正確觀念引導,聚焦保障型商品銷售

文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

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富邦人壽富鴻通訊處業務經理楊美娟認為,要能成功銷售保障型商品,保險從業人員除了要具備專業,更要有一個正確的價值觀、銷售觀念,團隊主管在教育與引導方面顯得相當重要。

 

  一般來說,保險商品都需要藉由業務員的主動說明進行招攬銷售,而其中的保障型商品往往更是需要透過觀念的引導、需求分析,才能使客戶明確認知到商品的重要性。此外,業務員在進行保障型商品銷售時,往往會遇到許多困難,因此,對於團隊而言,一定得藉由平常的宣導、商品專業訓練等,讓夥伴不但能為客戶帶來保障與幸福,並助力團隊的產能表現。

成為專業的風險顧問前,至少要具備5個以上的「抽屜」

  富邦人壽富鴻通訊處業務經理楊美娟指出,保險是強調愛與關懷的行業,而醫療、保障等規劃才能真正規避因精準治療而衍生費用高漲的財務風險,所以團隊一直以來都相當重視保障型商品的規劃。每當有新進夥伴進入團隊時,她會先透過引導、教育訓練、同理心的方式,讓夥伴具備專業的銷售能力。

  「公司有這麼多保險商品,你有可能對每一種商品都銷售得很出色嗎?」她表示,每一位業務員都需要有5個「抽屜」,抽屜代表的是商品種類加上解決方案,換句話說,至少要有5種類型的商品規劃方案,是自己所熟悉、擅長的。

  具備了5個抽屜,當客戶來找你、提出任何問題或需求時,就可以從中找出、打開對應的抽屜,提供一套能夠解決客戶需求的商品和方案。而在提供規劃建議給客戶之前,業務員必須要先瞭解客戶的現況和需求,她以下方一個簡單的例子說明:

  業務員:請問您過去有買保險嗎?
  客戶:沒有欸,從來沒有過。
  業務員:為什麼沒有接觸過保險呢?有什麼特殊的原因嗎?
  客戶:可能是因為爸爸媽媽過去沒有提到過,也沒有買的關係。
 ……

  業務員從對談中瞭解到客戶是因為家庭上一代的保險觀念不足,而沒有配置保險,也因此就未曾思考過要做好保障規劃,此時,就可以再進一步向客戶提出:那你有沒有想過要買保險呢?在你心中最想要、有興趣瞭解的保障配置是什麼?

  假設客戶回答:我覺得旅平險好像蠻重要的,因為最近我打算要跟朋友出國,我看他們好像都有買的樣子……

  楊美娟指出,聊到這裡其實就能發掘到客戶的保險概念與潛在需求,客戶既然會留意到海外遊玩時的風險保障,一般的醫療險、意外險等險種便可以藉此帶入。業務員必須要在行銷的過程,在腦海中針對客戶分享的內容,同步進行分析和拆解,從而判斷要使用哪一個抽屜來為客戶提供商品和解決方案。

  專業的風險顧問通常會具備5個以上的抽屜:醫療、保障、儲蓄、長照、意外、投資……這是因為只要在市場上累積一定的經驗,就會發現普遍的客戶不是比較重視儲蓄,就是有醫療(癌症)或長照等潛在風險保障需求,還有一類常見的客戶族群,則是想把預算先放在投資部位上。

建立正確的銷售觀念:先為客戶做好保障,再協助客戶進行投資及規劃傳承

  即使具備了5個抽屜,許多業務員在銷售過程仍較傾向於使用其中的1、2個抽屜。為什麼會有這樣的現象?楊美娟表示,保險業務員是為了要解決客戶3大問題,依重要程度、輕重緩急的排序應為:保障、投資理財、傳承,然而3者的保費由高至低的排序正好是顛倒過來,若只單從這一點思考,業務員常常會希望先幫助客戶做好傳承規劃,再做投資理財配置,最後再考量保障區塊。

  「保險從業人員會有目標導向和企圖心,其實是人之常情,如此也才能真正協助客戶作好規劃。」綜觀市場上業務性質的工作,如房仲業務、汽車銷售業務等都是如此,畢竟找到大客戶、成交高額的訂單,也就代表得到豐厚的收入,有可能接下來一季、半年,甚至一年都不需要擔心沒有客戶的問題。

  然而,保險從業人員最重要的職責是「傳遞保險的意義、功能與價值」,楊美娟常告訴夥伴「想賺錢之前,一定要有正確的觀念」。大多數的人投入保險業不外乎都是希望能有更佳的生活水準,但是這條路要走得長久,一定要創造出自己的價值,進而讓客戶肯定你、信任你,甚至為你提供轉介紹。獲得肯定並用專業帶來源源不斷的客戶來源與更高的品牌價值。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第411期──