破解4種保險觀念誤區,協助客戶建立風險防護網

文◎編輯部

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難道保險不重要嗎?為什麼在業務員的不斷勸說下,客戶仍然將保險當作生活中的額外支出?事實上,保險雖然不若柴米油鹽等事物能夠直觀地觸碰、接收到,卻實實在在地守護著每個家庭的平穩和幸福,因為保險的本質就是用小錢來完成大保障。

  從人生各階段的責任和面臨的風險來看,保險是人生的必需品。然而,在有的人看來,購買保險卻非一項必要支出,他們寧願把錢拿去投資、消費,也不願意購買保險。他們之所以會對保險產生這樣的誤解,主要是因為保險觀念不到位。大眾對保險存在「保費是不必要的支出」的認知誤區主要有以下4種原因。

原因1認為買保險這件事現在遠不如其他事情重要

  相信業務員一定見過這類客戶:他們可以為了孩子在學區重金購置房屋、一年換一輛車、購買奢侈品,然而當你勸他們購買保險時,他們卻向你抱怨自己背負了不小的經濟壓力,沒有錢買保險。其實他們不是真的沒錢買保險,只是把保險消費擺在了其他消費的後面。

應對策略

1.讓客戶意識到保險是必要消費。家庭資產可分為4個帳戶:現金帳戶、保障帳戶、理財帳戶和投資帳戶。如果忽視了保障帳戶,把錢都拿去投資、理財,沒有準備應急的資金,那麼當發生風險時,很可能讓辛苦累積的財富一夕消失,因此對於一個家庭而言,配置足額的保險非常重要。透過這樣的觀念闡述,讓客戶瞭解保險的重要性與價值。

2.強調「愈是責任重大,愈要考慮保險」的觀念。當業務員面對此類客戶時,不要急著灌輸保險理念,而要先對客戶當前的狀況表達出同理心,接著再讓客戶意識到配置保險的必要性和迫切性。

  「您作為家裡的經濟支柱,倘若沒有配置保險,不幸罹患重疾或意外身故,巨額的房貸、車貸、撫養孩子等經濟重擔,就會落到其他家人的身上,讓家庭雪上加霜。如此看來,配置保險絕不是不必要的支出,相反,它是幫助您完成眼下『必要之事』的必要支出。因為沒有保險這張保護網,這一切都有可能成為沉重的負擔,甚至可能會壓垮一個家庭。」

原因2認為自己有能力應對風險,所以沒必要購買保險

  業務員身邊不乏這類人:他們擁有一定的經濟實力,並且認為手頭擁有的錢就是他們的「保險」,沒有必要把錢換成保單。面對業務員,他們總會自信地拒絕保險:「我有錢,幹嘛要買保險」又或是「就算生病了,我也能負擔得起治療費和醫藥費」。

應對策略

1.強調「有錢人更要買保險」。從這類客戶日常的消費行為和習慣可知,他們經濟實力較強,而且對生活的品質有著較高的追求。業務員可向客戶強調,一個人的賺錢能力愈強,愈需要保障,唯有保障收入來源和風險支出,才能永遠保持當前的生活品質。例如,讓客戶設想「若家庭經濟支柱遭遇變故,生活品質因此下降,自己是否能接受?」以此喚醒他們的保障意識。

2.深入挖掘客戶的需求。面對這類客戶,業務員可從他們的社會地位、職業身份、資產狀況和家庭結構等方面,挖掘其潛在的保險需求。因為無論經濟實力再怎麼強大,人人都有保險需求,只是需求不同而已,而對於經濟實力強的人來說,保險則是守富的工具。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──