團隊後盾、整合行銷,建構夥伴競爭力

文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

0
244

「競爭者很多,但是有競爭力的人不多。」國泰人壽專招中信通訊處處經理陳嘉君所帶領的團隊,在疫情下有著超過85%的新人定著率,她指出,保險團隊面對現今的環境考驗,一定要借助團隊整體的力量,找出決策,才能讓產能維持在一定水準。另外,讓夥伴經由整合行銷,養成良好銷售習慣,是一個有效提升獲客力的好方法。

  對於團隊長而言,近幾年受疫情影響,在組織發展及管理上遇到相當大的挑戰。當與客戶面對面的機會降低時,夥伴績效一產生波動,就會連帶影響到團隊的產能。

  對此,國泰人壽專招中信通訊處處經理陳嘉君分享,當疫情狀況愈來愈嚴峻時,主管就必須透過教育訓練讓夥伴盡快地適應、熟悉全新的展業模式。另一方面也可以觀察到,客戶在這樣的時空背景下,對於未來產生很大的不安全感,導致進行財務配置時更為謹慎小心,業務員的服務如何讓客戶感到安心和放心,就成為了一大關鍵。

  而除了疫情之外,業務員還須持續面對愈來愈競爭的市場環境。相比過往一位客戶身邊可能頂多只有1~2位的業務員,現在普遍都處在3位以上業務員的競爭中,因此要凸顯出自己的品牌和特色,才有機會脫穎而出獲得客戶的青睞。

  「有的客戶可能會跟你說自己身上沒有足夠的錢買保險,殊不知其實他已經選擇找另一位業務員做風險規劃。」因此,業務員如果沒有持續精進自己各方面的展業能力,想當然就很可能會被市場淘汰。

借助團隊力量,推動夥伴執行力

  陳嘉君談到,大部分的從業人員其實都知道,如果業績不好,一定和活動量有很大的關連,因此當主管面對夥伴績效不佳的情形時,更應該思考的其實是「為什麼他知道自己的活動量不夠,卻還不去增加行程和拜訪量?」事實上,能夠約束自己、自律的人總是少數,大多數的人都還是需要依靠團隊的力量,推動自己的執行力。

  「面對危機時,如果可以穩住腳步,對於團隊未來發展來說是一個好機會。」而藉由榮譽獎項的指引,增加夥伴的積極度和動力,與口頭宣導和鼓勵相比,往往是一個更有效的方法。

  陳嘉君所帶領的團隊,通常會鎖定公司的大型榮譽獎項,期勉大家可以以此做為目標,成為公司的指標性傑出團隊,此外,單位內各主管間對於目標的共識相當重要,大家的想法一致,才能一起前行。

  除了設立一個明確的目標外,還需要加強夥伴們在數位時代的展業能力。陳嘉君分享,以往在安排實體課程時,常會遇到夥伴因有其他外務而無法參與的情形,不過在先前疫情階段,當實體拜訪行程減少時,大幅增加了使用線上工具的機會,而團隊正好利用這一段時間,藉由線上教育訓練課程精進夥伴們的銷售技巧,突破時間和空間限制,夥伴的出席率便大幅提升。

  在轉型的挑戰過程中,她坦言,單位裡有幾位資深年長的同仁,覺得環境變化來得太快,頓時備感壓力,萌生想要離開行業的念頭。此時,團隊主管得安撫大家的心情,告訴夥伴們這一切都只是過渡期,只要能夠撐下去,一定會得到豐碩的果實。

  「千萬不要小看關心、鼓勵這樣的小細節,這對於消除負面情緒和壓力是有很大幫助的。」先前有一段時間,公司分為A、B兩組輪流上班,陳嘉君告訴主管們,每一天一定要在一個固定的時間,在線上招開視訊會議,或是私下關心每一個人的狀況,只要有難題,透過即時反應與解決,往往能阻止衍生出更多的困難和阻礙。

  「其實你會發現,真正的問題在於,不是夥伴沒有招攬客戶的能力,而是失去拜訪客戶的動力。」只要推動夥伴跨出去一步,持續開發客戶、與既有客戶保持聯繫,自然會得到成交保單的機會。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──