比起一見面就談保險、談商品，還是先透過服務與定期聯繫拉近感情，客戶才會願意聽你講解，這是許多業務員都明白的道理。但是又該提供什麼樣的服務，才能拉近與客戶的距離，而又不引起客戶的戒備？
國泰人壽專招輝陽通訊處行銷總監曾聿心分享，其實這類創意客戶服務應該從業務員自身的經歷、興趣、所學等方面出發進行發想，才能夠提供令人印象深刻的創意服務。
定位清晰，借力客戶資源提供優秀活動服務
4年前加入保險業以前，曾聿心從事了20多年的電子認證業，客戶也以緣故及轉介紹居多，因此她的客戶定位很自然就從這些緣故出發，以40多歲的三明治族為主要目標客群。對於這類客群，該如何提供服務才能打進他們的心底？曾聿心經過一番思考之後，決定從借力客戶資源舉辦活動著手。
例如，她有位客戶是中小企業主，與政府進行有機小農扶助的合作案，舉辦了農村體驗營活動，但是合作案要求一定的人次績效，讓這位客戶有些煩惱，而與曾聿心的合作則達成了雙贏。
因為有政府補助，只要半價就可以參加體驗活動，曾聿心將這個訊息告知眾多客戶朋友，邀請他們攜家帶眷體驗農村生活，這樣一來不只舉辦的客戶得到人次績效，得到消息前來參加的客戶們也得到了優惠的價格及親子活動。
透過這樣的活動，與客戶達到多贏。主辦客戶得到了生意，參加客戶得到良好體驗，那麼曾聿心又得到了什麼好處？她認為，活動過程中與客戶產生的互動與好感，以及幫助了客戶的成就感與幸福感，就是她最佳的收穫。
「先有交情，才有交易。」曾聿心表示，一樣是講商品與規劃，客戶一般會與業務員之間保持距離，但是由朋友說出口則會認為是為了他們著想。「將欲取之，必先予之」，想要讓客戶得到完善的保障，首先要付出感情拉近距離，一切以利他作為出發點。
因此在活動的過程中，她從不帶到商品，甚至也不主動談起任何保險的話題，抱持以親近、共好為主的心態交朋友，才能夠與客戶培養出純粹的感情，而愈是純粹的感情，將來談到保障規劃建議時，客戶的接受度才會愈高。
同時，曾聿心之所以堅持不在活動上談保險，更是為了客戶的個資權益著想。活動畢竟人多，客戶可能沒有想到個資洩漏的問題，而曾聿心則會處處在細節上為客戶著想。
即使客戶主動提出想要成交，曾聿心也會與對方另外約時間進行，即使客戶表示只剩當天有空閒時間，也會等到活動結束清場再進行。當然，如果只是一些不涉及個資的簡單提問，曾聿心還是會現場回答，不但能夠幫助客戶，更能夠在客戶間建立起專業的形象。
不過，因為活動並非由曾聿心自己獨立辦理，經常會邀約團隊夥伴一起舉辦，特別是她所屬的兆星推展處處長，不但每次活動必到場支持，也會一同邀約客戶朋友們共襄盛舉，創造共好。
不只拉關係，更要落實保險價值
活動辦得再好，畢竟只是為了拉近客戶關係的服務，想要真正成交，還是要看後續的跟進。曾聿心也強調，舉辦活動等創意服務除了與客戶產生交情以外，更重要的是創造下一次見面的契機，例如不久前她與鶯歌的客戶舉辦陶瓷體驗活動，燒窯好的成品會統一寄送給曾聿心，再由她一一送到客戶家中。
後續的拜訪除了維繫交情，曾聿心也會開始透過保單健檢與案例分享等方式，讓客戶瞭解保險的重要性，並且做好全面的保障規劃，讓客戶得到充足的風險保障。
她表示，自己之所以入行4年就做到行銷總監，除了業績優秀以外，也是因為她處理過相當大量的理賠案例，這其實就是說服客戶的最佳助力。
A先生在去年3月時與曾聿心認識，經過一段時間的經營後，在7月做好了完整的保障規劃，卻沒想到短短3個月後，A先生被檢查出來肺腺癌末期，雖然積極接受治療後，在標靶藥物的幫助下一度好轉，之後也經歷了多次手術，卻還是在今年年中撒手人寰，留下剛出生幾個月的小孩與結婚不到一年的妻子。
這是近期最令曾聿心感到人生無常的理賠案例，將這個故事做為工作近況與客戶分享，客戶在感慨之餘也不免會開始思考，萬一風險來臨，自己是否有足夠的保障面對這種情況。
