創造1,003位IDA會員的南九龍,團隊管理都在做什麼?

作者◎龍子明 整理◎侯琇文

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一、生生不息的系統(2014年8月刊)

  對於龍之家族聲名在外的系統運作,其實有其建立的淵源,最早要追溯到我加入保險業之初。在決定加入保險業時,我的目標就訂在用15年時間建立一個500人團隊,而我之所以敢定這樣的目標,源於我曾在香港青年商會的經歷,當時我看到一個百人工作團隊透過分工合作,即可舉辦一個萬人大會,因此對於一個500人團隊的管理,我內心篤定是可以做到的。

  但我也非常清楚,如果沒有建立起分工合作的文化與做法,而是靠一個人來管理,就無法建立這樣的團隊。因此在團隊成立之初,我就鼓勵團隊成員分工合作,而且從第一批同事開始就培養分工合作的習慣,當他們習慣了在團隊中分工合作的作業模式後,後來進入團隊的同事看到前輩們這樣做,就會依循下去。

  1991年11月,我招聘了第一位同事,而在發展團隊的第一年我招聘了6個人,他們現在都還在龍之家族。當時人很少,分工不容易,我就與直屬經理李英泉的團隊一起做,那時的分工合作主要著重在2方面:一是想辦法成交、二是安排培訓,大家經常坐在一起相互交流學習,把自己的專長和大家分享。

  當大家建立了分工合作的習慣,並看到了效果,就會願意去做團隊安排的公共事務,也就慢慢產生了愈來愈多的系統。

二、同一問題,孔子為何給出不同答案?(2018年1月刊)

  冉有和子路同為孔子學生,他們向孔子提出同一問題,但孔子卻給出不同答案,只因孔子認為教育需要針對每個人的特質不同而因材施教。由此,我聯想到保險業的「師徒」教育。多年來,保險業一直保持著「師父傳授徒弟技藝」的傳統,這當然值得推崇,但在具體執行過程中,有時卻不盡人意。

  經由我多年觀察發現,是因為主管在帶徒弟的過程中忽略了因材施教問題,以下我提供3點簡單闡述如何做到因材施教?

  1.瞭解人與人的差異性,因材施教做指導。每個人性格不同,適用的方式也會不同。對A來講百分百正確的方式和方法,對B來講卻不可能百分百有用。面對子路和冉有的同一問題,孔子正是意識到了這一點,他的輔導答案才會不同。

  而此一道理在保險業也同樣適用。每一個屬員的學歷不同、個性不同、客戶群體不同,因此適合他的行銷方式也不同。因此,師父在輔導徒弟的過程中,一定要意識到這一點:認識到差異性,再因材施教,是科學輔導的第一關。

  2.協助部屬找到自己的夢想,激勵他們前行。每一年來到IDA年會頒獎現場,我都會不由自主地感嘆:獲獎者真是千差萬別,但無一例外都獲得了成功。原因只有一個,那就是當初他們看到國際龍獎IDA後,就把其確定為目標,且為之付出努力,這就是目標的力量,夢想的力量。

  因此,師父在輔導徒弟的過程中,一定要協助他們找到自己的夢想,確立明確的目標。如果一個人對目標非常清楚,他就能摸索出屬於自己的路;如果沒有目標,他就會迷茫,在原地踏步。

  3.鼓勵部屬不斷探索,找到適合自己的行銷方式。所謂「師父領進門,學藝在自身。」作為業務性質工作,業務員去拜訪客戶都是單獨一個人,無論是客戶的情況還是當時的情景都不可能再現,所以涉及到具體細節上的方式和方法也會不同。因此,部屬不能一味地照抄照搬,要根據自身條件和當時的情景,靈活運用學習到的內容。而師傅在輔導的過程中也要鼓勵部屬不斷拜訪,不斷總結,找到適合自己的方式與作法。

 

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──