超過1,100張心智圖練習,產生巨大展業效能

文◎許仲博 照片◎受訪者提供

0
792

「心智圖是世界上最強大的工具,訓練每個人都有整合思考的能力。」透過心智圖的運用,不僅能夠助力展業,鄭淑娟更成功創造自身被利用的價值,成為拓展人脈的有效工具。

 

  就保險業務員而言,展業的過程必定得伴隨大量的學習,且學習的領域相對其它工作還要廣泛許多,然而在繁重的工作節奏下,大多數的人往往是學完就忘,有些人雖會使用錄音的方式來記錄學習內容,但真的會再次打開錄音檔的業務員恐怕是寥寥無幾。此時一套有系統性的紀錄方式就相當重要。

  全球人壽大墩通訊處區主任鄭淑娟表示,講師在講課的過程,知識會藉由聽覺進入大腦,大腦在接收訊息後產生思考,而若是有筆記的動作,大腦又會再次處理資訊,最後轉換成文字產出。透過聽、想、寫,就可以讓知識在大腦中多次運行,進而達到深化記憶的效果。

  有別於條列式傳統筆記形式,心智圖筆記可以將內容濃縮至1/3,除節省紙本及時間外,還可以活化思維;而心智圖的使用領域更為廣泛,像是分組討論及開會等場合,使用起來會讓會議更有效率,且無論是上臺報告、旅行回憶等,都能透過心智圖來整理思緒。

圖像化自我介紹,讓客戶更瞭解你

  不光是學習領域,鄭淑娟也將心智圖靈活運用於展業當中。無論是在演講抑或是客戶經營,自我介紹是重要環節之一。好的自我介紹可以讓對方留下印象,甚至是對你產生好奇,進而促進更多交流並打開長期經營的大門。

  護校畢業的鄭淑娟在第一次考護專時並不順利,在經過1年的輪班、補習與重考後,終於成功考取國立護專,接著就是近20年的護理師生涯。在因緣際會下,鄭淑娟加入了保險業,她怎麼也沒想到,才從業不到3年的時間,自己竟然也變成保險的受益人。

  一場車禍讓鄭淑娟的小腿重傷,甚至讓她領取了第8級失能的證明。「我算是一位身障人士!」在期間,她共經歷4次住院及7次手術。然而這樣巨大的變故並沒有將她打敗,不僅繼續從事保險業,更報名參加鐵人3項:游泳1.5公里、自行車40公里、跑步10公里,鄭淑娟只為了讓她的客戶知道,她不是會輕易放棄的人。也正因此,鄭淑娟成了客戶口中的「鋼鐵娟」。

  會對保險事業如此堅定,是因為鄭淑娟想透過保險完成她的使命,也就是孔子在《禮記》中提到的:老有所終,壯有所用,幼有所長,矜寡孤獨廢疾者,皆有所養……

  鄭淑娟將上述內容及得獎紀錄等搭配圖片,整理成一張獨一無二的心智圖名片,這張心智圖與純文字相比,無疑更可以走進客戶的內心,也會留下更深的印象。鄭淑娟表示,其實客戶最怕的莫過於業務員陣亡,或是怕業務員太忙導致沒有服務,透過這張心智圖,可以讓客戶瞭解到她是一個做什麼都堅持的人,自然會願意將規劃託付給她。

善用心智圖及圖像化工具,協助客戶找出保險缺口

  商業保險可說是五花八門,各類型險種的保障內容又各不相同,客戶往往知道自己有買保險,但對險種或是保障內容卻是一問三不知,這也成為保險業務員在規劃上的難點。透過心智圖將保險商品圖像化,不僅能快速在客戶心中建立正確的保險觀念,更可以快速發現保險缺口。

  鄭淑娟將常見的險種整理後以心智圖呈現。以實支實付醫療險來舉例,最大的功能便是來補足健保不給付的自費項目,其中給付項目又細分為手術、門診、住院以及雜項等。要特別留意的是,實支實付醫療險是有理賠上限的,且須醫療院所開立的收據(正本或副本)才能申請。

  商業保險心智圖不僅能讓客戶瞭解商品的功能,更能避免客戶對商品的誤解(如以為花多少就能賠多少等)。鄭淑娟更沿用全球人壽的醫療傘概念,改良成自己的版本,她將紙本的醫療傘拆分為8張拼圖,要讓客戶知道要完善每一項保護傘才會完整;此外,鄭淑娟也會讓客戶自行在橘色圓圈內依據認為的急迫程度標上數字,如此就可以得出客戶想要的規劃順序。

  而根據客戶家庭成員的組成,在傘下布置小人,其中綠色代表男性,而成人的小人又會更大一些,讓客戶更有帶入感。透過商業保險心智圖及醫療傘的組合,客戶就能較全面性地瞭解保險,進而找出知識的盲區,如此客戶就不會只是單方面聽業務員提供的方案,也會斟酌是否與自身的需求相符,甚至可以一同參與及討論規劃。

 

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第411期──