重燃鬥志──克服逆境,創造績優

文◎林育瑋

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為什麼總是會感到精疲力盡、感覺自己就像是被掏空?只要從事業務工作,就會發現要定著在行業中,一點也不簡單,不但要歷經無數次拒絕、遭受無數次否定的挫折,甚至還要度過一段努力和成果不成正比的時間。

  成功是什麼?史蒂芬.柏格拉斯(臨床心理師、哈佛醫院附屬機構成員)在他的著作《內在驅動心理學:你被掏空了嗎?如何從精疲力竭中重燃工作熱情》中如此發問,同時也做出了如下定義:作為一名成功人士,需要同時獲得物質的報酬和社會地位。也就是說,如果當事人拚出一番事業,並且名列前茅,受到多數人的推崇,那麼他就是成功的。

  但是,後來作者很快就發現這個定義並不完整。在密西根大學進行的一次調查中,參與調查者被問到「希望藉由什麼來改變他們的生活」時,最普遍的回答是:「獲得更多錢。」。然而弔詭的是,美國1960~1990年間人均稅後收入至少增長了一倍,認為自己「非常幸福」的比例卻始終維持在總人口的30%左右。

  這讓「有錢=成功」、「成功=幸福」的公式受到了反思和挑戰。於是相較過去,人們不再那麼使用單一指標來看待成功的定義,因此,我們也不難發現在保險業中的佼佼者,在追求到足夠的業績並豐收自己的生活條件之後,開始投身社會公益,並對「保險」能守護千家萬戶而感到深深的自豪。

不要使用單一指標來看待成功

  如果用單一指標來看待成功,並且努力追求成功,會發生什麼事?假使我們認為金錢是成功唯一的指標,一個努力的人就會為了金錢而不擇手段:銷售佣金高,卻是客戶根本不需要的保單;於是客戶成了一個提款機,而不是業務員想要為之保障的對象。如果業務員持續以此作法經營事業,不久後就會失去客戶的信任,最終導致事業難以為繼。

  相反的,若業務員同時把「豐沛物質生活」、「實踐保險價值」、「建立客戶保障」當作成功的指標,就能更以長期的思維來經營保險事業,因為保險業務員更能將心比心地為客戶規劃保單,協助客戶獲取保障,並且在客戶的回饋中獲得正向的激勵,進而成就自己的物質生活。

  同時,若將單一指標來當作成功的條件,那些到達頂峰的人很快就會發現,成功之後再也沒有什麼可以追求,而且,成功的幸福感遠比想像中來的單調,最後他們忍不住發出:「就這樣了嗎?」的感嘆。

  在《長勝心態》一書中,作者凱絲.必曉普(曾為奧運選手及外交官,現為領導力教練)也提出相似的觀點:當我們用單一指標,或者用勝過他人來定義自己的成功時,我們常會迷失了自己的價值,並且在達到目標時感到悵然若失。

  凱絲.必曉普定義的「長勝心態」,指的是針對一件事「長期的勝利」,而不會為了短期的失敗或完成成就後就迷失方向。她認為,長勝思維更著重於發覺自己行為背後的價值觀,以持續學習的態度自我精進,並與他人建立連結,賦予權力、給予信任,最後在彼此理解的基礎上創造出更大的成就。而這個想法,則與經營保險團隊中的「以終為始」、「共榮、共進、共好」不謀而合。

  此外,她更為人們提出2個問題:「什麼事讓你早上起得了床?」、「你想發揮什麼影響力?」。她認為,想清楚自己在追求什麼,以及找自己重視的事項並將其連結到更外在的使命感,是激勵人們行動的關鍵。第2個問題則協助我們與周遭的世界建立連結,這決定了我們如何與外在互動;人們與身邊周遭的人合作,打造出一個符合自己心中期待的團隊,有助於建立超越短期目標的眼界,並且儲蓄持久動能。

  總結2位作者的觀點,或許我們最好的做法是在競爭輸贏時,也多問問自己:「我是否能為客戶打造更好的保單規劃?」或「客戶是否有因為我的規劃而過得更好?」並且與團隊夥伴建立連結,學習夥伴的優勢補足自身的劣勢。建立此思維後,不僅能為自己創造出長期的動力,面對客戶的拒絕和業績困境時,也更不容易為挫折所擊倒。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──