複利的投資與計算，相信每位保險業務員都不陌生，投入充足的成本，在不錯的利率之下，經由長時間的複利加乘，就能像滾雪球一樣累積出可觀的成果。但你可能沒有發現，人脈的經營其實也是這個道理。
投入情感與服務，這是客戶經營的成本；客戶的信賴程度與對業務員的喜歡程度，決定了未來擴大成交量與轉介紹數量的可能性，就像是複利的利率；而無論客戶經營還是複利累積，都需要足夠長的時間，才能得到可觀的成果。甚至可以說，保險業的客戶經營，正是在追求這份人脈複利。
但是，投資複利人人可做，只要帶著資金即可購買；但人脈複利卻不是想經營就有，還取決於客戶是否喜歡業務員、是否信賴業務員，以及這份感情、信賴能否長期持續。
動之以情，誘之以利，投入成本啟動客戶的人脈經營
無論轉介紹還是陌生開發，面對陌生的客戶時，都有一個十分現實的問題要面對──客戶憑什麼掏錢跟你買保單，或者是介紹他的朋友給你？所以為了達到目的，業務員必須要「動之以情、誘之以利」。
動之以情很好理解，保險業一直以來都鼓勵業務員做「有溫度的銷售」，與客戶成為朋友，自然能夠以真心換真心。但是誘之以利這點卻很容易被誤會是金錢方面的利誘，以至於過去時常可以聽聞退佣等不正當銷售方法，這樣的作法不僅業務員無法長久經營，最後受苦的還是客戶自己。
所謂的利不只是金錢，廣義來說，只要是對客戶有益、客戶喜歡的都可以稱為「利」。若從這個角度來詮釋，其實業務員要做的就是提供各種類型的服務，依據個人經歷與所學的不同，這樣的做法也比單純的金錢利益更能帶來差異化。
例如，有些業務員具備醫護背景，可以提供客戶一些醫療相關的科普知識，以及醫療資源的介紹；有的業務員曾在政府機關工作，當客戶需要申請一些文件或辦理事項時，則能夠協助填具表格，並提醒需要哪些資料證件，一次解決；也有一些業務員人脈寬廣，無論客戶有什麼需求，都能介紹具備相應能力的客戶為其解決問題。
而如果不具備特別的知識背景，也可以選擇投其所好，認同客戶的興趣，並且進行一番瞭解，或者為其關注或爭取相關的資源。如此客戶得到了資源，更得到了認同，這同樣是一種「利」。
要注意的是，情與利本身並不是相悖的，業務員無論以服務表達真心，或者以真心提供服務，都能夠達到獲取客戶信賴，進而讓客戶願意開始與你談論保險的目的。
無論從真心出發還是從服務出發，業務員都需要付出時間、精力與感情，這便是業務員經營人脈複利時所必須投入的本金；而這些本金能夠帶來客戶多少信賴，便是人脈複利經營的「利率」所在，它決定了同樣的時間裡能夠帶來多少經營成果。
