您增員的主要途徑是?選「緣故」47.83%,選「轉介紹」43.48%,選「校招」為5.8%,選「網聘」為2.9%。可以看出,9成以上的CIA500會員是以「緣故」和「轉介紹」為主要增員途徑。

 

潘以諾:透過團隊的力量增員是最佳方式

緣故和轉介紹之所以成為主流的招聘管道,是因為這兩項增員管道有不可取代的優勢:信任感。

就緣故增員來說,他原本就認識你,在談增員時,熟人總比陌生人更可信,他更願意相信你;另外,大多數情況下緣故都有耳聞你在保險業的一些積極、正面甚至成功的事情。所以,跟緣故談增員,比較容易獲取信任,也比較容易增員成功。就轉介紹增員來說,別人之所以會給你轉介紹,是因為你的團隊以及個人有良好的口碑,透過口碑,傳遞給轉介紹增員一些團隊的正面形象,他會更容易相信這是一個不錯的團隊。

緣故和轉介紹增員4要點:

1.培養轉介紹增員中心。和經營轉介紹客戶一樣,我們在做轉介紹增員時,也會培養一些轉介紹中心。當團隊需要舉辦增員活動時,就會告知轉介紹中心,如果可能,請他介紹一些客戶進來。

2.樹立團隊良好的口碑。從團隊的文化、氛圍、團隊夥伴專業度等各方面,打造一個積極、向上、專業化的行銷團隊,形成良好的增員口碑。

3.公益活動吸引。團隊在舉辦公益活動時,往往也會邀請準增員對象來體驗,讓其意識到來到團隊,不僅可以增員,還可以為社會做一些貢獻,得到全方面的發展。

4.發展特色活動。我以前有學過面相學,這是我擅長的領域,是我銷售與增員的一大吸引點,我把它發展為團隊特有的優勢,平時在團隊經常會舉辦面相學、生命靈數等課程培訓,讓夥伴們掌握一些簡單的面相學、性格分析知識,教他們一些簡單的識人術。

這個活動非常受歡迎,團隊夥伴大多對此很感興趣,同時,這類活動成為了緣故和轉介紹增員很好的突破口。每當有這類活動時,團隊夥伴身邊的人就會慕名前來參加,或者轉介紹一些朋友前來參加。透過與準增員的握手,運用我已有的知識來推測他現在的財務狀況;透過準增員的面相與色彩學結合,推測他目前的工作狀況,以此開啟話題,如此轉到增員話題,往往很容易成功增員。

陳麗蓉:用花樣活動吸引身邊年輕世代

我的組織發展歷程可以分為兩段,前半段我主要招募與我同一年齡段的人為主。那時的保險市場還處於初期階段,很多客戶對保險還很抗拒,因此做保險不僅需要毅力,更需要吃苦耐勞的精神,所以招募30歲左右青年的定著率更高。事實證明也是如此,當時團隊也進來少部分年輕人但幾乎都流失了。幾年前,在公司一次高峰會上,有位年齡和我差不多的團隊領軍人物分享說,因為團隊人員老化就做了轉型,以招募年輕一代為主,團隊不但出現新氣象,業績也愈來愈好。由此,我意識到,當年我眼中吃不了苦的年輕人已經成為社會的中流抵觸,只有主動擁抱他們才能跟上時代發展。回去後我開始重新定位招募對象,調整團隊人員結構,現在我團隊的年輕世代已經占到大半。很多人都好奇,我這個快50歲的人是如何吸引到這些年輕人的。我認真總結後發現自己做對了兩點:

第一,主動走近年輕人,不帶偏見地瞭解他們,並適應他們。坦白說這個過程是艱難的,因為年齡相差十幾二十歲,我們有不少代溝,但為了瞭解他們,我就主動放下身段融入他們,瞭解他們的想法,並盡可能多地滿足他們。記得一次,我帶他們出去學習,回來後在早會上有位夥伴竟然在原有的課程內容中加入了很多新東西,當時的我很吃驚但為了尊重他並沒有打斷。會後我主動找到他詢問,他分享說,原來那些內容很好,但太舊了,已經不適應當下的市場,不適合直接拿來用……,最後他成功地說服了我,在驚嘆於他創新能力的同時,我也更放心地把任務交給他們。

第二,舉辦年輕人喜歡的特色活動,讓團隊成為年輕人的嚮往之地。出生於獨生子女一代的他們,從小物質生活優渥,教育程度普遍較高,學習能力也非常強。我們團隊一向有很好的學習氛圍,有不少夥伴參加過世界華人保險大會,學習IARFC和ChRP,因此,我就主動展現團隊的學習氛圍以吸引他們。總結來看,年輕世代有3大需求:一是學習;二是展現自我;三是開心工作和生活。為了滿足他們的這種需求,我就和團隊夥伴一起創新團隊活動,我們不再拘泥於傳統的創說會,而是和協力廠商合作,使用資源整合的方式定期舉辦豐富多彩的活動:女性提升類包括旗袍秀、品酒會、插花學習、美容課堂、色彩搭配;親子活動有包餃子、做蛋糕、做月餅;傳統文化類包括茶道、香道、書法等。看到我們的生活如此豐富多彩,很多女孩子主動瞭解我們團隊,且在自己的圈子不斷傳播我們團隊的這種形象,吸引不少同齡人。