年成交百件保單的關鍵：提前達標保單件數月目標

該怎麼做，才有機會在一年中成交超過一百件保單？全球人壽展欣通訊處業務經理黃韋綸自新人時期，從一日3訪做起，鎖定目標市場開發客戶，並以「提前達標」的件數目標管理策略經營保險事業，目前已連續3年年成交破百件保單。

　　全球人壽展欣通訊處業務經理黃韋綸去年共成交178件保單，為全球人壽的「件數王」。他認為，業務員在約訪這一個環節上，其實有很深的學問。

　　「很多人會和客戶約在咖啡廳、餐廳，或是便利商店見面，但當與客戶有一定熟識程度和信任基礎，我都會盡可能和客戶約在家裡。」他點出，業務員平時行程相當緊湊，必須要尋求時間效益最大化，假如一天排定了3個單獨的客戶拜訪，那麼當天成交的最大值就只會是3名客戶，但是如果是以一個家庭為單位，所帶來的成效就有機會是3的倍數。

　　到客戶家裡拜訪，通常客戶的家人會在現場一起聆聽，往往家庭的主要購買決策者也會在一旁。當得到其中幾位家庭成員的認同時，便有很高的機會促使整個家庭都一起配置保險。

　　他分享，要讓業績穩定、持續獲客，每一天至少一定要安排3訪以上。然而，一日3訪對一位新人來說，其實有不小的難度。新人時期，黃韋綸的一日3訪是以族群區分：緣故市場、緣故的職域市場、運用線上平臺認識的準客戶市場。

　　緣故市場是業務員的基本市場，而緣故的職域市場，指的是像朋友開的飲料店、親友服務的商家機構等處。黃韋綸會在一天當中，抽空到這些地方，點杯飲料、買個小東西，藉此機會去認識更多的人。與這些人認識後，不可能馬上就有機會銷售保險，因此一定要持續深耕，定期和他們維繫感情。

　　「大家都喜歡聽故事，一群人一起聽故事比較容易引起共鳴。」黃韋綸會以近期或當天遇到的客戶理賠案例，和職域市場中的準客戶們說明保障的重要性，長久下來，待時機成熟時，再切入保險規劃及觀念。

透過社群經營，讓客戶常常感受到你的存在

　　至於線上的開發與經營，黃韋綸有其獨到的見解。近2～3年因為疫情的關係，讓保險業務員面臨重大的考驗，過去，業務員在開發客戶時，都是以面對面的方式進行溝通和銷售，然而在疫情的環境底下，迫使業務員必須找尋其他的出路。

　　俗話說：「見面三分情」，當銷售模式轉變為線上進行時，該怎麼讓客戶感受到不亞於實際見面的溫度？黃韋綸點出，線上經營「曝光度」是關鍵，以白話的方式來說，就是要有存在感，讓客戶常常感受到你不斷出現在他們的生活當中。

　　他提到，基本上業務員在疫情這段時間，一定會碰到客戶確診的狀況。無論客戶是否有投保防疫險，業務員便可以善用這樣的一個個案例，轉化為故事，發布在社群平臺上，再利用版面的小設計，凸顯保險觀念及知識，讓受眾知道保障規劃的重要性，同時，也讓客戶感受到自己的專業度。

　　以Instagram為例，業務員可以活用「限時動態」功能，將當日或近期碰到的客戶案例故事做精心的排版後露出，並定期查看「已瀏覽的觀看者」，長期下來做初步的統計和整理，進而瞭解平時有在追蹤自己動態的是哪一些人，當中是否有可以進一步開發的準客戶。

　　黃韋綸以經驗談到，在社群平臺上如果幾乎每一篇貼文都會按讚、每一則限時動態都會觀看，甚至留言回覆，這樣的對象其實就有極高的機會會成為自己的客戶，此時業務員就應該「主動出擊」，和對方約時間見面。

「交友軟體」為開發客戶的一個新穎管道

　　除了透過時下熱門的社群平臺增加獲客的機會，黃韋綸還分享了自己運用「交友軟體」開發客戶的方法和策略。一般人聽到交友軟體，通常都會覺得是以找到伴侶為目的，然而，現今的交友軟體其實已經顛覆了許多人的認知，有機會認識到一群有共同興趣的朋友，甚至還能夠以此為媒介開發客戶。

　　他談到，許多交友軟體的介面上都會顯示「距離」，這帶來很大的方便，業務員可以在認識對方之前，依自身成本考量進行篩選。通常，他會在交友軟體的個人介紹介面上面，明確地表示自己的工作是從事保險，並放上專業的形象照，當遇到不友善或是不投緣的對象，他就會快速刪除，不浪費自己的時間。以經驗來看，如果聊天的對象在知道你是保險業務員的情況下，還願意和你聊天、甚至出來見面，後續成功銷售保險的機率其實都蠻高的。

　　另外，在一般的情況下，配對成功後，黃韋綸不會主動先傳訊息給對方，因為這樣一來，對方就可能會明顯感受到「這個人是要來談保險的」，如此就很難往銷售的方向進展。

　　黃韋綸進一步說明，以第一次見面來說，在聊天過程中自己只會輕輕帶到自己的工作，不會深入去談保險的觀念，也不會去詢問對方是不是已有做相關規劃，而是想方法讓準客戶感受到自己的「附加價值」。

　　什麼是附加價值呢？其實就是業務員除了保險及財務知識以外，還能為客戶生活上的需求所帶來的其他價值，也可以說是讓客戶喜歡自己的一個點。他舉例，平時個人對於黃金、招財物很有興趣，有空時也會深入研究，出門在外時常會帶在身上，因而許多人因此對他產生好奇。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──