您認為最吸引部屬定著的因素是?選「賺到錢」占58.57%,選「做得開心」占41.43%。由此可見,賺到錢是最能吸引部屬定著的因素。

潘以諾:先教賺錢的本領

新人進來,首先要幫助他賺到錢,這點我很認同。因為如果賺不到錢,他就沒有收入,時間一長,即便是他開心,經濟條件也不允許他定著下來。有的新人會說:「我剛入行,能不能賺到錢沒有關係,重要的是我能來這裡學到東西。」其實,學到東西,就是為了賺錢。因為他學習到了東西,就會懂得如何展業、如何拜訪客戶、如何成交保單。

在我的團隊中,訓練夥伴賺錢的本領主要有以下3點:

第一,系統技能培訓班。從新人進來開始,就會進入系統的培訓課程,有考證照班、產品解說班,也有銷售技能基礎班、銷售技能進階班等培訓系統,從主顧開拓開始,讓其掌握每一個銷售環節應有的技能。如此,新人掌握了銷售技能,他就懂得在客戶面前該如何行動,如何解說,順利地把保單賣出去,這樣才會有收入。

第二,要求新人快速累積200個客戶。這200個客戶,如果都能服務好、維繫好,只要有50%的客戶願意做轉介紹,起碼能再增加100個客戶,然後再服務好、維繫好……,如此循環,就會有拜訪不完的客戶。因而,源頭上的這200位客戶很重要,能不能賺到錢,很大程度上取決於新人有沒有讓這200位客戶滿意。為此,我要求新人先列出這200位客戶的名單,然後每天堅持3到5訪,以維繫和這200位客戶的關係。

第三,鼓勵其增員,往團隊的方向發展。增員做團隊,發展組織,在保險業也是提升收入的一大門路。很多新人進來,腦海中固有的思維是如何把保單賣出去。在我的團隊,即便是新人,我也鼓勵他不要單方面發展,而是要業績和增員雙向發展。公司的制度是,鼓勵新人半年晉升為主任,而我對新人的鼓勵則是三個月晉升為主任。其實公司鼓勵半年晉升主任是較為普通的成長速度,我要求夥伴如果半年內無法晉升為主任,那麼一定要在一年時間內晉升為主任。因為如果經過一年都晉升不了,那麼這個人定著的可能性就會大大降低。

幫助部屬賺到錢後,接下來要做的事情就是要讓他做得開心。我認為,能讓他產生做得開心的念頭,源自於他能在這個崗位、這個團隊找到成就感和歸屬感。當夥伴能既能賺到錢,又能有成就感時,就有足夠的理由讓他定著下來。

梁美樺:在新人定著上,讓賺到錢說話

賺到錢的確是個比較直白和實際的問題,特別是新一代年輕人愈來愈注重生活品質,對生活品質的要求愈來愈高,消費觀念和習慣也與過去有著天壤之別。總而言之,他們希望維持一定的生活水準。所以,一份工作賺錢多少當然是他們衡量值不值得做的一個重要標準。

所以,我們團隊對於每一個入行的新人,都會首先為其做工作規劃,這個規劃是因人而異的,會根據每個人目前的生活背景、負擔狀況等標準來制定,因人施教進行輔導。

賺錢擺在第一位就是要讓他確保有可以應付基本支出的收入,然後再考慮下一步透過培訓輔導來尋求更進一步發展。從順序上我是贊同把賺錢放在首位。一份工作沒有收入,何來開心快樂呢?

所以,作為團隊長,對於新人,首先要考慮的是讓他先存活下來,存活下來首要的就是要有收入,賺到確保當下生活水準的錢。如果每天面對生活重重壓力,卻入不敷出,怎麼能快樂起來?

特別是像我們團隊有很多高素質年輕人,他們往往是一些曾從事非常體面工作的律師、會計師等工作,轉行之初的快樂也許更多來自自主創業的獨立感和比較少的拘束,但是如果做一段時間後沒有收入,自主創業的光芒漸漸褪去,新鮮感沒有了,自然沒法保證快樂的心情。所以,一段時間後如果沒有一定收入維持原有較好的生活消費支出,是很難讓他們在團隊裡定著下來的。

那接下來的重點就是看主管如何幫他們賺到錢,這也是考驗主管真功夫的好手段。所以,我們從新人入行後便會在開拓客戶等方面為新人提供盡可能多的幫助。首先,每天做邀約客戶演練,客戶洽談內容演練,一步步讓新人學會一個完整的財務演算流程;第二,就是路演(擺攤)。我們團隊會定期舉辦路演活動,每次活動都有不同主題,主要是圍繞一些比較流行的話題做文章,比如退休規劃話題、癌症防治話題、重大疾病話題等。透過活動,新人就可以結識到有保險需求的客戶,在人脈池裡便有了積蓄。路演的最大好處就是可以打破原有客戶圈,增加不同職業領域、不同年齡、不同需求的客戶人脈,豐富自己待人接物的能力。當然遇到比較重要的客戶,我們也會陪同新人一起去拜訪客戶。相信,一個新人如果有客戶有人脈就會有保單,每天就會有事情做,自然就有信心留下來。只要留下來,就可以謀劃未來的發展。