因為有熟人的保證，轉介紹來的客戶更願意相信保險業務員，銷售流程中的阻礙也得以大幅縮減，替保險業務員省去前端開發客戶、定聯經營的時間成本，讓業務員更可以將每個客戶服務精、服務好。
在保險業中，客戶量是業務員生存的關鍵。業務員所擁有的客戶數量愈多，他們的事業就能做得愈長久。同時，客戶來源的穩定性也直接影響業務員能否提供精準、良好的服務品質。不過，轉介紹名單也不是說來就來，富邦人壽中勛通訊處處經理王源利表示：「信任、服務、專業，是客戶願意提供轉介紹名單的關鍵要素。」
王源利進一步解釋，基於從業經驗，所有客戶名單裡會有20%願意主動提供轉介紹，其餘80%則多屬於「不敢介紹」、「不知道怎麼介紹」或「不知道怎麼找轉介紹名單」的客戶。對於這些客戶提出的拒絕，最好的解決方法就是提供優質的服務和專業的保險知識，贏得他們的認同和信任。這樣一來，業務員才能更輕鬆地獲得轉介紹名單。
抓住邀請轉介紹的時機，讓成功機率翻倍
信任感是客戶願意提供轉介紹名單的動機來源，因此「如何獲得轉介紹名單」這個問題，也可以換句話說為「如何為客戶帶來信任感」。對此，王源利從銷售流程解釋，一般來說，業務員最適合提出轉介紹的時機可分為3個階段，分別為「遞送建議書」、「成交」和「理賠」時。
王源利認為，這3個階段都有一個共通點：業務員替客戶處理了某些問題，進而博得了客戶信任。遞送建議書時，客戶認同你的規劃；成交時，客戶認可了整個服務流程；理賠時，客戶因為你的保險而獲得保障。其中，又以理賠時提出轉介紹邀請的成功機率最高，因為客戶親身體會了保險的意義，同時也會開始思考：「我重視的人也有可能遇到這種問題，他們做好保障了嗎？」
接著，業務員可以思考「客戶會信任什麼樣的人？」王源利認為，真心站在客戶的立場，考量他所有條件，規劃出最適合的保單，才更能博得客戶的認同和信任。因此他也建議業務員不要提供不適合的規劃給客戶；試想，若有一天客戶發現業務員的規劃並不是為他打算，還有可能替業務員轉介紹嗎？還會進行下一次交易嗎？
承諾服務品質，處理拒絕理由
王源利認為：「提出轉介紹邀請時，必須要誠懇且正式，因為如果業務員的態度比較輕浮，客戶可能覺得你在開玩笑。」因此，業務員提出邀請時應該要讓客戶感到「我很重視這件事」，客戶才會進而相信「你也會很重視我提供的名單」，並認真地思考轉介紹名單。
王源利補充，通常第一次提出轉介紹，客戶不會馬上提供名單，因為他還在衡量眼前的業務員會不會妥善服務他的親友，甚至有些客戶會直接回絕，直言擔心朋友會有壓力。面對心有顧慮的客戶，王源利則會告訴他們：「您和我相處的時候沒有感到壓力對嗎？我會提供給您朋友一樣的服務，如果他沒有需求也沒關係，多交一個朋友也非常好，請放心交給我吧。」
當然，提出轉介紹名單的邀請時，業務員一定也聽過客戶這麼回應：「我不知道誰需要保險」或者「我不知道可以推薦誰」，這時王源利建議業務員適當的給客戶引導，譬如遞送建議書時告訴客戶：「這份保單替您解決了醫療的負擔，您身邊的親友是否也有格外重視健康問題的朋友呢？不妨推薦給我，讓我也替他解決問題吧。」
