客戶點、線、面,從個人開發到家庭經營

文◎林育瑋 照片◎受訪者提供

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許多初入保險業的業務員,找完身邊的朋友、親戚後,就對下一個成交客戶茫然無緒,最後在業績的壓力下,不斷陷入「客戶在哪裡」、「要怎麼找到新客戶」的迴圈窠臼。本次報導將藉由全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安的經驗分享,解析經營家庭保單的成功關鍵和訣竅。

  豔陽天,業務員騎著機車穿梭在高樓大廈的柏油路間,只為了見客戶一面;又或者在擁擠的捷運裡尋找空位,時不時拿開文件檢視保單內容,只希望提供客戶正確的保險資訊。倉促卻充實的生活,幾乎可說是新手業務員一天的寫照,但如果忙了一整天,成交保單卻寥寥無幾,除了業績壓力外,還得面對投入成本的流失。

  對此,全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安指出經營保險銷售的3大原則:提供客戶高品質服務、找到有效率的經營方式、與客戶維持良好關係。秉持3大原則理念,他找到經營家庭保單的優勢,並且由此強化銷售體質,在更精實的銷售方式下,業務員好比駕著一臺保養過的跑車,跑得更快,也跑得更遠。

經營家庭保單的3高優勢:高效率、高品質、高忠誠度

  「對我來說,經營家庭保單遠比個人開發還要來得好。」朱柏安認為,經營家庭保單具有高效率、高忠誠度、高品質等3大優勢。

  高效率:時間是最稀缺卻最平等的資源,每個人一天都只有24小時,不多也不少,扣除休息時間和通勤時間,一個業務員可用來開發客戶的時間只剩下7~8小時,因此,如何有效運用時間將銷售成果最大化,就成為銷售人員的成功關鍵之一。

  朱柏安補充,若今天進行家庭保單面談,只要路線、時間進行良好的規劃,就可以在一趟拜訪中見到2個以上的家庭客戶,相較起個人開發,只需要用相同的時間,就可以對更多人講解保險產品,達到事半功倍的效果。

  高忠誠度:利用長期經營,將個人和公司的品牌形象深植於家庭成員之中。朱柏安認為,規律拜訪客戶、固定傳訊聯絡,都有助於與客戶建立情感連結,「長期下來,即使客戶在網路上發生投保問題,也會截圖來問我,而我也能趁此機會親自拜訪、提供意見。」忠誠度的正向循環就如此產生。

  高品質:在有信任感的基礎下,很容易出現高品質的客戶,也更能夠提供客戶高品質的服務。朱柏安補充,高品質客戶指的不是高資產人士,亦非擁有高社經地位的客戶,而是那位客戶「是否認同保險的價值」,進而理解業務員銷售的產品。若客戶契合業務員的保險理念,雙方才能相得益彰,對客戶來說,業務員也就提供了高品質的服務。

  「很多初入保險業的新人會尋找親朋好友進行緣故開發,然而這個做法和我們單位的理念完全相反。」朱柏安說,團隊嚴格禁止新人銷售保單給親友,原因在於希望業務員先認識正確的保險價值,避免陷入商品的競價戰爭中,因為一旦客戶開始比較價格,就很容易忽視了保單提供的風險保障,業務員也就更難找到理解保險意義的高品質客戶。

建立商品專業與人情,從2層面抓住客戶的心

  明晰開發家庭保單的動機後,下一個問題很快就出現了:該怎麼做才能打入客戶家庭?朱柏安認為,可以分做商品價值和人脈經營2層面進行探討。

  第1,明確的商品方向和目標。從個人保單發展到家庭保單,必定要有一個主軸才可以迅速導入,對此,朱柏安建議以商品打開客戶的需求,而這個商品必須具備「普遍性和通用性」——容易理解,而且客戶的家庭成員都需要。

  朱柏安進一步表示,找到切入的產品後,可以從該商品的特色進行發問(特色問句化),譬如:「林先生,您知道實支實付會到期這件事嗎?如果可以解決這個問題,有10分鐘瞭解嗎?」

  提出問句,目的在於用更簡單的方式讓客戶理解產品和自身的需要,若客戶聆聽業務員的介紹和分析而感到興趣,就會將業務員的說法分享給身邊的親友,漸漸地,符合保險理念的小團體便會出現。

 

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期──