簡單易懂的保險經驗法則，明確告知客戶所需保額

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

       當我們在與客戶交談時，有一個問題一定會被客戶提起：我應該買多少保險才夠？許多業務員會要求先對客戶的家庭經濟與需求進行瞭解，再做出保障的規劃。這不僅是為了展現自己的專業，也是為了對客戶負責。

　　這當然不是錯誤的，也確實能夠做出符合客戶情況的規劃。但是，這種做法的規劃過程相當複雜，而且每個業務員採用的標準不同，即使用相同的條件諮詢，不同的業務員往往會給出不同的額度與方案。雖然選擇變多了，但是不統一的回答也會讓一些客戶感到困擾，複雜的計算過程也令他們眼花撩亂。

　　為此，我在《行銷Marketing》書中提出了4個保險的經驗法則：
壽險所需的保障，應該是年收入的10倍。
收入所需的保障，應該是年收入的5倍。
投入退休規劃的保費，應該是收入的20%。
投入教育基金的保費，應該是收入的5%。

　　透過這4個保險經驗法則，我對客戶的回答便永遠是簡單而標準的。更重要的是，因為保險經驗法則是一個簡單的計算比例，而不是一個具體數字，因此無論在哪個市場、經濟條件發生什麼變化，都能夠自動適應調整。

　　例如，壽險所需保額是年收入的10倍，假設你的年收入是10萬美元，那麼你需要的壽險保額就是100萬美元；如果你的年收入提升到20萬美元，那麼你應有的保額就會調整為200萬美元。

　　你會發現，這4項經驗法則都是以收入做為規劃依據，但為什麼是收入而不是支出？因為財務規劃的目的應該是為了保障收入，而不是為了保障支出。

　　仔細想想，無論是配置壽險或者醫療險，其給付的本質都不是確保你「會有某項支出」，而是保證你「會有一筆錢做為替代收入」，所以保險的本質在於保障收入，而不是保障支出。

　　而通貨膨脹的探討目標卻正好相反，著眼於支出會增加多少。與客戶談通貨膨脹，他們只看到自己要準備的錢愈來愈多，收入卻沒有相應的增加，不但開心不起來，還要承擔更龐大的壓力，連帶的還影響了購買的興致與意願。所以我不會與客戶談通貨膨脹，也不會用通貨膨脹為他們計算未來需求。

　　既然保險的本質在於保障收入，那麼計算也應該奠基於收入，所以保險經驗法則，全部都以收入作為基準，這樣一來便能夠保證保障會隨需求增加而提升，又不會因此影響應有的生活品質。

比起壽險，醫療風險的保障更加重要

　　同樣是收入保障，如果要比較的話，我會說重疾險的收入保障重要性更甚於單純的壽險，因為一個家庭如果沒有壽險或許還能存續，但要是沒有重疾險卻會為經濟帶來龐大的重擔。

　　舉個例子：假設某人擁有500萬元的資產，如果他過世了而沒有壽險，那麼他還能留下500萬元給家人；而如果他生了重病卻沒有重疾險，家人花了400萬元為他治病，最終還是不治身亡，那就只留下了100萬元。

　　如果你沒有規劃壽險，我尊重你的選擇，因為得不到體現的只是你自己的身價；但如果你沒有規劃重疾險，家人為了讓你恢復健康投入了大量資產，最後可能還是沒有活下來，人財兩失，那麼這就是一種不負責任的態度。

　　壽險的價值並不在於花出去多少錢，而是確保在你需要的時候，能夠有一份收入可供使用。所以請記住：財務規劃的價值並非取代支出，而是在於保障你的收入。