臺灣壽險行銷專業化之路

文◎編輯部 照片◎本刊資料

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臺灣壽險業至今已有60年的發展歷史,投保率高達266%。它走向專業的歷程對於其他國家保險市場能夠帶來什麼啟示?擁有40多年從業經驗的國際龍獎IDA執委會主席黃俊文分享了他的觀點。

  臺灣壽險行銷專業化之路經歷了哪些過程?回顧40多年來的壽險經營管理經驗,國際龍獎IDA執委會主席黃俊文表示,可用「赤手空拳打天下」、「一招半式闖江湖」這2句話來做總結:在過去,一款保險產品可以銷售好多年,但實際上各個行銷團隊對於產品的學習、教育訓練等重要項目上花的工夫不多。

  在投保率非常低的時期,保險產品被視為和銀行產品競爭的事物,因此在大眾的意識中,它不需要太多銷售技能。所以,過去的臺灣保險市場也缺乏專業化,但經過數10年的快速發展,臺灣保險業日趨成熟,向專業化的方向快速前進。

臺灣保險業發展概況

  截至2023年,臺灣共有21家保險公司,比20年前減少了15家,且最近幾年,保險業業務員人數也呈現遞減趨勢,雖然比許多國家地區的遞減趨勢更溫和一些,但如今依然在持續(如表一所示)。

  從投保率的情況來看,臺灣的投保率相對較高(如表二所示)2022年投保率達到266%,這表明臺灣保險市場已經是一個成熟的市場,社會大眾瞭解保險、知道自己要買保險,鮮少出現「我為什麼要買保險?」的聲音,但在1981年,黃俊文剛加入保險業時,臺灣的投保率只有7%。投保率從7%提升至266%,表示42年來,臺灣保險業經歷了一個快速發展階段。

  從臺灣保險業資產規模的變化趨勢中,我們也可以看出近20年來保險業的快速發展。2002年,臺灣保險業資產規模約為3兆5,000億元;2022年,該數字已增長為33兆6,000億元。

  20年來,保險業資產規模呈現了10多倍的增長。但從保費資料來看,2019年後,保費卻呈現下滑趨勢。黃俊文認為,保費下滑與2件事有關:一是行業受到新冠肺炎疫情影響,二是保險業的產品策略做了調整。

  從保險業稅後損益趨勢來看,近20年來,營收情況最好的時候可以達到3,610億元,最不佳的時候卻是-1,267億元。從最近20年來看,第1個10年保險業稅後損益變化趨勢不明顯,但第2個10年變化顯著。

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第415期