7個類比行銷，助力終身壽險銷售

有別於一般的銷售工作，保險業務員銷售的是無形的商品，客戶無法像去逛街般看到商品實體，這也導致保險業務員在銷售上會更加困難，此時不妨善用生活化的比喻，用具體的事物來讓客戶對保險商品有更鮮明的觀念，進而提高成交的機率。

　　終身壽險是無形的商品，在發生理賠前，客戶往往「看不見」，更「摸不著」。此時，保險業務員可以運用具體的比喻，使終身壽險的功用具體化，變成客戶能夠「看得到、摸得著」的事物，進而加深客戶的印象。

　　終身壽險的功能豐富，每一位客戶的需求各異，配置終身壽險的目的也不盡相同。保險業務員可根據客戶的類型、需求、見面時所處的環境等，選擇不同的比喻方式。

功用1：終身壽險具有財富傳承功能

　　財富傳承一直以來都是企業主或高資產客戶關心的問題。然而，有些高資產客戶雖不瞭解終身壽險的傳承功能，卻對奢侈品如數家珍、頗有研究。如果保險業務員能用奢侈品來比喻終身壽險，則更容易讓高資產客戶理解終身壽險的傳承功能。

比喻舉例1：將終身壽險比喻為名錶「百達翡麗」

保險業務員：「客戶先生（女士），您平常有收藏手錶的愛好嗎？」
客戶：「有啊。」

保險業務員：「那您肯定知道百達翡麗吧？」

客戶：「知道。這牌子的錶很出名，而且價值不菲。」

保險業務員：「那您肯定有聽過百達翡麗的廣告詞：『沒有人能擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已。』」

客戶：「聽過。」

保險業務員：「其實，終身壽險就相當於財富管理中的百達翡麗，能為下一代保管家庭財富，並使之代代相承。」

功用2：終身壽險能給人一生的安心感

在當下，不少客戶雖然保費預算充足，但是為了減少保費支出而選擇投保定期壽險。對此，保險業務員可以用買房與租房來比喻終身壽險與定期壽險，讓客戶瞭解兩者的區別及終身壽險的重要性。

比喻舉例2：將配置終身壽險比喻為買房

保險業務員：「客戶先生（女士），聽說您最近買房子了？」

客戶：「是啊。」

保險業務員：「恭喜恭喜！終於擁有一間屬於自己的房子！我想請教您一個問題，您覺得是買房子好還是租房子好？」

客戶：「當然是買房子啦！買的房子是我自己的，更有安全感。」

保險業務員：「您說得非常正確！其實，買終身壽險就像是買房子，買完後有一種安全、安心的穩定感，而買定期壽險就像是租房子，以較低的價格換取暫時安穩的空間，雖也暫時解決了住房問題，但只能確保一時，到往後難免遇到房東不願續約而需要重新租房的情況，屆時又不得不搬家。從長遠來看，還是終身壽險更安穩。」

功用3：終身壽險為家庭提供保障

不少客戶缺乏對終身壽險的正確認知，認為愛家人就應該給他們最好的，因此願意為妻子或孩子配置終身壽險，寧可自己沒有保障。然而，按照正確的保險配置原則，應以家中的頂樑柱為優先，這類客戶未意識到自己正是最需要終身壽險的那個人，與此同時，沒替自己規劃終身壽險的行為會將家庭置於巨大的風險之中。因此，保險業務員可以用以下比喻來解釋終身壽險對於家庭的意義。

比喻舉例3：將終身壽險比喻為備用魚缸

保險業務員：「客戶先生，請問您養過金魚嗎？」

客戶：「沒有。」

保險業務員：「如果您現在要養金魚，您需要為它準備什麼？」

客戶：「要準備一個魚缸和足量的水。」

保險業務員：「沒錯！但如果魚缸不小心碎了，水流光了，魚兒也就無法存活，您說是嗎？」

客戶：「當然。」

保險業務員：「此時，您一定會另外再找一個魚缸，保住水和魚，對吧？」

保險業務員：「您知道嗎？如果把一個家庭看作一個魚缸，那麼孩子就是魚，母親是滋養魚的水，父親則是保護水和魚的魚缸。魚缸安好，水和魚就能安然無恙；可是一旦魚缸破裂，盛不住水，魚也就保不住了。但如果您在身邊找不到可以代替的魚缸，怎麼辦？您忍心親眼看著魚缸的水流乾，魚兒陷入絕望嗎？我們可以把事先準備好的備用魚缸理解為終身壽險，即便您不幸去世，終身壽險也能代您履行家庭責任，保障您的妻子和孩子生活無憂。」

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