視CIA500為目標，打造韌性和自信的保險銷售團隊

因為榮譽，所以團隊在艱困時奮起突破；因為有挑戰，團隊方有突破的目標。對國泰人壽員東通訊處經理林惠娟來說，疫情或許成為一時的阻力，卻也讓夥伴更清楚認知到保險的價值和投入市場的意義。

　　過去3年間，外界狀態不明朗，誰也說不清楚何時疫情會停息，也沒人能預測世界往後的步伐將往哪裡邁進；在這種環境裡，林惠娟透過榮譽找到了團隊的共同目標，清晰了夥伴往前邁進的道路，同時也在公司的指引下，按著節奏穩步前行。林惠娟說道：「因為疫情的關係，當時很多業外的優秀人才開始思考：『光有一份工作是不夠的』，因而考慮投入保險業。」

　　無論正職或是兼差，林惠娟都認為應該透過活化內部氣氛，去帶動外部（招募）的投資，當團隊有了成功的增員、培育流程，就能進而使新進夥伴定著，並收穫不錯的成績。這樣的一個正向循環，就是團隊對外招募的吸引力。

　　而要達成CIA500這項榮譽指標，必須達成組織人力、績優人力占比、13個月保單件數繼續率等條件，這些條件分別代表一個團隊增員、定著率、培訓制度和客戶信任度等指標，而同時達成這3項指標的團隊，必然對外有著強烈的吸引力。

找對增員對象，用感恩文化打造教育的正向循環

　　從組織人力來看，林惠娟認為一個優秀的團隊，必須招募具備以下2點特質的成員：（1）有企圖心、有目標；（2）挫折容忍度高。進而使他們認識行業，認知到保險的價值，使其在從業過程中找到成就感，如此一來，才能打造一個堅實且不容易脫落的保險團隊。

　　林惠娟補充，在增員之初，增員名單的基數都是相對較多，因為當基數多時，才更能篩選出團隊渴望尋覓的對象。為了在眾多基數中找到適合團隊的人才，林惠娟的團隊會透過實務培訓來訓練準增員，透過整合行銷的方式，請準增員先找到未來的準客戶，為銷售預做準備。倘若準增員在培訓的過程中執行力不夠，必須三催四請，又或者忍耐力不佳、容易放棄，這樣對象，就不適合增員進團隊中，而會被篩選機制自然淘汰。

　　同時，林惠娟更強調，一個新夥伴要在行業裡長久存留，還要深刻認識到保險的價值。唯有先認同保險價值，在市場的拓展上才能夠具有堅定的信念，也才不會畏懼客戶提出的拒絕和異議問題，進而達到自我的要求和業績目標。

教學相長文化，共好促使高定著

　　想要讓招募進來的夥伴長久定著在團隊中，還必須有完善的教育計劃，當夥伴透過培訓來養成銷售技能，並有能力在業務團隊中「過好日子」後，自然不會輕易脫落。對此林惠娟表示，團隊會透過學長姐制的教育方式，手把手地參與新人的成長，如此也能對新人提出更具針對性、更切中要點的幫助；而培訓新人的夥伴，也相當於不斷整理、歸納自己的經驗和知識，並為將來可能升任的主管職預作準備。

　　林惠娟表示，公司在培訓上提供了一整套摩天輪式的課程，透過具備市場經驗豐富的講師來講解「需求分析」、「職域開發」、「家庭保單」等議題。當一個夥伴在課堂中獲得足夠的知識，在市場也有不錯的成績，他就很有可能是下一堂課的講者，而原先的講者也能夠參與其他知識面的課程。如此輪換的過程中，夥伴能夠在同一個議題上聽取不同角度的分享，未來才能在市場上獲得更多收穫，進而讓成績帶來成就感。

　　「當新人有所成長的時候，他們也很願意去分享自己的改變和感謝。」林惠娟認為，因為這樣的文化，培訓過程出現了一個充滿感恩而且善良的循環，學員在講師身上獲得知識，而講師又因為學員的改變和感恩獲得成就感，進而更加願意安排出優秀無私的課程。

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