達標國際榮譽的關鍵:落實基本功

文◎倪偉晟  照片◎受訪者提供

0
384

身為一位資深、優秀的保險從業人員,新光人壽前金通訊處處經理蔡佳芳已帶領不同團隊共榮獲4次CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎。談及團隊的經營策略,她認為關鍵在於「落實基本功」,只要夥伴們把業務員該做的服務、事情做好,再加上培養多方面的能力,團隊產能、績優人力占比就可以維持在一定水準之上。

  由於新光人壽單位的處經理屬於輪調制,每當帶領一個新單位時,都會面臨從零開始的挑戰。新光人壽前金通訊處處經理蔡佳芳表示,無論是到哪一個單位,她都會以自己從基層業務員一步一腳印成為團隊長的經歷,與夥伴強調基本功的重要性,因為基本功是在行業長久發展、突破環境各種挑戰的重要基石。

  從業26年來,蔡佳芳歷經臺灣保險市場環境的蓬勃發展,也遇到金融風暴、法規制度變遷,還有近年的疫情挑戰等。與近3年新冠疫情帶來的衝擊相比,她認為2008年金融風暴造成的市場動盪更是劇烈,當時客戶規劃的理財商品都受到牽連和影響,保險公司、業務員、客戶一時之間都陷入了無所適從的困境,不過最後依舊挺了過來。

  因此,有了金融風暴的經驗,面對10多年後的疫情,蔡佳芳更能用坦然的心境面對。在疫情期間,她常和夥伴說一段話:「你覺得疫情可怕嗎?其實並沒有那麼可怕,危機就是轉機,還是有許多人業績比以往更好。別人可以,那你也可以。」比起用冷冰冰的業績統計數據、目標設定數字提醒夥伴不要落於人後,她更頃向用類似這樣的「業務語言」帶動團隊。

  那要怎麼在環境變動時,仍然維持產能,甚至擁有更高的績效?蔡佳芳指出,業務員應該思考要如何運用當下的時勢話題,轉化為與客戶間的談資,而這也就是基本功的展現。以近2、3年來說,其實更容易透過與疫情相關的事件、新聞讓客戶知道保險的重要性,如此一來,才不會讓客戶有唐突感,認為你的所作所為都是為了銷售保單。

  除此之外,在疫情期間,業務員一定多少會遇到客戶需要理賠的情況,而客戶往往也都是在風險事件發生時,才會有較高的危機感。如果業務員能把理賠等服務的環節做好,並適時為客戶檢視、告知保障缺口,保單成交就會是水到渠成之事。

  而要讓夥伴持續前進、維持續航力,團隊主管一定要以身作則。蔡佳芳表示,即使自己已經是管理職,但是個人績效表現都會要求自己維持在團隊的前10%,等同於CIA500所要求的績優人力占比。要求團隊前,先要求自己,才能讓人心服。

藉由「活動相處」,篩選適合人才進入團隊

  綜觀多年來帶領團隊的經驗,蔡佳芳認為「每個人不一定都適合,也不一定不適合進入保險業」。當有一位準增員對象要進入團隊時,她不會只以1~2次的面談來判斷其是否為團隊要尋找的人才。短短的幾個小時,雙方對彼此的瞭解其實相當有限,唯有透過「活動中的相處」,才會知道這一個人到底是不是適合從事保險業務工作。

  團隊舉辦的各式活動主要可分為「商品行銷」和「招募增員」2大類。這2類活動並不限於特定的對象,會邀請準增員對象、客戶、客戶的家人朋友等一同參與。活動中涵蓋一些保險商品、觀念的解說,最大的準則是不要讓參與者覺得保險是活動中的核心內容,而感受到銷售及增員的目的性很強;反而若注重營造氛圍,即使參與者沒有買保單、沒有想要進到團隊服務,只要讓他們能夠樂在其中,甚至對團隊下次的活動有所期待,都可以稱得上是「成功的活動」。

  蔡佳芳進一步提到,基本上對保險工作有興趣的人,都會先參與過幾場的商品行銷和招募增員活動,然後再進入到最後面談的環節。面談時,她會從先前的活動切入,並帶到生活、家庭、工作、未來展望等,如此一來,就比較能夠確認準增員對象的從業意願,以及人格特質是否與行業屬性契合。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第409期──