優秀的駐點服務,從團險有效開發職域市場

文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

0
998

 

以團險為敲門磚,開拓進一步的職域市場,相信是許多保險業務員都想要做到的事情,但為什麼能夠做到的仍是少數?富邦人壽富達通訊處處經理蔡長恩認為,關鍵在於業務員提供了什麼樣的售後服務。

 

  團險是一般民眾最容易接觸到的險種之一,甚至對於員工總數在5人以下的小公司或小店家來說,因為並不強制投保勞保,因此往往會用團險代替勞保提供員工基本的保障。

  而對於保險業務員來說,團險更是開發職域市場的一大利器,透過團險的服務進而開拓整個職域的市場,是許多業務員都想要做到的事情,然而現實是,並非所有經營團險服務的業務員,都能夠成功開拓職域市場。富邦人壽富達通訊處處經理蔡長恩表示,關鍵在於提供足夠優秀的服務,跳出比價的惡性循環。

優秀的售後服務,為客戶帶來「便宜的感覺」

  團險市場除了緣故與轉介紹的人脈經營以外,只能靠自己一步一步地做陌生開發。富達通訊處目前大約有30%的夥伴選擇經營團險職域市場,他們會一起向辦公室方圓5公里內、大眾運輸工具能夠抵達的公司行號一一打電話,除了瞭解他們的團險投保情況以外,也希望能夠得到一個服務的機會,幫助他們檢視團險的規劃是否完善,若有服務的機會,也會協助向公司爭取優惠的方案。

  當成功爭取到團險的保單之後,富達團隊會提供駐點服務,每隔1、2週的時間,業務員會前往客戶公司約1、2個小時的時間,提供顧問諮詢與服務,且服務範圍不限於團險,所有保險相關服務與疑惑,甚至只要是富邦金控提供服務的範疇,業務員都會盡可能想辦法為客戶解決問題。

  蔡長恩強調,客戶想要的其實不是「便宜」,而是「便宜的感覺」,當業務員在相同價格下又能夠提供優秀的服務,相較其他公司可能保費稍微便宜一點卻缺乏售後服務的作法,客戶會更加青睞前者,而這也是從團險想要切入職域市場的最重要關鍵。

  不過蔡長恩也提醒,團險職域市場的開發階段是最辛苦的,可能打100通電話只有10家可以拜訪,拜訪後能夠提出報價的可能只剩下3家,最後只有1家順利成交,這個過程依個人情況可能從3個月到1年不等。因此他總是向夥伴強調,職域市場的開發經營是場長期抗戰,春耕夏耘秋收冬藏缺一不可,現在努力的耕耘是為了未來能夠收穫甜美的果實。

  而只要順利度過最困難的開發階段,開發職域市場的優勢就會逐步展現出來──單一地點就能服務多位客戶,客戶數量還會不斷增加,為業務員省下了無數的交通往返時間,服務效率也因此提高了不少,而且還能夠與其他市場和同業做出區隔。可以說,從團險切入職域開發就如同倒吃甘蔗,開頭堅持下去之後就會漸入佳境。

尋找熱心的人,培養職域的影響力中心

  優秀的駐點服務雖然帶來了市場區隔與優良的口碑,但是僅靠客戶主動上門,效率還是低了一點,為此業務員需要找到職場的影響力中心,透過他們的幫助加速市場開拓。

  什麼樣的人是優秀的影響力中心?蔡長恩表示,影響力中心並不是以特定職位或職級為根據,而是性格最熱心分享的人。在接觸並找出這樣特質的人之後,業務員便可以增加定期聯絡的次數,提供新商品資訊、公司活動與各種好康優惠,這些樂於分享的人就會將資訊轉發給他們認為需要的人,業務員便相當於獲得了相應的轉介紹。

  而且在與這類客戶溝通交流的同時,不只對其本人有了更深入的瞭解,還能透過他們的分享,對於職域中的其他準客戶預先有所瞭解,進而能夠提供符合需求的服務。

  蔡長恩補充,其實這樣的做法是一種雙贏,當客戶幫助業務員成為績優,他也會得到績優業務員的優秀服務。而且以富達通訊處的情況來說,那些影響力中心往往比業務員年長許多,因此他們也很願意給年輕人機會,業務員只要抓住機會表現好自己,就不用擔心後續的客源問題。

  此外,這樣的服務形式也是非常好的實戰機會。因為服務範圍很廣,從壽險到產險、從信用卡到節稅問題,許多其他業務員平時可能較少接觸的問題,都可以在職域服務中得到鍛鍊。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第411期──