桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
業務員在面對客戶的銷售過程中，從接觸、破冰到成交，有許多細節需要兼顧，才有辦法完成完整的銷售循環步驟，達到成功的結果。若想做到知己知彼，眼前的客戶我們應該如何觀察與評估，才能夠相對「精準」對應到他們的需要，喚醒他們的重視與需求，進而展開一場愉快的對談？
場合與推薦人樣貌是評估源頭
業務員每天在任何時刻，都有機會認識新朋友。首先，你可以抓到的第一個關鍵要素，就是「場合」。就好比，我會去參加一些進出口貿易的會議，我會在那認識新朋友，尋找一些潛藏的銷售機會。前往要去的「場合」前，我們可以先預測出自己會在那遇到哪一種人，思考他們可能在乎的事情是什麼？這一群人可能需要的風險規劃又是什麼？當你在接觸前就已經先設想好他們可能存在的需求，銷售就有了良好的起步。
第二，推薦人的樣貌。正所謂人以群分，志趣相投的人往往會走在一起。如原本就認識A，我希望A介紹B給我，除了我可以在A的口中先瞭解B是什麼樣的人外，我也可以透過觀察與瞭解A，推測出B可能的樣貌，因為朋友之間的個性通常不會差太多，大多是同一類型的人，我們就可以從A身上，推測出推薦人B可能的需求。
一旦我們瞭解這個道理，就可以用類似的提問與簡報，去接觸與破冰這樣的新朋友。就像所有的媽媽，想的都一樣；所有的企業主，想的大多也都是類似的事情；幾乎所有的醫生也都在擔憂同樣的風險。當我們瞭解這個道理後，其實就相當容易去歸類與找到接觸不同群體的方法。
他們可能表面看起來都不一樣，但只要用心觀察與理解，其實他們的思維與想法都具有相同的邏輯。這個邏輯可能是：父母想要幫孩子存一些錢，他們往往心中所想的可能都是——我想幫我的孩子存下一些錢，給太多，孩子會不會被我寵壞呢？給太少，會不會讓身為父母的我們看起來好像不夠成功？或是，我應該要退休嗎？如果要退休的話，時間點應該是何時？要完善退休的話，我應該要準備多少錢才足夠？
相信我，客戶總是在考慮相似的事情。身為盡責的財務顧問，我們應該要提醒客戶並向他們提出問題，更要提供問題背後的解決方案。也就是說，當大家都是用類似邏輯在思考的時候，你可以預先準備，提出好的問題，提供好的簡報方案，進而開啟良好的互動與對談。
總結來看，到底如何評估眼前客戶，客製化最佳行銷方式？第一步，分類你眼前的客戶，接著你就可以進行評估，他們的需求、想法、思維角度是什麼，最後再提供良好的簡報，進行深度對談，然後等待成交的發生。
