客戶轉介紹具有成交率高、時間成本低等優點，是保險業務員職業生涯能否長久持續的關鍵之一，不過，經營轉介紹究竟有什麼訣竅？又該如何掌握客戶的心，讓客戶安心的遞交轉介紹名單呢？國泰人壽展業陽明通訊處資深行銷總監張愉羚表示：「有了轉介紹加持的保險事業，將如同滾雪球般愈滾愈大，愈滾愈紮實。」
只要在保險業待久了，保險業務員一定會發覺「轉介紹」就是經營事業的核心。張愉羚認為，與其不斷進行陌生開發，不如把握現有資源，妥善經營，打出口碑之後，轉介紹自然而然會找上門。
張愉羚表示，在轉介紹作業上，她會使用9宮格的方式整理客戶名單，核心客戶位居中央，向外擴散的則是客戶同性質的新客源，如此一來，針對同性質的客戶預做準備，就不難整理出經營轉介紹必備的知識和能力了。
儀表和談吐，是客戶信任你的基本門檻
業務員應該具備什麼特質，才能博得客戶信任，讓客戶沒有顧慮地遞出轉介紹名單？張愉羚說：「第一次見面的儀表和談吐是關鍵。」外表就好比一張「最直觀的名片」，是客戶見到業務員的第一印象，也是一場面談是否順利的關鍵要素，張愉羚認為，男性夥伴穿著正式西裝、皮鞋都是基本配備，女性業務員則不宜過度暴露，適當的表現出俐落幹練的精神。
而談吐則好比「拆開精美信封後的文章」，一個業務員有沒有料，是否值得信任？就在這裡見真章。張愉羚認為，一個業務員要有好的談吐，首先就要有自信；自信是外在氣場的來源，也會反應到舉止及儀態上。
想要有自信，就要對自己所處的行業有信心，當業務員對公司、產品和自己有信心，就不會表現出猶疑的態度，談及產品和保險的價值時也將更為落落大方，客戶看在眼裡，當然放心把名單交給業務員。然而，若徒有自信，卻沒有相當的知識支撐，就只是打腫臉充胖子，因此張愉羚也建議業務員應積極充實保險知識，才能提供符合客戶且完整、良好的保單規劃。
信心帶來信任，在信任度最高時提出轉介紹邀請
在某些社團聚會上，張愉羚曾觀察過其他業務員的自我介紹，通常不夠有信心的業務員，會選擇避談自己就職的公司，甚至僅以「金融業」帶過本職。張愉羚認為：「業務員應先肯定自己選擇的公司，並熟悉、信任公司規劃的產品，才能對自己能解決客戶問題有信心。」因此，每次當別人問起她的職業時，張愉羚總是以很肯定的口吻和態度介紹自己的公司及職稱，若對方有興趣談起，甚至還會趁機感謝公司為她職涯帶來的幫助。
同樣的，張愉羚認為業務員在邀請客戶交付轉介紹名單時，不宜只是隨口提及，因為「隨口提及」的態度容易讓客戶誤以為「你不在意這件事情」，而這同樣也可能是信心不足的展現，因此即使客戶當下答應業務員了，往往也是敷衍了事，不會有後續發展。
張愉羚建議，業務員應用懇切、真誠的方式提出轉介紹名單的邀請。舉例來說，當今天業務員遞送了一份保險建議書，客戶看過建議書之後非常肯定業務員的規劃，此時，業務員就可以誠懇地說：「您身邊是否有同樣困擾的朋友呢？是不是也介紹給我，讓我來替他解決問題。」只要客戶信任你，就願意將你介紹給別人。因此邀請轉介紹名單的時機，建議選擇客戶信任感最高的時刻，該時機也不局限於「遞送建議書」，其他如成交時、完成理賠後，都是業務員可以抓住的機會。
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