎難而上,才能看到山頂的風景。在「增員難」的當下,團隊主管更應主動尋找破局之道,幫助團隊夥伴突破內心的畏難情緒,積極增員,跨出破局的第一步。
在當下,許多業務員容易因為增員困難而放棄增員,該如何激勵團隊夥伴主動增員?本文解析高效推動團隊增員的4方法。
1.新人增員的快速釋放理論(原子彈爆炸理論)
新人剛入行時,鮮少有心理負擔,大多是師父怎麼教、他們怎麼做,這是輔導新人開始增員的最佳時期。一旦新人找到徒弟,這位新人便馬上擁有雙重身分:第一重身分,依然是一位新人;第二重身分,已是徒弟的師父。
古人云:「為母則剛,為師則強。」新人為了能讓徒弟做為表率,在各個方面都要以身作則,拿出更好的狀態,其成績自然更好,定著率和績優率都會大大提高,因此早期的增員反而更能幫助新人。還有一種可能是,新人招募到一位優秀的徒弟,自己卻離開了,但他招募的徒弟留在了團隊中,並成長為主管和團隊主力,同樣對團隊有利。
有時,新人在起步階段專注於銷售,並不急於增員,但是在緣故資源出現階段性的匱乏時,由於轉介紹名單不足,心態會發生微妙的變化,開始出現畏難情緒。此時,若再要求新人增員,反而會帶給他們壓力,激發他們的逆反心理,效果適得其反,所以更早地開始增員,反而是效果更好的方法。
大家都知道,原子彈的恐怖威力來自核分裂,透過中子撞擊使得鈾原子多次分裂,釋放龐大的能量。而其實,團隊只要增員做得好,同樣可以達到核分裂一般的效果。
團隊快速分裂的起點在於新人階段,讓新人找到100個準客戶也許有難度,但找到10名準增員對象的可能性還是很大的。新人一旦實現了這個可能性,就完成了第1次分裂,晉升為初級主管;同樣的原理,新進的夥伴也開始分裂,這時新人就完成了第2次分裂,晉升為中級主管;後招募的夥伴也開始分裂,這時他就完成了第3次分裂,晉升為高階主管。每一次分裂都是一次昇華,成己也是成人。
每個人的人脈資源是有限的,因此必須在新人初期幫助他完成資源釋放,從而幫助新人快速取得成功。
2.增員合作社
「農業合作社」的定義是由從事同類產品生產經營的農戶資源組織起來,在勞動、技術、資金、資訊、購銷、加工、儲運等環節,實行分工、自我管理、自我服務、自我發展的一種運作模式。
由此得到靈感,徐文昌開始組建「增員合作社」,設立合作社進出制度,建立合作社考評體系,同時建立增員合作社基金,設定基金領取條件等。合作社運作基金由2部分構成,一部分基金由自願加入增員合作社的社員注入;另外一部分由他注入。
社員注入多少,他作為上級主管也同等注入。比如增員合作社有社員10人,每人注入1,000元,上級主管同等各注入1,000元,那麼合作社的基金就有2萬元;而社員按成功增員的人數分享基金,比如社員每成功增員1名夥伴進系統,可按2,000元標準發放給該社員,增員愈多,可以領取的基金金額就愈大。透過這種方式,徐文昌所轄團隊的增員氛圍非常熱烈,大家的增員情緒高漲,團隊迅速壯大。
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