相信許多團隊主管都有這樣的煩惱：明明早會內容這麼豐富，為什麼還是有些夥伴寧願滑手機也不願好好聽講？可能是因為不感興趣，或者單純認為自己不需要這些內容。也就是說，他們看不見學習的價值，因此缺乏學習的動力。
從why開始，找出學習的內在動力
為什麼我們要學習？這個問題恐怕很多人都沒有想過，或者在心中已經把這句話當成了反問句──我不用學這些也能過得很好，為什麼我要學習？當認為學習沒有必要的時候，自然也就不會有學習的動力。因此，想要讓團隊夥伴認真學習，挖掘學習的動力，就需要從「為什麼要學習」開始抽絲剝繭。
每個人當下的擔憂或想要達成的目的不盡相同，有些人是為了賺錢養家，有些人是為了追求榮譽，有些人是為了向親朋好友證明自己，也有些人是為了讓團隊成長茁壯……但無論是哪種目的，歸根結柢都要以業績的成長作為衡量標準。
因此，「提升業績」對於保險業務員來說，便是最直接、最核心的學習目的，雖然不排除也有些人可以從學習本身獲得樂趣與成就感，但是捫心自問，真正能夠具備此特質的人恐怕不多。
當然，直接談業績未免也太傷感情，而且也撓不到癢處，因此團隊主管應該找出夥伴當下的從業動機，連結到為達成目的所需做到的業績，進而引導出學習的動力，何況有些學習內容與業績看似沒有直接相關，更需要用這樣的方法。
例如，新人階段的業務員較為重視業績增長，但是一些財務規劃、退休規劃等與保險銷售技能不直接相關，或者是資源整合、心靈成長之類更偏向於個人能力成長的課程，令他們興趣缺缺。因此，就需要團隊主管為他們釐清這些課程與個人目標之間的因果關係。
就像銷售時為客戶做需求分析與產品規劃，團隊主管也可以用同樣的訣竅，為團隊夥伴做學習的需求分析以及學習方向的規劃。例如，同樣是急於提高業績的夥伴，有的夥伴需要提高活動量的訣竅，有的則需要加強對商品的瞭解，有些則需要從自身形象管理做起，團隊主管可以依據每個人的需求鼓勵他們參加不同課程。
很多時候，業務員對學習興趣缺缺不是因為不喜歡學習，而是因為他們不知道該學習什麼，也不知道眼前的學習項目對自己又有什麼意義與價值，因此學習就成為了一件漫無目標的事情。當團隊主管為他們釐清學習思維，明確學習目標，其實也是為他們建立了學習的理由，而這份來自主管的學習理由在實踐獲得成果之後，就會內化為發自內心的學習動力。
而也有一些團隊主管，相較於為夥伴分析需求，更傾向於引導夥伴思考，讓他們自己得出「需要學習」的結論，並且共同討論出未來學習的方向與落實的方法。藉由建立發自內心的觀念，以及明確的未來學習方向，為夥伴建構堅實的學習意願。
不過，無論主管給予也好，引導思考也好，這些對學習本身或學習項目的認同，只能算是在夥伴心中種下一顆種子，想要讓這顆種子發芽，長成茁壯而不易摧折的大樹，還需要後續的澆水施肥。具體來說，就是讓學習看見成果，當夥伴收穫了學習的果實，自然會發自內心認同學習，甚至養成主動學習的好習慣。
