人脈關係的經營如果順利且長久，不但能夠透過轉介紹不斷擴大，還能夠從中得到許多成交機會，讓人脈經營像是複利一樣愈滾愈大。但是想要做到這一點，有2個前提──客戶願意與業務員相處，以及客戶願意與業務員「長期」相處。
新光人壽承德通訊處處經理蔡雅萍表示，與客戶間的共通點是絕佳的支點，能夠打開客戶心門，讓業務員得以開始投入情感與服務等成本，而與客戶成為真心的朋友，便是與客戶長期經營，發揮人脈複利的關鍵。
本金──從共同點踏出第一步，展現出可被利用的價值
想要經營人脈複利，首先必須要打開客戶的心門，讓他們願意開始與業務員相處，而業務員與客戶之間的共通點，不但是絕佳的破冰話題，更可以成為撬開客戶心門的絕佳支點。
蔡雅萍至今印象深刻，她剛入行時的第一位客戶原本與她並不熱絡，但是一談之後發現對方跟自己一樣都是三芝出身，於是話題很快就轉到了故鄉的人事物，雙方也多了一份老鄉情感，後來便順利的成交了。
還有一次，有位客戶想要將名下一筆土地贈與給兒子，曾經在地政事務所從事10年的蔡雅萍便熱心提出幫忙，不但幫助他們填具了繁瑣的文件，還提醒客戶需要準備哪些資料。最後，客戶順利完成土地贈與申請，蔡雅萍也藉這個機會同時認識了客戶父子，更成功為客戶的家庭做好了全面的保障，後續還得到了不少轉介紹。
除了本身具備的能力與經歷以外，與客戶間的共通話題其實也可以後天培養。例如，蔡雅萍有位客戶喜歡算命，為了投其所好，她特意研究了一些算命的知識，又透過人脈幫客戶預約到了某位算命大師，讓客戶對她感激不已。
「服務不只限於保險，而是展現所有我們能夠被利用的價值。」蔡雅萍分享，無論共同話題還是藉此衍生出的服務，其實最大的價值就在於建立客戶「想到○○就想起你」的思維，這樣的反射一旦建立，業務員就不會輕易被客戶遺忘，進而就有了長期經營的基礎。
時間投入──3種定聯項目，保持足夠的「曝光度」
長期經營這件事，其實最令人擔心的就是「被忘記」，不只業務員擔心被客戶忘記，客戶也擔心自己的保單被業務員忘記，因此蔡雅萍會透過3種定期聯絡項目，保持自己在客戶眼中的適當「曝光度」。
1.新資訊。除了定時發送公司新產品與金融相關訊息以外，如果看到客戶感興趣的資訊，蔡雅萍也會隨時發給客戶。同時她也提醒，即使是客戶感興趣的資訊，也不能發送得太過頻繁，過猶不及。
2.送禮。逢年過節，蔡雅萍一定會送禮物給客戶，特別是中秋節，因為這個節日本身就有送禮的習俗，所以每位客戶都會收到蔡雅萍的中秋月餅。又因為蔡雅萍老家就是餅舖，所以這些月餅都是她親手製作，與其他月餅相比更多了一份人情味。
3.活動。承德通訊處經常會舉辦活動，包含講座、興趣課程、一日遊等，蔡雅萍會輪流邀請對活動感興趣的客戶參加，每位客戶每季至少會收到一次邀請，相當於每3個月進行一次定期聯絡。
蔡雅萍強調，無論新資訊、送禮還是活動邀約，其實都是一個很好的聯絡話題。實體的禮物很少人會退回，但活動邀約很常被拒絕，發送的資訊也不一定都能引起客戶的興趣，但是只要客戶看到了，聯絡的話題就有了。
「雖然現在大家都習慣用文字交流，但聲音的溫度還是不可或缺的。」蔡雅萍表示，即使是慣於使用文字訊息的年輕人，其實也並不抗拒業務員打來一通關心的電話，只要業務員拿捏好分寸，一通電話能夠培養的感情遠超過寥寥幾句文字溝通。
因此，每次活動邀請發送之後，只要客戶顯示已讀，蔡雅萍立刻會與客戶通話，確認客戶是否有興趣參加活動，除了做統計以外，也藉這個機會將話題鋪開，與客戶進一步聯繫。
當然，如果能夠成功邀請客戶參加活動更好。若將客戶經營譬喻為複利投資，那麼邀請客戶參加活動便可譬喻為追加投資，因為在參加活動時，身邊都是團隊的夥伴，客戶更能夠直接感受到保險的氛圍，無論成交還是增員都更容易成功，而且客戶在環境的潛移默化之下，也會更加認同保險與業務員。
