隨著IFRS 17與ICS 2.0即將在2026年與臺灣正式接軌，為了因應會計準則的變化，各家保險公司近年來愈發重視保障型商品的銷售，許多原本較擅長儲蓄型與投資型商品的業務員也因此開始轉型，更加重視保障型商品的銷售。
不過國泰人壽專招立祥通訊處資深行銷總監陳桂芬表示，臺灣民眾對於儲蓄的興趣普遍還是比較高一點，在經營這些準客戶時，應該要循序漸進，先讓他們接受保險，然後再讓他們重視保障。
先買了保險，才走向保障？
陳桂芬表示，客戶可分為主動和被動2種，被動客戶對保險興趣缺缺，甚至抱持反對態度，需要業務員不斷建立觀念，而當他們對保險認可，並且看到需求所在時，就會主動詢問各種保險的事情，包括購買保險，或者詢問某些情況是否能夠理賠等問題。而客戶的經營，其實就是將被動客戶轉變為主動客戶的過程。
但是該怎麼讓被動客戶轉變為主動客戶？陳桂芬表示，臺灣民眾喜歡儲蓄，也喜歡買儲蓄險，2019年甚至買出了保險滲透度世界第1的成績。而與此同時，許多民眾雖然買了儲蓄險，也知道自己買的是保險商品，卻多半沒有意識到這是在「買保險」，對他們而言只是在買名為保險的儲蓄服務，真要說保險意識其實是很稀缺的。
這樣的現況讓許多業務員感到沮喪，但陳桂芬認為，這其實是最好的推動時機。因為不覺得在買保險，而不會抗拒購買；在購買了儲蓄險後，因為「購買保險」已是既成事實，明白這點的客戶也不會像一開始那麼抗拒保險話題，業務員只要抓住這個機會，其實可以將儲蓄險作為敲門磚，敲開客戶的心防。
當然，先買保險才普及保障觀念，畢竟是有些本末倒置的，因此在破冰成功之後，要盡快讓客戶擁有正確的保障認知，早日擁有符合需求的保障。甚至在業務員將儲蓄險成交前，也可以視情況先讓客戶瞭解保障觀念，讓儲蓄險與後續的保障規劃可以取得平衡。
「儲蓄與投資是為了未來做準備，當然也很重要，但是保障型商品卻是為了保住現在，應對隨時可能出現的風險，確保夢想中的美好未來還能到來，以輕重緩急來說其實是更要緊的。」陳桂芬表示，她遇到的10個準客戶有8個都自覺身體健康，因此相較於風險保障，他們更傾向把錢存下來，為買車、買房或安穩退休等夢想預作準備。
不過在COVID-19肆虐全球後，民眾的風險意識也隨之有所提升，成為了疫情下不幸中少數的大幸，透過這樣的契機，許多民眾驚覺自己其實是有風險的，因為看到了需求，因此從被動客戶轉變為主動客戶。而在疫情已經開始退燒的現在，則需要業務員繼續孜孜矻矻地傳遞其他時事、話題，幫助客戶從這些資訊中發現需求。
