「莫忘初衷」對國泰人壽專招關西通訊處的資深行銷總監萬淑芬而言,似乎是最不需要被提醒的事。從業21年以來她始終保持相當大的熱忱,疲勞與挫折自然會有,但家庭、客戶、榮譽心都時刻推動著她有著「寧在一思進,莫在一思停」的幹勁。

       身為保險業二代的萬淑芬總監早在當年20多歲時,就已被在保險業從業多年的媽媽多次詢問加入保險業的意願,當時的她對保險業既不瞭解也沒興趣。直到2002年時,31歲的萬淑芬想到長子已經到了愈來愈好動的年紀,且第二胎又即將出生,自己勢必要分出更多的時間來照顧小孩,因此工作時間較為彈性的保險業就成為了最符合她現況的首選。不過剛加入保險業的她對商品及作業流程還不瞭解,多是跟在媽媽旁邊學習及協助文書處理,跟訪時還練習在一旁補充說明。其間由於媽媽工作繁忙到分身乏術,必須將部分客戶交由淑芬獨自去拜訪,而她也自此迎來從「小秘書」蛻變且快速成長的契機。

勇於挑戰和研究迎來成長,家人罹病體悟保險價值

  剛開始獨自拜訪客戶的萬淑芬理所當然先從緣故客戶做起,以相對單純的儲蓄型商品為主要銷售標的,而後經由媽媽的提點與提醒,漸漸能再切入談到保障型商品,至此,萬淑芬開始覺得銷售保險其實沒有想像中的艱難。

  信心漸增之後,萬淑芬在工作上勇於挑戰的性格也愈加嶄露出來,面對客戶常提出「我已經有買保險」的拒絕問題,她往往都會提出幫客戶做保單健檢來應對,一來是免費服務的性質,客戶只要不在主觀上存有反感,多半都會同意,因而增加許多與客戶接觸機會;二來也可藉此發現客戶的風險缺口,無論是展現專業度或推薦商品都會更有底氣。萬淑芬也表示特別感謝公司——國泰人壽深耕臺灣60年,秉持著穩健經營,注重保戶權益,讓業務夥伴擴展業務無往不利,品牌形象深植人心。

  萬淑芬總監常說自己很「雞婆」,尤其是在銷售醫療相關險種,她常常告訴自己,就算客戶拒絕她一次,她也要努力想辦法不讓客戶拒絕她第二次、第三次,除了勇於挑戰的性格之外,這份堅持更來自於她的親身經歷,而這次經歷也徹底讓她理解──保險真的很重要!

  在她進入保險業第2年的某一天發生了令其大感意外的事。這天凌晨,先生在睡夢中突然感到身體不適,及時送醫診斷後確認為急性心肌梗塞,儘管治療過後恢復良好,也因此喚起對健康方面的注重,直至今日都依然身體力行保持著養生的習慣。但淑芬對於時年才36歲,尚屬青壯年,身體狀況應是處在巔峰期的先生會罹患心肌梗塞仍是訝異萬分,儘管時隔20年,敘述起當時從發生到治療的過程仍是鉅細靡遺、記憶猶新。而在親身經歷健康變化的不可預測性之後,淑芬總監第一次深刻體悟到保險的重要性。

  先生出身於軍人家庭,家裡有著政府會終生照顧軍眷生老病死的既有觀念,認為用不著額外購買商業保險,先生因而也從未在保險這部分細細思量過。直到兩人交往期間時常聽淑芬媽媽的分享,先生才逐漸建立起正確的風險觀念,於是就向淑芬媽媽購買了防癌險、重大疾病險等保單。當時萬淑芬認為兩人都還年輕,身強力壯且收入不高,何必扛下年繳數萬元的保費去買那些「老人家才會得的病」的保單?然而始料未及的是,數年之後依然是身強力壯的先生竟然發生急性心肌梗塞。

  不只年輕的先生罹病令人料想不到,理賠金額超出當時已是保險從業人員的萬淑芬的預期更是令她驚訝不已,她本著實事求是的精神想要搞懂理賠的依據由來,又更刻下苦功好好研究核保與理賠層面,也為她日後的專業度奠下了紮實的基本功,不再只懂得行銷層面。

 

 

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第412期──